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客情致胜--终端外交战七(1)

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客情致胜--终端外交战七(1) 标签:终端 外交战 客情致胜

  主题九:外交战(打压竞品)

  在国际舞台上,一个国家不仅仅要提升和“盟国”之间的外交关系,还要利用在国际上的地位打压和遏制竞争对手。例如在国际上一直甚嚣尘上的“中国威胁论”,就是一些不愿意看到中国崛起的国家精心炮制出来的;前段时间在国际上闹得沸沸扬扬“四国入常”风波,同样是各国之间力量的博弈,老牌五大理事国对新兴政治力量的压制。

  操作终端的时候同样如此,除了要和终端搞好关系外。如何与非竞争产品搞好关系,如何打压竞争对手,甚至和老对手联合压制新兴势力,这些就构成了终端的竞情策略。

  1、统一战线(联合其他品牌)

  统一战线是我党在近百年来的斗争中无往而不胜的一着看家法宝,革命时期,毛泽东运用统一战线法宝,造就了一个新中国。新时期,邓小平运用统一战线法宝,促使中国的经济走上辉煌。

  在我们进行终端外交、卖场公关的时候,同样应该在卖场建立一个联合统一战线。一个由卖场管理人员、我产品人员和非竞品导购组成的联合战线,将会使我们的竞争对手陷入到一张人民战争的天罗地网里面。卖场人员的重要性我们在前面的内容里已经探讨过了,下面说说与非竞品导购搞好关系在销售中的巨大作用。

  一般来说,非竞品导购如果向顾客推荐的话,作为第三方的内行人往往会得到顾客的信任;如果是已经与顾客成交的导购,说明他本身已经得到了顾客的信赖,他的一句话往往胜过我方导购员的十句、百句,会大大促进我产品的成交量。

  [案例]

  小江是W品牌消毒柜在S市大中华银店的导购员,因为其产品在业内的影响力略逊于主要竞品K牌,且在卖场位置较偏,所以销量一直上不去,令他很苦恼。这种情况在他一次无意中对烟灶名牌L的帮助后得到了改善。

  当时一位顾客走到L的展台前观看了好久,流露出对对新的欧式烟灶组合非常欣赏的样子,但由于当时L导购不在,顾客又走到了另一烟灶名牌F的展台前。F的导购看到顾客对L的款式比较感兴趣,于是拼命向顾客推销自己的烟灶加消毒柜组合。因为他知道自己的烟灶在款式和品牌上比L略逊一筹,而看上欧式这种高端产品的人又不是靠价格低上一两百块钱能打动的,所以他把精力放在重点介绍消毒柜上。F导购的介绍令顾客对消毒柜产生了兴趣,但是顾客还是更喜欢L的烟灶,可是L公司又不生产消毒柜。

  正在顾客又回到L展台犹豫的时候,小江走了过去,跟顾客说L的导购有事不在,有什么疑问我可以帮您解答。顾客说出了自己的犹豫。小江说,选产品一定要选专业的,烟灶确实是L品牌的东西比较好,您要是真的很喜欢L这款的话,我帮你去找商场的经理说说便宜点,然后再给你挑一个专业厂生产的消毒柜,保证款式能和这套烟灶配上套,质量肯定也比F的贴牌货强。小江的专业讲解打消了顾客的疑虑,成功地将自己的消毒柜和L的烟灶搭配销售出去。

  而更重要的是他赢得了L品牌导购的友情,每次有顾客来买烟灶的时候,L的导购总是尽力在推销几句W的消毒柜。由于L在烟灶领域品牌响,影响力大,所以带动的W消毒柜的销售水涨船高,很快超过了K牌成为商场消毒柜销售的老大。

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