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经销商老板,还是老总(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:兰忧

经销商老板,还是老总(2) 标签:经销商 老板 老总

  苏栋梁/文

  从老板向老总蜕变的过程,这是一个长期的、痛苦的过程。这个阶段表面上看似风光无限,意气风发,实质上经销商如履薄冰,稍有不甚,多年的基业将会毁于一旦。既如此,那么老板就好好的做自己的老板罢了,何必去做这个老总呢,根本原因是,骑上虎背难由己,说白了就是没有办法,在当前竞争白热化的白酒行业中,做经销商难,已经众所周知,可以说是逆水行舟,不进则退。

  “老总”需要练好内功

  经销商从“老板”转化为“老总”,练好内功至关重要。首先,对自己进行改造、创新和升级。经销商在个体活动中,老板是谁,无关紧要,因为在个体经营阶段,多数以夫妻老婆店居多,老公不在,老婆照样当老板;反之,老婆不在,老公同样可以执政。简单地说,从事个体经营对老板没有太多要求,管好收钱发货就行了。而经销商进行企业化经营时,对老板的要求就完全不一样了,此时经销商就必须要做一个带头大哥,要一个合格的、能够带领企业在国家企业政策的框架下合法经营的领头人。

  在了解了两者关系后,就必须去改变自己了,怎么去改变,唯一的途径是通过学习。让老板学习可是一件要命的事情,文化没有多少,人也难坐下来,心也难沉下来。其实经销们大可不必着急,因为老板到老总非一日可达,循序渐进、按部就班完成改造就是了。“近水楼台先得月”先从自己身边的老师学起,就是从厂家派驻的人员学起。象名酒本身发展就很规范,派驻人员文化层次和管理水平也比较高。此外经销商老板们还要积极保持和名酒厂中高层的关系,主动参加名酒厂的各项业务活动、培训活动、庆祝活动。通过这样频繁活动机会一方面可以和名酒厂中高层领导学习,另一方面可以借机接触其他地区名酒代理企业。要知道同一家名酒企业在不同地方的代理商层次是不一样的,尤其是大牌名酒品牌,有的地方代理商本身在同行业中已经很有规模很知名了。利用这样的机会,经销商之间不但可能会成为朋友,还有可能成为合作伙伴。仅仅工作中的学习还是不够的,各项制度和运作模式都会发生变化,所以还必须通过对企业制度、税务制度、业务管理水平等各方面学习来提高自己。这些都必须进入书本学习,学到心理去。

  经销商的两个转变

  第一个转变是需要经销商自己来做的,把自己从个体经销商到企业经销商进行转变。过去经销商的采购、谈新项目、收款乃至发货都是自己来做,每次厂家业务人员临时找老板谈事都很难在他们办公室见到面,老板一般都很忙,不是在“下面”送货收款,就是在陪客户吃饭。现在要学会放弃,学会休息,学会多待在准老总办公室里。以前市场竞争不是很强,老板一家人加上两个开车送货的司机,一年就可以做到销售额上千万,现在市场不一样了,如果还是和以前一样靠几个人简单的运营肯定是不行了,不但做不成老总,原有的基础还很有可能会被市场竞争打垮,甚至上游企业都有可能把你抛弃。经销商就象放在斜坡上的球,不进则退。在这种前提下,需要去成立部门,起码成立三个部门,业务部、财务部、综合管理部,当部门成立好,各部人员的招牌、培训、上岗等各项配套工作落实到位,企业的雏形也基本形成。

  第二个转变是经销商应该梳理手上的产品,和上游厂家共同进行品牌运作。也就是在区域市场内,从产品推销向品牌推广进行转变。以前,个体经销商只是代理产品进行销售赢得利润,宣传由厂家来做,品牌推广也完全指望厂家来做,不行就代理多个产品,结果哪个产品量也做不大,哪个厂家关系也搞不好,自己的整体销售量也无法进行突破。现在,个体经销商向企业经销商转化,其目的依然一样,是为了通过产品销售赢得利润。不同的是,现在需要通过规范化、规模化运作获得更大更持续的利润增加。以前,手里抓多个品牌,抓同样的渠道可以更多的赚钱;现在,手里抓多个品牌就不行了,首先你手上的渠道越来越挑剔了,不可能让你花同样的费用进多个类似产品在那里卖了。酒店如此、超市亦是如此,二批商上游的供货商也多了,不可能销售你很多产品。同时,由于名酒回归,上游企业要求也越来越高,而和大品牌的合同一般一年一签,如果一年内达不到双方约定的预期销售目前,厂家服务质量就有可能跟不上,甚至第二年会终止合作。与其大把抓产品,不如集中来做一两个把握性强有潜力的大品牌。

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网友评论
经销商老板,还是老总(2) 评论共有2
发言人:九头鸟 时间:2013-1-24
文章中提到在很多夫妻共同经验一个个体户性质的店铺,但是在随着公司经营情况越来越好之后,很可能出现夫妻共同管理将变成一个人管理,另外一个人退出的局面。
发言人:几家家家 时间:2013-1-24
明白了老板是针对个体户时候的称呼,而老总是个体户变成有限公司后的称呼了。不管是老板还是老总,企业规模变大了以后,创业者要管理的事情也日渐增多了。