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第三终端的客情关系维护与拜访技巧(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:蓉儿

第三终端的客情关系维护与拜访技巧(2) 标签:关系维护 第三终端 拜访技巧

  方法三:从同行中索取

  可以肯定的说,一些第三终端的先行者,他们手中肯定有第三终端的客户名单的,平时要建立好人迹关系网,从同行中就可以拿到这些客户的名单。

  2、确定拜访的方法:制定拜访路线图和拜访计划

  (1)、选择好客户,确定拜访目的与重点

  针对五类不同的客户,应该由有所侧重,你的目标客户到底是那一群客户,或者不同阶段的重点目标客户有所差异,比如有企业的客户选择顺序依次是:县医院和县中医院DD乡镇卫生院DD乡村卫生室(所)DD乡镇个体诊所DD乡镇药店。

  (2)、弄清交通状况,制定拜访路线图

  其实最快的拜访工具就是摩托车或者面包车。很多公司招聘是的条件就是有摩托车,公司报销汽油费,无论有无摩托车,都要制定好拜访路线图和拜访计划,只是交通工具不同,选择的路线就不同,如果是公共巴士车,就得先弄清当地各乡镇的巴士车的行车路线和行车时间,避免在途中和等待时浪费时间。

  文章开头提到的朋友就是有面包车,公司的规定是凡是车能开进的山村,都必须去拜访。客情关系建立必须去拜访,而且效率最高,你在拜访时通过“望闻问”最能了解他们的经营环境、需要什么。从而就能提供个性化服务,让客户感到你很重视他,忠诚度也就建立起来了。

  (3)、制定拜访计划,严格坚持实施

  农村客户很少有人去拜访,因此你去拜访了就可以高效率的建立客情关系,但是也必须坚持定期拜访,前密后疏,不能中断拜访。这就要求必须有一个季度、半年、一年的第三终端客户拜访计划。并且严格坚持去这样做。

  拜访时要着重弄清以下问题:

  他的经营性质;你的同类产品在他这里一年的总体销售量;他的补货周期;他的补货渠道;付款方式;对企业的需求;对产品的认识和看法。

  拜访时,还要向他传播以下内容:

  企业形象,出示各种证书;出示各种获奖证书和照片;出示各种媒体报道;出示各种消费者来信;出示各种产品销售数据;出示各种企业和产品广告;最好是有电脑影印资料。但是重点还是产品介绍,尤其是普药和大普药你和对手的差异点,以及你产品的USP。

  3、多种方法一起上,尽快建立良好的第三终端客情关系

  销售经理维护第三终端客户客情的主要方法有:

  ·VIP客户定期拜访培养。

  ·一般客户巡回访问,与客户沟通意见,保持良好关系。

  ·所有客户一年四次电话拜访。

  ·及时邮寄各种DM广告、促销信息、产品知识、经营知识资料信息。

  ·及时配送、邮寄各种各样的小礼品。

  ·VIP客户鄂年终答谢。

  ·制定有奖订货积分卡,培养长期忠诚客户。

  下面重点介绍几种方法:

  (1)、及时不断的赠送小礼品: 

  比如有企业报纸的小便签、圆珠笔、台历、处方签等;还有其它各种有创意的小礼品;

  (2)、及时提供一些政策信息和经营指导

  农村第三终端客户的信息相对闭塞,可以及时提供一些有关医药卫生方面的信息;

  同时把你拜访不同客户的赢利模式转变情况也向客户提供。要注意的是五类不同客户对信息的需求是有差异的。

  还可以在城市买一些客户小孩学习的资料,一般批发市场这类书刊是很便宜的,客户对这些有助自己小孩学习进步的资料也比较感兴趣。

  (3)、多通电话

  对于重点的20%VIP客户最少每月保持联系一次,要让他记住你,记住你的产品才行,其中最为经济的方法就是通电话。有手机的客户则可多发短信,你可以给业务员一定的通话费用,专门用于客情沟通。

  (4)、缩短积分奖励的周期,变成一个季度一次

  不少企业的积分奖励是难度或者半年,刺激性不是很强,可以把周期缩短,且及时提醒催促客户进货,且把送奖励作为拜访沟通的由头也是很好的!这样奖励的频次多了,客户也就自然会多进你的货了。

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  李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划,OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式,连锁药店的经营管理和销售技巧等方面,有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章100多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478,0755-82298222,电子邮件: licx6600@126.com

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