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经销商管理之选商六要素(1)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:雷风

经销商管理之选商六要素(1) 标签:经销商 经销商管理

  在销售管理工作中,我们经常会问到或被问到关于经销商管理的问题。一般我们会认为,经销商的管理无非就是管经销商的进销存,管分销网络,管费用,管服务质量等。这些工作仅仅是对经销商的日常运营管理。作为一名销售经理必须要有系统化的经销商管理思路,经销商的管理以始为本,经销商的管理从选商开始。

  销售经理一定要有这样的观念:选择一个好的经销商等于是市场开拓成功了一半。我们时常面临着这样的问题:新市场的开发需要找经销商;经销商的不合作需要换经销商;市场的发展需要增设经销商。。。。。。因此,选择经销商成了经销商管理体系中的首要环节。对于快消品来说,如何才能选择一个好的经销商呢?经销商的选择从以下几个方面考量。

  首先是实力。

  这里所说的实力主要是指资金能力。经销商在市场的运作中需要有足够的资金保证,如每月的保证金、每月代垫的市场费用、诸多客户尤其是KA客户的销售帐期、还有日常的运营开支等,这些方面会占用经销商很大的一部分资金。另外,在很多时候,经销商还得帮助厂家在月底压库完成业绩,否则返利拿不到还有可能被冠以不合作的罪名。总之,作为经销商若没有足够的资金来经营一个品牌,市场运营不顺畅不说,还会给与厂家的合作带来诸多的不利。

  判断一个经销商是否有资金实力,可以从他的固定资产、生意规模、资金来源等方面进行考察。为了进一步使得经销商有资金保障,现在很多厂家在与经销商合作时,要求经销商打一定的预付款作为保证金(如蒙牛、娃哈哈、农夫山泉),预付款的多少是根据经销商整年的业绩比例来定的。这种周转金的方式,既能为厂家缓解生产经营当中的资金压力,又能保证经销商有专用的资金来经营厂家的品牌。

  厂家在寻求一个合作伙伴时,宁可找一个没有生意经验财大气粗的暴发户,也不要找一个生意经验丰富但靠借钱进货的困难户。资金的充裕是选择经销商的首要条件。

  第二、销售网络。

  得渠道者得天下。厂家自建分销网络的时代已经过去,大多厂家都在实行依靠经销商的网络来渗透市场。这样的运营模式既能为厂家节省经营成本,又能最快最大限度地开拓一个市场。在这种以经销商为主导的分销模式中,厂家更多的是扮演着助销的角色,经销商才是当地市场的舵手。因而经销商的网络强弱,很大程度决定了产品的市场表现。所以厂家在选择经销商的时候,必须考量经销商的销售网络的强弱。

  我们会有这样一个误区,认为名气大的经销商就有很强的网络。事实并非如此。我们经常碰到这样的经销商:在当地名气很大,手上有大品牌,生意也做得风声水起,仔细深入了解才发现,他的自销能力相当的薄弱。分析原因,这一类经销商的生意是靠厂家做的!他们只是厂家的附庸。厂家在当地设立了较为完善营业单位,派出了大量的业务人员,销量基本上是靠厂家人员来完成,经销商只要打款进货和配送就行了。这样的经销商其实是最没有合作的根源。一旦厂家人员精减或代理资格被撤,他的生意会受到严重的影响,谈不上网络有多强。因此,在看一个经销商是否有渠道掌控能力时,一看经销商的自己的销售队伍情况。经销商是否有自己的业务人员,人员的配置如何,人员的素质和能力等。二看手上代理产品的市场状况。产品的销量、能见度、市场活动等。大多数经销商不一定在KA渠道和传统渠道同时得势,厂家在观测经销商的市场表现时,要细分渠道观测。三看所代理品牌的厂家的人员配备状况。销售业务和订单是不是依靠厂家业代来完成的。我们在选择经销商时,不一定找那些大品牌的经销商,更为关键的是看经销商是否有真正的自销能力和优质的销售网络。

  第三、经营观念。

  经销商的经营观念是否得法,很大程度决定了与厂家的合作是否长久。所谓“道不同不相为谋”,这个道就是观念,说得通俗一点就是做生意的道法。商人都有本生意经,但要想生意兴隆、财源广进,生意长久不衰,这本生意经可得合乎时宜、与时具进。经销商的经营观念首先是要和和厂家的经营理念相吻合,并且认同厂家的企业文化,这是双方合作的基础。厂家和经销商要有充分的沟通,最大限度地让经销商了解企业的营销理念、营销模式和销售政策。

  团队和服务是经销商经营观念最重要的部分。“二十一世纪最重要的是人才”,这句话对于小本经营的经销商同样实用。成功的经销商一定有好的人才培育观和一支有助于他成功的团队。大多经销商都存在着用人唯亲的观念,这种观念造在生意的起步之初还是相当有成效的。但随着生意的不断发展,经营规模不断扩大,这样的用人观会成为经销商经营的绊脚石。人员办事效率低下、人事过于复杂都会严重影响生意的经营。所以,厂家在了解经销商的团队观时,很重要的指标就是看经销商的人员结构状况。

  服务对于快消品的经销商来说是一件全、杂、细的工作,同时也是做好客情、掌控渠道的精要前提。经销渠道客户的服务质量决定了他在当地的口碑,所以,厂家要了解一家备选经销商的服务观念如何时,只要走访周边的客户即可得知。

  在了解经销商的经营观念时,也不能只看现状。经销商的很多观念还需要在合作过程中, 厂家对其的引导和培育。好的经销商还需要通过厂家的培养。

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