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与客户有效沟通的n个技巧17:充分利用价格谈判

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与客户有效沟通的n个技巧17:充分利用价格谈判 标签:价格谈判 有效沟通 客户

  充分利用价格谈判

  如果客户还没有提到价格,那通常代表两种意义:一种是他们可能根本就没有购买产品的意向;另外一种就是,你的表现让他们感到自己不必急着做决定。

  ——乔·吉拉德,美国汽车推销大王

  1、把价格谈判引入沟通的最末端

  销售人员很少遇到这类情况:

  在订单已经签署需要交付货款或预付款时,客户才询问:“我需要交多少钱……”

  客户拿出银行卡说道:“我需要五件这样的商品,算一算一共需要多少钱……”

  这样的客户可能令销售人员梦寐以求,类似于这样的情形不仅可以使销售人员的沟通顺利万分,而且还可以从中获得较大利润。销售人员的这种“梦想”其实也在一定程度上反映了他们害怕与客户进行价格谈判的心理,因为在实际的销售沟通过程中,很多次交易的失败最终都是由于双方在价格方面的矛盾造成的。

  然而,销售人员对于价格谈判的这种恐惧是没有任何积极意义的。反过来想,不关心商品价格的客户少之又少,如果客户对产品的价格完全不闻不问,那通常都代表他们对你的产品可能没有一丁点儿兴趣,他们知道,“我永远都不会购买这种产品,所以它的价格是多少,与我没有任何关系……”所以,销售高手们的经验是:当客户对产品的价格表现出格外的关心时,通常就代表他们已经对产品产生了一定的兴趣,而且通常的情况是,客户对产品价格的关注程度越高,就表明他们对产品的兴趣越大。

  我们这里提出的“充分利用价格谈判”,其实是强调销售人员应该在沟通过程中利用价格谈判来增强客户对产品的关切,对销售沟通的兴趣,最终达到成交或实现继续沟通的目的。

  如何利用价格谈判来增强客户对产品的关切及对销售沟通的兴趣呢?当然不是要求销售人员在沟通一开始就主动报价,因为那很可能导致从一开始就陷入僵局。销售人员应该将起核心作用的价格谈判引入沟通的最末端,即在客户已经对购买结果产生强烈的期待和美好想象时,你才将彼此之间的沟通引入价格谈判阶段;而且,一旦开始价格谈判,就要牢牢地把握住客户最关注的需求。

  如何利用与客户的价格谈判呢?根据不同沟通阶段的客户反映,销售人员需要采取不同的方式:

  (1)当客户在沟通之初询问产品价格时

  有些客户会首先询问产品的价格,这对销售人员来说可能是一件好事,因为这可能意味着他们真的对这种产品有需求。但是,不要高兴得太早,如果你冒昧地直接回答他们的询问,那么这场沟通很可能就会到此为止。经验丰富的销售人员都清楚,无论此时自己提出怎样的产品价格,他们可能都怀有异议,这是客户在购买产品时的普遍心理。当然了,销售人员也不能对客户的询问置之不理。面对这种情况,销售人员通常最有效的做法是首先弄清楚客户的需求,例如:

  客户:“请问这种产品的价格是多少?”

  销售人员:“您先看看质量,试试效果,如果觉得满意的话……”

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