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解析折价促销活动的优劣(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:晓艳

解析折价促销活动的优劣(2) 标签:促销活动 解析 优劣

  三、折价促销的局限

  1、一味折价不能销售根本问题

  折价促销虽然短期内能增加产品销量和提高市场占有率,但不能解决厂商销售的根本问题,反而还会误导厂商对市场的正确认识,不利于产品结构的调整。这种方式会使销售管理者沉迷眼前销量的假象,不思索解决问题的方法,甚至对这种促销产生依赖。

  2、折价损失的利润难以弥补

  折价促销如果能在利润率控制的范围内执行还好,若由于厂家相互竞争造成的无节制的折价将会使企业销售愈陷愈深,造成折价损失难以收拾。例如:假设产品利润率为20%,按9.5折的折扣计算,则至少要增加33%的销量才能收回投资;如果折扣为9折,则需要增加100%的销量;若按照8.5折折扣,则需要增加300%的销量.若折扣为8折,则永远无法赢利.想一想,如今竞争如此惨烈,彼此杀价的现象屡见不鲜,但必须把握一个尺度,“血本打大折扣”,这样不仅会伤害了其他品牌,还会把自己套进去。

  3、经常折价会对产品和品牌造成伤害

  消费者往往会认为经常折价的产品质量会低于售价高的竞争品牌,会认为原来的售价不合理,会认为厂家现在降低产品的档次和质量,会降低品牌在消费者中地位,会降低品牌自身的价值和地位,会给产品的涨价造成无形阻碍。如果消费者或客户习惯了产品打折后的价格,品牌在消费者心中地位也就是这个折价后档次和形象了。

  4、 折价促销不利于建设品牌忠诚度

  由于折价可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者,而这类消费者往往多多习惯于那些折价的产品,根本 没有多少品牌的忠诚度。一旦,产品折价促销结束,他们可能会马上转换到产品折价促销相对较低的品牌那里。但是那些对于品牌高度忠诚的消费者,往往会因为产品的折价而感觉产品、品牌档次在下降,影响自己的身份和形象,而不在选择这个品牌的产品。

  5、 折价促销容易引起价格战

  在营销4P中,调节价格是市场竞争的最简单、最有效的竞争手段,但是高幅度、高频率的折价促销会引发品牌间的相互恶性价格竞争,不利于维护产品的价格形象和合理的利润空间。

  四、折价促销操作技巧

  1、选择正确的促销时机。如饮料的折价促销可以选择夏季或者节假日。

  2、活动的时间以2—3周为宜。要考虑消费者正常的购买周期,若时间太长,价格可能难以恢复到原位。

  3、折价的金额应占售价的10-20%以上才具有吸引力。

  4、折价促销的广告简单、抢眼、准确、具备杀伤力,不要用花哨的形式。

  5、折价促销产品要选择那些成熟度高、消耗量大,购买频率高、季节性强、接近保质期、技术和包装处于弱势的产品。

  一点总结:

  广告大师大卫 奥格威几十年的经验:经常不断地使用削价促销会降低产品在消费者心目中的声誉。折价促销必须配合相应的广告、人员推销和公共宣传等企业整体营销发展上的思考,必须要抛却折价促销中的一味直接打折、降价“独角戏”。折价促销如果缺少了和其它元素有机地结合,共同发挥出销售威力,即使在短时间内使企业看到了销售、利润,然而它在帮助企业实现战略上发展起到的效果是微弱的,甚至是不可靠的。创造阿尔特 尼尔森消费者购买状况衡量法则的贝弗 墨菲就称其“是销售曲线上一个靠不住的点”。

  多年如一日的扎根在对销售市场上的各级渠道、客户、卖场、终端的研究,深深晓得终端销售存在的盲点和误区,励志打破销售培训常规模式,致力开创“保姆式”培训思路与模式,坚守着“培训不是学习,培训是两军对峙的军事演习”培训理念,努力开辟着“导演即演员,演员亦导演”的“剧本式”培训风格,彻底改变销售人员“培训无用论”“培训是给领导看的”的错误认识,彻底做到培训知识在销售上做到了“学之能用,用之则灵”。专长:终端销售、渠道销售、经销商管理。msn:zhuzhiming0557@hotmail.com

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网友评论
解析折价促销活动的优劣(2) 评论共有3
发言人:格林 时间:2012-11-26
看到很多商家都出想尽办法打折。为了打折想尽各种办法。但是大部分逛过商场或者经常买东西的人都知道。这只是一种手段。而真正的受益者永远不可能是消费者。
发言人:水晶 时间:2012-11-26
哎。这次双11淘宝把钱赚够了。而且网购的风波是一阵接着一阵。一位母亲竟然为了表示他不网购。竟然把手指头都砍了。可真是够吓人的。打折到底是好是坏。
发言人:帮主 时间:2012-11-26
便宜没好货。好货不便宜。特别是平时你去超市的时候。本来只有一包东西。到最后快到期了。他们就会绑在一起价格便宜。引人注目。一般我都不会贪这种小便宜。最后吃亏的只有自己。