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不是我教你坏--销售经理的另类原则(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:石头

不是我教你坏--销售经理的另类原则(2) 标签:销售经理

  我们都知道管理好下级的重要性,但是却很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的,如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己,而是来自你的同事或者你的下级,那么,你的处境可不会太妙。

  老板的时间是宝贵的,所以,你在和老板做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈,要用简明扼要的话去阐述你的观点,当然,你同时也需要有充分的理由——没有充分的理由,那就是你自己去找骂了。最重要的一点,是你要非常的自信,如果你都没有自信,你的老板自然对你就缺乏信心,对你缺乏信心,也就意味着对你的计划(你的计划是要拿到资源去做到你的销售指标)更缺乏信心。

  曾经有个朋友问过我这样的一个问题:在一个销售会议上,他的老板提出了一个销售计划,制定了销售目标,到了大家“表决心”的时候了,他的老板问他:“有没有信心啊?”但是,我这个朋友觉得他的老板的这个计划有些漏洞存在,于是,他回答到:“嗯嗯嗯……啊啊啊……”结果,这个会议气氛颇为不融洽。他的问题是,究竟在这样的场合要如何去应付老板呢?

  实际上,在这样的“团结的、胜利的”大会上,老板要的最重要的也还是一个气氛,他比你还聪明呢,自然知道计划肯定比不上变化。计划可以修改,但是,如果这个会议的气氛搞糟的话,你的在老板心中的信用就要差很多了。气氛,需要你帮助老板去营造,问题,你可以在事后单独地和老板提出。首先,你要收集足够的信息,提出完整的方案,而且是要有选择的两套以上的方案,然后,表明你的个人倾向性。要记得,千万不要给老板没有答案的问题。老板是只做选择题不做问答题的,如果你什么事情都要老板解决,自己却没有主见,请问要你拿薪水是干吗的呢?

  销售经理的第五个原则:别把村长不当官

  在一个公司里面——无论是大公司还是小公司,销售永远都只是一个部门,现在如此,未来也是如此。

  销售经理要完成销售业绩,离不开各个部门的配合。你的销售才能再高,但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合,你再能干也是没有用的。

  有人的地方就有“阶级斗争”,销售经理必须面对这个事实,并在错综复杂的人际关系中游刃有余。

  销售喜欢把自己当作公司里最重要的部门,但是这并不是事实,公司越大越官僚,销售受到的限制也越多。负责定单的部门虽然也知道那些定单是他们发薪水的保证,但是,他们却往往希望定单少点好,那样能做的轻松一点。

  在组织中建立自己的人际关系是很重要的,要把这些“村长”当成自己的客户一样的来对待。学会对他们说“谢谢”——虽然这些本来就是他们的工作,学会对他们说“我的计划是……”——虽然这些东西本来是要他们来计划。

  这些“村长”能帮你的很多忙,在官僚体系中,我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的负面影响。否则,这些村长对你说的会是这些话:

  “啊,按照程序是这样的……”

  “啊,这个事情不是我们部门的事情……”

  销售经理的第六个原则:经销商说的都是鬼话

  客户是上帝?

  哦?

  在经销商销售这个领域里,我们和直接销售行业不一样的是直接销售卖的仅仅是产品。但是,通过经销商渠道做的销售类型,我们卖的不仅仅是产品,更是一种利益。

  中国目前的经销商还处在一个变革阶段,信用不佳,喜欢“捣浆糊”是他们的共性。如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理,那么,不被他们当肥肉斩才怪。

  经销商喜欢做些什么事情呢?他们喜欢把进场费重复地向你的公司申请报批,批了这家再去批那家;他们喜欢把所有的人员费用都算在你的头上,然后再去拿别的公司的费用;他们喜欢把库存补差价的货物一说成是二,二说成是四,多拿你们公司的补偿。这个时候他还是上帝吗?

  销售经理仿佛是在走钢丝,一端要平衡的是公司的利益,一端要平衡的是经销商的“浆糊”。如果完全是公事公办,不懂得变通,那也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物,不见得一定是切合实际情况的,但是,你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊”的必然性,不能去相信了经销商的那些鬼话。

  分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验累积的。但是你要假设的前提是他讲的都是鬼话,然后,以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味道,有人话味道的话还可以再考虑考虑……

  销售经理的第七个原则:狠!狠!狠!

  销售指标是一把枪,究竟是让你的老板把枪对着你好呢?还是你把枪对着你的队伍,对着你的经销商好呢?

  应该没有人想被枪对着吧?

  不要给你的销售队伍,你的经销商任何完不成业绩的借口。“成功者找方法,失败者找理由。”你要做的,是把他们的借口狠狠的往下剖析,凡事就怕认真两个字,他喜欢执拗的找借口,你就执拗地打破沙锅问到底,看看到底是真的有问题呢?还是你的销售队伍,你的经销商有问题?

  销售经理需要很良好的职业嗅觉,一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里,该杀头的就杀头,该处理的就处理,犹犹豫豫的,早就被市场一脚给蹿了。

  所有的这些原则造就了优秀销售经理的个性,果敢,敏锐,懂得说服老板,懂得如何处理好人际关系,管理好同事,懂得争取。懂得分析问题的本质。最重要的是,懂得如何把业绩做到100%达标。

  祝愿你也能成功!

  你一定能!

  原文曾在于2003年1月《中国商贸》杂志发表。欢迎你和作者交换看法,作者的电子邮件:raymond@yue.com.cn

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网友评论
不是我教你坏--销售经理的另类原则(2) 评论共有3
发言人:大街哼寂寞 时间:2012-12-6
学习了做一个销售经理,就要懂得什么人面前讲什么话,在经销商面前,适当的严厉、强势一点有助于威慑住对方,相反如果表现出讨好的话,反而不利于生意上的洽谈。
发言人:窃窃私语 时间:2012-12-6
看文章中提到的那种员工,的确是存在的。这种员工优点是老实、认真。缺点是过于较真。当领导提出一个目标的时候,作为员工应该是无条件附和的,而不是犹豫不决的样子。
发言人:恋上你Ni的唇 时间:2012-12-6
很喜欢这篇文章,说得太有道理了。做一个销售经理,不仅要管理好自己的下属,也要学会与各个部门打交道,如果销售经理都不能与其他部门相处好,那么下面的人也难相处了。