首页 > 销售技巧 > 黄光裕和国美电器的渠道霸权

黄光裕和国美电器的渠道霸权

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:夜衣人

黄光裕和国美电器的渠道霸权 标签:渠道 国美 电器 黄光裕 国美电器

  除了包销之外,国美还采用了“定制+招标”的模式与厂家直接合作。在1996年以前,国美就开始向厂家定制产品。通过销售终端的信息反馈,将最受市场欢迎的产品型号或功能单独选出,直接向厂家下订单,使厂家生产有的放矢,这就是定制采购。

  2000年以后,当国美的实力逐渐变强,有能力挑选供应商时,国美采取“招标”这种形式,进一步扩大“定制”的优势。

  2000年10月底,国内各大彩电厂家陆续收到一份来自国美的招商函:国美电器将拿出1000万元,向国内的彩电生产厂家订购6000台彩电,现款现货。厂家竞标成功后,国美将一次性现款买断,并在京、津、沪、冀等国美各门店以最快的速度进行推广。当然,国美也对6000台彩电提出了严格的型号款式要求。

  国美的这一举动令彩电行业一片震动。毕竟电器零售商向彩电生产厂家招标在国内还是首例。所以这是国美电器的又一创新之举。传统的家电供销模式基本上是厂家供应什么、商家就销售什么;几乎所有厂家与商家都单独接触,双方合作条件的谈判往往要经过很多回合才能达成一致,而且每次商家进货量也不是很多。国美电器的“定制+招标”模式与传统的采购模式相比,具有非常明显的超前意识。国美通过这次彩电招标的实践,找到了一种高效、适应连锁特点的采购模式。

  这一“定制+招标”的模式具有划时代的意义,它彻底改变了家电生产厂家与商家之间的对话方式:不再是你生产什么我卖什么,而是我卖什么你生产什么。

  具体说来,“定制+招标”模式具有十分明显的优点:

  首先,“定制+招标”综合了生产厂家与零售商所获取的市场信息和市场判断,因此,其产品的市场适应性更强,销售速度更快。

  其次,“定制+招标”有的放矢,使得厂家可以根据订单计划性地生产,零售商根据约定的供货情况计划性地组织销售,从而最大限度地缩短商品的压库期,减少周转环节。

  当然,这个庞大的订单还需要强大的销售网络来支撑。国美在全国拥有数目最多的直营门店,年销售能力居国内家电零售企业之首,这对任何一个家电生产厂家来说都是一个不容忽视的零售终端。

  随着国美的分销能力越来越强,众多厂家纷纷开始接触国美,大多数厂家与国美建立了融洽的关系。一些厂家迫于代理商的压力,或者碍于合作伙伴的压力,表面上反对国美,暗地里却采取合作的态度。

  不过,也有一些较强势的厂家仍然要求国美必须按他们的标准来给商品定价,对于这些强势品牌,黄光裕会极力周旋,最终达成一个双方都能接受的价格。因此,国美与厂家就价格达成协议的过程,同时也是一个斗智斗勇的过程,其目的是要找到一个利益平衡点。强势品牌如海尔、摩托罗拉都曾经与国美对抗过,但最终都成了国美关系融洽的合作伙伴。

  国美日益强大,在整个销售渠道中的话语权也越来越大,一举一动都影响着家电销售渠道。每进入一个新的领域,如手机、电脑等领域,国美的“定制+招标”的策略总会出奇制胜,立刻删除代理的中间环节,缩短庞大、冗长的代理链条。

  在2000年之前,国内手机市场基本以专业零售店销售为主,而这样的销售模式使很多的家电零售商对手机这个新鲜事物望而却步。2001年,国美进军国内手机零售市场,向厂家直接要货、包销,迅速撕裂手机以专业零售店销售的模式;2002年,国美电脑卖场启动,PC的销售新渠道出现,价格的不断跳水又开始了……

  黄光裕可以说是中国最早预见到渠道作用的企业家之一。他最先提倡和实践渠道扁平化(一种从产品供货商到消费者的整条供应链条中没有其他中间环节的理想销售模式),以一种区别于传统的“扁平化”营销方式改变了家电乃至IT零售行业的游戏规则,使得国美最终以一种“大渠道”的身份盘踞在中国家电零售业“食物链”的最顶端。也正因如此,渠道的威力和权力在他的手中被发挥到了极致。

您正在浏览: 黄光裕和国美电器的渠道霸权
网友评论
黄光裕和国美电器的渠道霸权 暂无评论