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400万的采购项目怎么飞了呢?(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:梅梅

400万的采购项目怎么飞了呢?(2) 标签:400万 采购项目

  第四次拜访过程:

  该谈回扣了,下面是与这四个人打交道的过程:

  首先是A,我与他见面是在一家茶楼大厅里,靠窗的茶座,比较嘈杂,但对面小声说话还是可以听到的。问了他可能性后,我就随便的和他聊点其他的,他没有什么反应,于是我就话锋一转说:A兄,我向您介绍一下我们公司的销售政策,他一下子认真起来,也谨慎起来,眼睛不经意的扫了下大厅和窗外,然后装作不明白的问我什么政策,我就说在这个项目当中您帮了我们很大的忙,也操了不少的心,我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您,说到这里我停了下,看他一下反应,估计那时他正在心算5个点到底有多少,然后他抬起头,说实际上我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术等等。OK,我暗暗的出了一口气。虽然他没有明确的说要还是不要,我心里有数了。实际上我的话没有说完,因为实在不能确定他到底是个怎么样的人,我留了下半句:这5个点是给您个人或者公司,您如果觉得不合适,我们可以在最后谈合同的时候,把这5个点在您这里谈下来,即使他真的不是要钱的主,那么谈价钱能在他这里谈下5个点在上面的眼里也算一个不小的功劳了。现在他能不拒绝事情就都更好说了。

  再来B,同样的地点。同样的程序,还是聊了些其他的,这次他坐不住了,开始主动试探我了,说什么你们现在做销售的挣钱多啊,工资又高,还有回扣拿。哈哈,开始漏尾巴了,我说老B啊,您这是什么时候的老黄历的,那是6、70年代的事了,现在都是给人家回扣了,这时他一下子有点不好意思,小声的问我,你看这次的项目……,我没有让他把话说下去,直接的告诉他,老B,您这些天帮了我们大忙了,我们不会忘记你的,这样吧。我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看,他用疑问的眼神看着我,我说万。他哈哈一笑,握住我的手用力捏了5下,我靠,这老家伙,胃口还真不小。我就说了,哈哈,这年代有钱大家一起挣啊,你总不能让我亏吧,这个项目您也知道竞争的很激烈,我们真的没有多少空间啊,这样吧,在备品备件的报价里我们加2万,然后伸给他了4的指头,他看了看,说好,我们来喝茶。举茶碰杯。

  但是到C的时候就没有那么顺利,约了几次他都推了,虽然他的力量不是很大,但不能不向他吐点啊,实在没有办法了,只好等晚上下班了,在家的时候给他打电话,问完我们的可能性后,和他说了这个问题。但没有来得及说具体数目。他没有说什么,只是淡淡的说,只要你们的技术没有问题,售后服务没有问题就是对我们最大的支持了。大家都是朋友嘛,谈那些就见外了。最后他还问了我们设备最终的价格。好了,到了这步,基本最后的环节都完成了,对他们3个人就只能这样了。

  接下来,我该做D的工作,可是D的工作不好做,第一次正式拜访他,没有谈多少,他只是说,这个项目是A在负责,所有的事情找他,D只是把把关,第二次去,他还是这么说的,他还说他对检测方面不是很熟,只要性能可靠,价格合适是会考虑的,具体细节让我去找A谈,我约他出来吃饭,他也说忙而推了。最后事实也说明D的话是可信的,确实他是负责整个生产线项目的,我们的检测设备在8千万的大项目中实在不算什么了。不过我们也算和D打过招呼了,也算表示了对他的尊重了。

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网友评论
400万的采购项目怎么飞了呢?(2) 评论共有3
发言人:夏日轨迹 时间:2012-9-10
看到最后第五次沟通中角色C的各种推诿反映,我就感觉要坏事了。如果角色C是把这家公司当作重点考察对象的话,应该是第一时间来考察的,而不是走马观花般的半个小时就考察结束了。看来这个项目经理对竞争对手疏于调查了解了。
发言人:阿根廷的玄 时间:2012-9-10
400万的采购项目中没有猫腻,在中国企业中估计是不可能的。这位项目经理分别与四位角色人物都洽谈了回扣问题。而最后项目飞单了,很大的可能性回扣给少了。
发言人:童鼎鼎 时间:2012-9-8
虽然没有接触过这么大单的采购项目生意,但是根据这位项目经理五次的沟通情况来看,不难发现其中的问题:确定中标的决定权具体在谁的手上。肯定不是A,而应该是技术员B和C中。而这位i项目经理错误的认为是A,最后错失了良机。