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酒商如何快速突破县级市场

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:彩虹

酒商如何快速突破县级市场 标签: 县级 突破 市场

  经销商做梦都想一夜暴富,厂家天天想着让经销商快速上量。然而,并非想成功,就能成功;想上量,就能上量。

  某企业信誓旦旦地制定了“十市、百县、千乡”的3年市场开发计划。计划在3年内市级市场开发成功10个,年销售额达1000万元;县级市场开发100个,年销售额达300万元;开发扶持乡镇经销商二批1000个,年销售额达50万元。

  3年已经过去了,据笔者考证,县级市场的开发,年销售量超过200万元的不过两家,市级、乡镇级市场开发也无一成功。除此之外,年销售几万元、几十万元的县级经销商大有人在,这些市场也将在不远的将来成为一锅“夹生饭”。

  所以,县级市场如果不能突破,甚至是快速突破,也就意味着企业和经销商共同的失败。那么,如何使企业和经销商走出困境,快速突破县级市场呢?

  主导产品突出——单品突破

  很多经销商不能突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,由此导致产品主线不明确。都想卖好的结果是什么也卖不好。

  厂家的产品品种是供全国经销商选择的,必须有多品种来满足不同的消费需求。那么,具体到一个县级市场,经销商在选择产品的时候,必须是主导产品突出,突破产品明确(突破产品是指和竞争对手搏杀的产品,最终有可能把这个产品牺牲掉,来换取其它产品顺利进入市场,战胜对手),产品主次清晰,结构合理。

  假如同时进入两个品种和对手进行竞争,产品定价应“一高一低”:一高,高出现有竞品价格,有一定空间让利促销;一低,几乎和竞争对手产品价格持平,在价格上直接与对手展开搏杀。想让这两个产品“狼狈为奸”,要考虑两个因素:一是高价格的产品高多少,高出部分如何用?二是“一低”产品价格低多少,或者持平?其实“一低”的真正含义并非走低价,而是在相同的价格上,你比对手更具有优势。

  爆发式铺货——厂商协作

  铺货谁都会,经销商天天都在铺货,可是效果就不敢恭维了。

  为什么?因为,大部分都是是为了铺货而铺货。

  一次,我在拜访一位县级经销商时,他对我说:“自从进了你们公司的货,我们夫妻俩从年初铺到年尾,太辛苦了,可是销量咋就起不来呢?”是呀,照这种方式铺货,不要说没有机会,就是有机会也让这种铺货方式给错过了。

  解决问题的最好方法是预防问题的发生,让经销商快速铺货的方法是厂商协作。厂家协助经销商铺货有几大好处:一是厂家的人员更专业,能加快铺货速度,同时在铺货的过程中经销商的业务员可以从中学习和提高;二是厂家出去铺货可以给终端增加可信度,树立销售信心;三是终端客户愿意接受厂家的产品和服务。因为,他们的心目中,厂家的产品价格低、质量好、服务周到,因此一般都不愿意错失良机。

  铺货一定要“快”字当先,那么,怎么才算快呢?

  (1)厂商联手,协作铺货,以厂家为主,以经销商为辅。由厂家派出车辆,一般不少于3辆车,专业的销售人员不少于3人,到经销商处协助其开展铺货活动。经销商配合时也最好不少于3辆车和3名以上的业务员。铺货时间长短根据经销商市场大小来决定。

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