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L总监的第三终端深度分销实务(1)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:石头

L总监的第三终端深度分销实务(1) 标签:总监 第三终端 分销实务 深度分销

  一、为什么常见的开拓第三终端的方法没用了?

  J公司的营销总监L发现,2006年末到2007年初,依靠订货会为主的开拓第三终端市场的方式效果日渐式微,大有“此法已觉不新鲜,突破之路待发现”的感觉。同时他也发现,导致此法失效的原因是默默无闻在第三终端上耕耘的企业越来越多,开会频次增加且细分化;奖励金额越抬越高;商业公司的业务员奖励也越来越越无效,因为实施奖励的企业在增多。

  几天的闭门深思,L总监终于想通了,所有的药品生产企业基本都是依靠商业公司,医药商业公司作为物流商、配送商可以利用,但是不能依靠,否则一个方法使用一段时间后,当有竞争者跟进时,效果就开始降低或者失效,因为一是商业公司的资源是所有生产企业共有的,二是商业公司和你关系在好,他们也是独立的公司,有其自己的利益,再说他们经营的品种多达5000-8000种,县级小公司也有2000多个品种,不可能把所有力量和资源投入到一个企业的产品上。L豁然开朗,心想:真正要把市场做起来,还得依靠自己的队伍。那么依靠自己的队伍来做又怎么做呢?但不能依靠人海战术……

  二、深度分销DD第三终端开拓新思路

  L总监又陷入沉思,这时一个熟悉的词汇“深度分销”跳入脑海。是的,在广阔天地应该真正重心下沉,进行深度分销,经过长时间思考,L总监终于想明白:应该仅仅把商业公司看成物流商和现金流商,企业信息的传播、产品信息传播、SP活动、奖励下沉、订单获取和提高,都主要是依靠自己企业的队伍来运作完成,尤其是销量和订单的来源要靠自己。但大量配置人员显然公司的资源不支持,于是L总监决定采取不拘一格的各种深度分销深入拓展第三终端。

  三、实施灵活多样深度分销来开拓第三终端

  L总监决定先进行一些试点,选取大的县级市场率先进行深度分销的操作实践。

  1、J市场的W经理的协销工作

  W经理根据L总监的部署,制定的工作指令是让县级业务员跟随选定的经销商一起走出去,走到广大的第三终端市场上去,和客户的业务员一起拜访终端客户,拿订单,拿销量,进行协同作战。选择的经销商有些是一级商,有些是公司的协议二级商。

  首先给业务员配足宣传资料和礼品,以及针对终端客户的订货奖励计划,把原来给渠道中间环节的费用,全部用于第三终端客户,尤其是制作了自己企业和产品宣传的手动幻灯机。要求自己业务员跟随县级或者地级公司的业务员一起出走向串户,他们有车就跟着他们的车一起下去,他们没车就自己租车下到乡镇村里去!车上自己的产品必须备足,最少得够10-15天拜访成交的货物量,因为大县全部大一点的村镇要拜访完需要10-15天。W经理认为一个协同拜访周期最少的10天以上,除了大的乡级卫生院外可以让医药公司配送外,乡镇卫生室则拜访当场就可以搞定让其订货成交,并协助医药公司的业务员收款。

  制定的工作步骤是:拜访;建立档案;口头或者利用幻灯机向乡镇医生宣传自己的产品和企业;完成订货。操作时采取在全县范围内扫街式拜访,凡是车能开进的村子(有乡村卫生室)一个都不漏过。

  自己企业的业务员在和商业公司人员一起拜访时,要求做到四勤:腿勤、手勤、口勤、脑勤,身心动员,帮助商业进行协销,当然销售自己的产品还是要放在第一位。

  半个月下来,W经理发现,有几个县级市场竟然跑出了10多万元的销量,算算花费,油费和业务员出差补助也就1500元左右,比商业公司组织请终端客户来,开一场订货会华5000多元,才定出不到5万元的货效果好多了。

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