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不是客户心太狠,玩转政策需门道(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:小鱼儿

不是客户心太狠,玩转政策需门道(2) 标签:客户 心太狠

  给予政策的三角定律:

  1、 政策是来自不易

  贪得无厌是每个生意人的天性,永远无法满足厂家给予的资源和支持。哭穷和打款不配合是他们在索取支持时惯用的伎俩。所以销售人员在给予客户支持前,一定要客户感觉资源的紧张和来之不易。而且在给予一定要一点一点给,让客户感觉你在努力为他们争取,为他们着想,否则,一旦客户感觉政策支持是应该的,就会无节制索取,销售人员一旦某时无法他们需求,就会给回款和销售造成障碍。

  2、 让给予变成争取

  销售人员给予资源换取回款时候,在表达观点的时候一定不要让客户察觉你是用资源套取回款,有求于他们,而要让客户感觉你是在帮助他们赚钱,为他们谋利益,在拯救他们。你给予他们相应销售策略,只是一种施舍和帮助。 

  3、 感激最有影响力

  只有怀有感激之心的人才会真心投入的为别人做事。当别人感激你的时候,你在别人心中才最有位置和影响力,而交易或交换却永远达不到这种效果。

  如果业务王和张老板对话片段改成这样,最后的结果,一定是每个销售人员所期盼的。

  业务王:“张总,你好。春节到了,恭喜发大财啊,呵呵。” 

  张老板:“发财,靠你们才能发财,最近有什么好的政策吗? 

  业务王:“政策?唉,不可能了,现在我们产品都供不应求,好多客户都打了款在排队抢货呢?我都烦死了,个人客户居然还让我给他们开个后门,从别的地区窜货过来。搞的我手机都不敢接了,现在跑到你这里躲个清净。”

  张老板:“什么,你们货源紧张?真的吗?你小子怎么不早说,太不地道了吧。邻县的老刘有没有打款呢? ”

  业务王:“不要讲他了,这家伙一周前就一口气打了三十万,昨天货刚到,今天打电话过来,还要进货。看来春节前,他要大干一场。”

  张老板:“真的吗,我被你小子害死了,也不早说。”那我现在打款呢?如果我多打点,你能不能帮我申请一点政策,王军,你也知道,咱们哥们关系一直不错…… 

  业务王:“我怎么知道呢,昨天公司才通知今年春节前货源紧张,我也没想到今年货源提前紧张了。何况,你久经沙场,信息和经验应该比我灵童和老道啊。”

  张老板:“那我马上办款,你要想办法帮我一把,不然,今年我就亏大了。”

  业务王:“怎么帮你啊,你准备办多少款。”

  张老板:“五十万怎么样,不过,你要想办法给我搞2个点政策支持?万一市场上有变故,我也能应付下。”

  业务王:“我的哥哥啊,你不是难为我吗?公司虽然下了公文,要首先保证下单量比较大的客户的货源,但没有说给予政策支持啊!你看下公文吧。”

  小王说着就打开电脑,张老板摆了摆手:“看什么公文,那都是您们公司的形式,事在人为,我相信你的能力,我现在就让财务去办款。”

  业务王:“张总,你这是逼我犯错误啊,要不这样,你一共办款搞个六十万。我想办法从市场推广上面给你申请一下费用,不过,可能要来年才能兑现。”

  张老板:“从哪里出,我不管,我现在只关心我的货和支持费用,你能确保吗?”

  业务王:“这样吧,我给我领导打个电话吧。”

  说完拿起电话,当着张老板的面,故意和其经理打起电话。

  张老板:“怎么样?”

  业务王:“领导说能确保货源,但支持他让赶快打报告,以免别的区域也出现这种情况,就难办了。”

  张老板:“好,就这样定了,我现在就去办款。”

  点评:在这段对话,读者可能会纳闷,哪里有这么好的事情啊,这个张老板怎么就这么容易相信人呢?作为一个经销某品牌客户,一般会对厂家产品的货源略知一二,只是今年提前来了,但是否为真的,他自己也无法把握。也许当时心里正在怀疑是业务王故意制造的气氛,但这些对他已经不重要了,重要是万一这种现象是真的,时间就是金钱,货源就是金钱。

  业务员小王不愧是业务高手,给予政策的三角定律被演绎的活灵活现。先是从春节前货源突然紧张,连手机都不敢接,在张老板面前制造出一种马上“天下大乱”的气氛,给张老板心理上形成压力。再借邻县客户老刘的势,让张老板自动陷入自我紧张和恐惧的气氛中。主动要求打款50万,来获取小王的偏爱和帮助。小王以目前政策难以申请为借口,让张老板感觉小王每做的一件事都是在为他服务,为他谋利,让其心存感激,确保回款毫无偏差。

  数年来本着“取之于市场,回归于市场”的学习和服务理念,历经导购、业务员、区域经理、培训主管、讲师等实战生活,形成自身独特培训模式和风格,电子邮件:zhuzhiming@midea.com.cn

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不是客户心太狠,玩转政策需门道(2) 评论共有5
发言人:姗姗 时间:2012-9-19
我的工作中也经常会遇到一些客户。总感觉钱如果是我们帮他花。他总觉得心里不舒服。而他自己花大价钱他也会觉得无所谓。这就是人的一种戒备心理。
发言人:庄园 时间:2012-9-19
很多时候因为商家卖东西会遇到各种不同类型的顾客。而这个时候如果对产品不是很了解。就会做出一些不是客户想要了解到的信息。这样就很容易失去这位顾客。
发言人:南天豪杰 时间:2012-9-6
与经销商打交道,要有狐狸般的狡猾。按照我们经理的说法是要会做戏。要想经销商主动打款,就必须找准他的短处出招,一招得手。
发言人:泯灭那微笑 时间:2012-9-6
好厉害的诱敌深入的招数。如果是我的话,在张老板打了60万货款后,我可以马上用张老板的现身说法再把货源紧张的消息传递给下一个代理,下下个代理。到最后代理商都进货了,货源就真的紧张了。
发言人:箬箬 时间:2012-9-6
文章中举的这个案例很不错,作为长期与经销商打交道的渠道销售人员,需要有一些狐假虎威、虚张声势的能力,例如用货源不足了,新货要推出了这些利好信息去刺激经销商,保准听你指挥了。