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餐饮终端开发:人情化攻关的九字真经(2)

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餐饮终端开发:人情化攻关的九字真经(2) 标签:餐饮 人情 终端开发

  借人脉

  厂商在进行餐饮终端开发时,要善于借助一些社会关系,这些关系最好直接与餐饮终端有一定的关联性或隶属关系,如卫生防疫部门、公安消防部门、工商税务部门或终端的主管部门等等,还可以发动员工和亲朋好友,挖掘与终端的亲友关系等。借助这些人脉,终端一般会不看僧面看佛面,相对而言,进终端就比较顺利一些。当然,在这里需要提醒的是要以借人脉,建自己关系,融入新感情,而不能利用行政关系,以权压人,否则,即使进了店,也买不好,还不如不进。

  案例:从“赌徒”到朋友

  笔者有一个专做夜卖场餐饮终端的朋友,他在他进行终端开时,遇到一个终端,生意非常好,但令他头痛是进店费非常高,要15000元,而且,如果要上促销员每人每月还要交800元促销费,结算方式还是月结,进店的条件非常苛刻,可他又非常想进这个店,正在他左右为难时,他突然想到一个人,就是这个辖区派出所的所长。

  说来话长,和所长认识,是因这个朋友赌博被抓而认识的,后来一来二去,就成了朋友。他于是找到所长说明了情况,希望所长出面帮帮忙。因为这个夜总会就在所长管辖之内,而且和这家老板也认识,经他出面一说,终端老板不看僧面看佛面,结果,就只让他表示一下,拿了2000元就这样搞定,而且后来合作得也非常愉快。

  建平台

  没有社会关系,没有人脉可借怎么办?问题的关键是厂商自己能不能去创造和构建一个平台,然后,如何利用这个平台,去拉关系、建人脉。如成立餐饮店长俱乐部、联谊会等,先把终端的老板和关键人物请近来,要先做成朋友,然后再做生意,人与人有了感情,事情自然就好办。

  案例:店长俱乐部助他飞跃发展

  老岳是贵州茅台镇一个酒厂的经销商,因为他刚刚创业,经济实力比较弱,有没有二级经销网络,于是就决定先从餐饮终端做起,可是他知道开发餐饮终端的难度。但,另人想不到是他没有采取传统的终端开发模式,而是独辟蹊径,成立了“某某餐饮店长俱乐部”。俱乐部开张第一期就邀请了40多个餐饮终端的老板和主要负责人,又花钱请来一位酒店管理专家免费为他们讲课,晚上又请他们品尝他所代理的酒。就这样第一期召开后,就建立了良好关系,有些就成了好朋友,后来又经过联络就成功进了10多家餐饮终端,节约了几倍的终端开发成本。这样一年运做下来,几个人小经销部就卖200万元产品。试想,如果他采取传统开发方式去开发,别说200万元,恐怕不陪钱就谢天谢地了。

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