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糖酒企业如何开好订货会

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:醉美人

糖酒企业如何开好订货会 标签: 企业 如何开 订货会

  对于糖酒企业,每年的春、秋两季是招商的旺季,尤其是秋季更甚,于是开展订货会或参加订货会就成了糖酒企业秋季的一大工作重点。可以说订货会的成功与否,一定程度上决定了一年销售工作的好坏,所以订货会应该作为企业一项重要策划来做,并且在执行上要深入、细致。

  实际上有些企业订货会效果不明显的原因就是不拿订货会作为一项策划活动去做,对于订货会策划的起因、借势、造势、活动内容、细节、安排等方面没有特别的创意,造成订货会流于形式,成为招待会。订货会看似简单的程序,实际蕴含着很多的窍门,比如有些老厂家每年都开订货会,每年都是同样的例会,领导讲大话、产品无新意、酒宴醉一片,最后,签单的还是那些关系户,所以这样的订货会不做也罢。

  现在糖酒企业的竞争,不仅仅在终端上,订货会也是体验谁更高明的时候,要想一个订货会成功,首先要看市场大环境,竞争对手是什么样的状况,有没有什么行动,自己在市场上的位置如何,自己的优势在哪里,需要从哪里作为切入点,才能很好地吸引客户的参与,举办一个什么样的订货会更合适。在这时,企业可以用SWOT分析法,进行一个周密的分析,从中找到最有价值的线索。

  就像当年的赤水河酒和金士力酒一样,虽然都是新品牌,但各自都把自己的资源优势充分地挖掘了出来,结合了自己的特点,“活宝邓建国金盆洗手”以及以健康产业起家的金士力“健康白酒”的炒作,都在一定程度上,成为订货会的一大看点。大量的造势,使得经销商广泛参与,不管结果如何,当年经销商的订货量还是很可观的,可以说这两家的全国巡回招商相当成功。

  在一个订货会中,除前期的活动主题策划外,在操作中的各个环节把握上,也是要相当考究的。比如前期的客户的邀请,选择什么样的客户,怎样邀请,邀请人的职位,邀请客户的落实等等都是很关键的,我们经常看到很多企业只关注邀请企业的量,不注重客户的针对性,很多客户实际上就不是我们的目标客户,有些来的不是业务员,就是文员,这些人怎么能决定订货呢,这种传达也是有偏差的。还有些只重视发出去多少邀请函,不注重邀请客户的落实情况,造成订货会组织资源的浪费和订货会的非正常进行。

  甚至邀请函的制作也是要下点工夫的,我们经常看到的邀请函是市场上买到的格式化请贴,对于一些新客户而言,并不能了解订货会的真实信息和规模,客户参与的积极性就会降低。我们曾经在一次订货会,自己设计制作邀请函,做成八开大小,其中介绍了订货会的主要内容和销售政策支持,真实传达了订货会的信息,效果很好。

  实际上,订货会的前期最主要的是要准备充分,比如1、宣传要明确到位;2、活动安排衔接要周密;3、人员分工要明确,培训要到位;4、客户基本资料要了解;(最好进行前期沟通)5、物料、样品等准备要完善;6、合同等文本准备充足; 7、政策设计要严谨和可操作性; 8、一些细节要考虑进去;9、一些突发因素要想好补救措施;10、各部门协调一致。这些工作都细致做了,订货会也就成了一半。

  糖酒企业为什么要举行订货会?实际上大规模的、封闭式的订货会形式是一种很好的营销模式,所以订货会的召开过程的把控很关键。比如会场怎么安排,布置的风格是什么样的,主持人的串场,合同的适时签订等等都会对订货会有所影响。

  我们曾在主持人上做了一次尝试,效果不错,选用两个主持人,一个用标准的中文,一个用纯正的英语进行主持,一下子就把会议的格调提升了起来,再加上会场的渲染,直接突出了产品的高档和厂家的眼光,使客户大开眼界,取得了信任。所以说各种各样的订货会虽然有些泛滥,但结合自身情况做些创新,就能给客户眼前一亮的感觉,从而增加客户的好感和信心,这一点是订货会中至关重要的。

  在订货会上要特别注意几点:1、会场布置的风格、产品的摆放要人性化、鲜明化;2、会场音响、灯光等设备的正常使用;3、会议流程和过程监控要有条不紊;4、漏洞和突发事件的危机处理;5、主持人对会议过程的了解和把握;6、所发布销售政策的明确解释;7、与客户的适时沟通和疑问解释;8、及时签订订货协议。

  实际订货会上经常出现的问题是会议流程不协调,因为每一次会议都是不能预演的,所以会出现各种突发因素,比如我们有一次会议时,因为参加人多,坐在后排的人听起来很费劲,以至于会议下来几乎什么也没听见,就是这么一个小小的缺误,会让有些客户对企业的形象大打折扣。所以我们不要只关注了大的方面,而忘了小的细节。

  订货会后,更是企业及时整理、总结和跟进的时候,一些老客户或者决定进货的客户现场就会签订协议,对于这些客户,要及时地沟通,做好货物的准备、发货、具体支持等,更好地服务于客户,以免造成懈怠客户。还有一些有意向的客户或者没有达成共识的客户,要分析他们的需求和原因,及时拜访和谈判,争取订货会的最大成果。

  其实,订货会的形式可以很多,只要想在短期内把产品推向市场,并有足够多的客户可以选择,都可以开展不同规模的订货会。曾经我们做了几个订货会影响较好,一厂家为了重点开拓陕西市场,在招募到总经销商后,联合总经销商,进行了一场联合招商会,一则显示厂家运作区域市场的决心和魄力,二则对总经销商是一次全心的支持和投入,给经销商极大的信心。所以很短时间内,区域布局完成,分销商的实力也很不错。

  还有一个买断商,专门在春节前举行一场针对零售商的订货会,直接让利于零售商,并设置了多档进货量的奖励政策,零售商可以根据自己的实力和消化能力选择哪一档进货政策,这样对零售商没有多大资金压力,还有很大诱惑力,所以场面很是火暴,让整个春节市场上都能看到他的货。

  因此,订货会也是糖酒企业成功的一招,运用好订货会,定会事半功倍,收获颇丰。

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