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L总监的第三终端深度分销实务(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:晓艳

L总监的第三终端深度分销实务(2) 标签:总监 第三终端 分销实务 深度分销

  2、X经理的深度压货分销

  X经理所处的县级市场虽然大,但地处中西部,是典型的地广人稀,是经济前发达地区,但人口却不少,X经理根据总部L总监部署,认真分析市场后认为:自己的县地盘大,且山区多,交通成本高,拜访效率低,且终端客户手中资金比不了东南沿海客户,是典型的缺钱客户。

  于是他的深度分销策略也就比较明晰了:最大限度的占压终端客户的资金。实行压货是营销策略。于是他根据县镇卫生院、乡村卫生室等两个级别,制定了四个级别的套餐订货奖励计划:

  A、B套餐针对卫生院:C、D套餐针对乡村卫生室,每个级别的客户制定两个可供选择的套餐。

   产品数量 金额 奖励比例 积分
  A套餐 25个SKU 6万元 6%  
  B套餐 20个SKU 4万元 4%  
  C套餐 15个SKU 3万元 3%  
  D套餐 10个SKU 1.5万元 1.5%  

  制定好额度较大的压货套餐后,X经理针对集体所有制医疗机构,直接奖励现金或者当地买不到的一些高档适用礼品。针对乡村医生则主要是奖励相同金额的产品或者礼品。拿去和公司签约的二级商讨论后,商业公司认为订货额太大,不可行,X经理却认为就是压货额度要大,这样才能占用第三终端客户的资金。于是就开始实施。

  首先通过商业把订货奖励信息寄发给建立档案的所有终端客户;第二,亲自打电话给这些终端客户,进一步解释自己的订货奖励计划,既可以当次就兑奖,也可累计积分拿更大奖励;W经理压货深度分销的关键之处在于第三点:他决定在商业公司办公室设立自己业务员,协助商业销售,工作任务是接听订货专线电话,不停的大电话和第三终端客户沟通;第四,请商业配送一起去娱乐,宣讲了公司政策,开展及时配送拿订单竞赛,表现好的给予奖励。

  结果一个月实施下来,这个县级市场的销量比原来竟然是原来一个月的五倍,达到15万元,比发达地区的县订货量还高,一个乡镇卫生院领导说,今年不用其它产品了,就为你们公司打工了。

  L总监兴奋不已,深度分销的思路是正确了,于是决定来个“百县大战”,在全国选取100个具有百万人口以上的大县,每县根据需要配置1-2人,选好覆盖第三终端的商业公司,可以是自己公司的协议二级商,开展针对第三终端客户的深度协销和强力压货深度分销工作。还可以有其它深度分销方法,不管白猫黑猫抓住老鼠就是好猫,销售无对错,价格不乱,能产生销量就是好方法。

  李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师,十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划,OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式,连锁药店的经营管理和销售技巧等方面,有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章100多篇。联系电话: 13352902478,0755-82298222,电子邮件: licx6600@126.com[/i]

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