首页 > 销售技巧 > 令人反感的营销方式

令人反感的营销方式

www.58cyjm.com  分类:销售技巧  编辑:梅梅

令人反感的营销方式 标签:营销方式

  当很多营销人士绞尽脑汁去贴近消费者内心,期望唤起消费者心中的挚爱感觉时,也有一些人在折磨着消费者。一些小公司的坑蒙拐骗难以避免,本期我们聚焦大公司令人反感的营销方式,他们实力雄厚,他们的公司名号也响当当,但他们仍犯着致命的营销错误。

  数据库营销变味

  典型案例:保险推销

  变味诊断:过于依靠海量客户名录,没有注意挖掘数据库营销精髓——真正了解你的消费者

  不管你是在开会、出差、开车、谈判甚至是在准备晚餐,推销保险的电话就像幽灵一般的如影相随,让人不胜其烦。自己的车险到期的日子将尽,曾林出差到国外,没想到的是,在国外的日子里,他几乎每天都会接到少则七八个,多则十来通推销车险的电话。有不同保险公司的,也有同一公司不同部门和代理处的,也有同一人一遍一遍打来的。而他的手机短信里也充斥着类似的推销信息。这样的电话不仅要让曾林自己支付一笔不菲的通话费,更让他愤怒的是,自己的工作和生活受到了打扰。

  据调查,大约有80%的人群收到过通过手机、固定电话、传真、短信和E-mail发来的销售信息。而其中约有一半的人表示对这种方式的接受程度和信任程度并不高。不过,这样的一个并不让人乐观的数字却没有妨碍和阻止保险业务员们电话推销的“执着”和“不懈”。

  作为国内一家著名保险公司北京分公司下属东城支公司的业务员,去年刚刚入行的李亮每个月会收到由公司发下来的100个车主的手机和电话号码,而他的任务就是每天打电话给这些客户,推销自己的车险。“反正不管你烦不烦,车险到期了,你是一定会买的。一个月中,一百多人里大约有10%左右的客户能买我的车险,我就可以完成每月6万的任务了。据我所知,现在几乎所有的车险业务员都是通过这样的方式推销的。”李亮如此说道。

  比起车险电话推销10%左右的成功率,卖寿险、医疗险等其他险种的推销员的成功率通常只有0.5%~1%。而且为了搞到客户的名单和电话,他们甚至要自己掏钱去非法购买,而这些电话最便宜的价格也要100个50元。从认识的人下手、街上咨询、陌生拜访、客户转介到这两年盛行的电话推销,做了近十年保险推销的高向东认为,仅靠电话推销成功率并不高,会害了现在的保险市场。在他看来,保险是一个专业性很强的行业,通常要做到5年以上的时候,才知道如何在比较短的时间里,判断客户的需要,制定出适合的方案,并且能够给客户讲解清楚。而现在搞保险的业务员仅仅是通过打电话这种狂轰乱炸的方式跟客户接触,却没有足够的专业知识和对客户心理的了解,其结果,保险市场因为过度的开垦,导致市场资源被严重破坏一样,大家是谈“保”色变。而国外的数据表明,电话推销中最重要的属性是销售人员专业而又有礼。

  这样的例子不仅仅出现在保险业。很多产品销售、服务行业在跟客户打交道的过程中也常常会出现类似的情况。

  “在国外,对于数据的来源是非常谨慎的,在拿到客户资料的同时,还要明确说明资料可能的用途,并征得顾客许可。许可营销是数据库营销的必要条件。因此,国内的企业对于数据的提供、转移和使用要非常谨慎。”实力传播互动传播部总经理吴湘玲特别提示。

  “‘你是谁?你怎么知道我的?’一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心,所以我们做电话营销时最好是通过认识人介绍。其次,要知道客户在电话中怕花太多的时间,所以在打电话前要知道客户的类型是什么,做好呼出的脚本设计。同时,要合理安排外呼的时间,因为不是所有的客户都有时间随时等你的座席打过去电话做调查,要避开客户可能会很忙的时间。”博瑞艾科市场研究公司研究总监梅峰分析道:无论是手机、固定电话、传真、短信和E-mail营销,必须要有高质量的数据库,要有更多的关于机主的信息,而且必须不断更新,防止老化,“仅仅知道一个号码,是不足以支撑电话营销的”;而且企业应该了解道:“电话营销是有局限的,要更多地利用营销组合的力量,而不仅仅是某一种营销方式”。

您正在浏览: 令人反感的营销方式
网友评论
令人反感的营销方式 暂无评论