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让促销员成为探测顾客需求的“神经元”

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:梅梅

让促销员成为探测顾客需求的“神经元” 标签:促销 顾客 需求 促销员

  激发促销员的“消费者信息”贡献度

  那么如何让促销员感知的有效消费者信息进入信息系统,形成良性的反馈回路呢?

  一是要调动促销员的主动性和积极性。可以通过培训让促销员理解这项工作的重要性,可以通过给出的信息创造价值的案例激发他们的荣誉感和精神满足,可以制定切实的奖励制度,让他们知道实现销售的提成仅仅是收入的一种来源。实际上,真正重视促销员的意见、建议或者积极的采纳他们的建议和信息,就会极大的调动他们的积极性和主动性,因为他们感到工作和努力得到了认同。

  二是要让促销员掌握一些消费者行为学的知识。很多显性的顾客信息是雷同的,但是需要学会归类分析;有很多有价值的顾客信息需要挖掘,要具备一定的技巧和目的性,要有一定的高度。消费者行为的专业知识可以让信息挖掘更加富有成效。而且多掌握一些这方面的知识,在介绍产品时充分了解和掌握消费者的购买动机,也可以促进商品促销的成交率。

  三要有及时并富有成效的采集系统。靠业务员和每个促销员每天的及时沟通,靠规定格式的信息报表,靠定期的例会交流等一般做法难以保证工作的质量。如业务员沟通的信息过滤是否有偏颇,报表会变成流水帐空有形式,更重要的是及时的灵感或者问题或者瞬间的想法难以在过后仍然保留并传递到上级…..下面的几种方法可以试试:

  1、 要求促销员每天记“促销日记”,将感受记录下来。把“促销日记”变成超市的“POS”机,然后由营销人员从中找寻有效信息,作统计分析。当然最好要给出一个格式,如对消费者购买动机/购买行为/对产品的意见/功能改进建议/潜在需求。。。以免他们天马行空,给汇总分析带来难度。这项工作可以作为日常工作的内容加以要求,其质量好坏可以作为考核的参考指标之一。

  2、 给每个促销员配发“及时贴”,要求他们将想法和闪光点随时记录下来。但是这个方法的难点是如何鼓励他们真正做到。我的建议是可以制定一个额外激励措施,数量与质量要求相结合,就像单台提成与品种结构要求相结合一样。

  3、 制定聊天制度。规定业务员和促销员聊天的数量、质量并整理出聊天记录,挖掘很多在促销员看来不起眼的,但是却可能对公司的营销计划很有用的小事。

  4、 树立榜样,头脑风暴。每周销量最好的一个人选为本周之星,讲自己的感受并且一定要举一个本周自己认为成交很难的促销事例,上台演示。针对促销事例,例会时大家一起讨论,针对这样的促销场景和顾客,如果是我,我会怎么做?有没有更好的办法?平时碰到或者思考过,但是并没有意识到有作用的问题,通过这样的思维讨论,将之激发出来。

  如果促销员真正成为公司遍布市场各个角落的神经元,并建立起这样一个系统,就等于无形之中拥有了一张遍布全国的消费者调查信息网。消费者的信息源源不断,等于公司的创新源泉有了切实而且富于针对性的保障。

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