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两个制造商争夺一个经销商的故事(1)

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两个制造商争夺一个经销商的故事(1) 标签:经销商 故事 制造商

  案例:

  欣欣公司是汽车防盗产品制造商,以外销为主,1年前开始操作国内市场,由于质量稳定,价格适中,市场风声水起。

  欣欣在山东省的总代理老张,是当地响当当的人物,靠“三五个人、七八条枪”在市场中打拼了出来,渠道网络广泛、稳固。但是,自从半年前公司的销售经理离职之后,手下这些业务高手,相互不服气,各自为政,只有老张能镇住他们,可老张没有精力管理具体事务。老张公司苦于没有优秀的中层管理人员,为再发展套上了瓶颈,业绩在逐步下降。

  瑞奇是欣欣的主要竞争对手,经营市场多年,品牌知名度高,市场表现强劲,但在山东市场的发展却一直不温不火,关键原因是其代理商代理的品牌太多太杂,没将瑞奇作为主推。

  瑞奇多次想弃旧换新、牵手老张,却被老张多次坦诚谢绝。原因是,自从公司的销售经理离职后,一直没人能接任,中层力量断层,即便接了瑞奇也很难做好。而且会自找麻烦,恶化与老伙伴欣欣的关系。

  事实上,由于缺少团队的管理人员,已经给老张带来了连环反应。比如,新人根本就培养不起来,老张很认可、能力也很强的新人或大学毕业生,由于业务高手们的鸡蛋里挑骨头,3个月试用期不满就主动提出了辞职。

  尽快确定中层管理人员,已经是老张当前最头痛的难题。

  老张知道,尽管自己在山东被视为“黑马”,但是经销商要解决当前的人才难题并不容易。毕竟实力还不够强,待遇也不高,平台还不大,不足以吸引进来强势代理商的销售负责人,而弱势代理商的销售负责人自己又看不上, 更何况空降职业经理人的风险也很大。如果内部培养销售负责人,却又不是朝夕之事。

  老难题琢磨了半年,终究要解决。为了稳妥,老张决定从3个核心业务员中培养出一位销售经理,并制定出一套为期一年的“赛马”政策:

  1.分别给3个核心业务购买营销和渠道管理等书籍,计划在6个月后进行理论考试;

  2.每人带2个业务新手,看谁带的队伍成长更快、业绩最好,同时考核各自区域内的销售指标和执行情况;

  3.三人竞争上岗,开展竞选演讲,老张还邀请了省商会的三五个领导做裁判。

  瑞奇带来了人才

  老张的“赛马”政策推行刚刚推行5个月,这时瑞奇的代理商内部发生动荡,销售经理李华与老板交恶,决定跳槽。这时李华的老朋友、瑞奇大区经理很热情地找到了老张:如果老张代理瑞奇,将牵线老张与李华一起打天下。

  千军易得,一将难求。李华在山东行业内有相当大的知名度,在销售能力、管理能力、客户网络方面都是一把好手,而且经过了多年的正规化锤炼。老张相信,要成为优秀的管理者是需要某种特质的,而李华就是拥有这种特质的人。从三位老业务员中“赛”出来的销售经理,再磨炼两三年也很难达到李华的高度。

  其次,李华很熟悉瑞奇在山东的网络,老张将李华挖过来了,就能很容易带来不少销售终端,做瑞奇将更容易(更何况瑞奇是老品牌,比欣欣产品的市场认知度更高),而且一开始就有不小的销售基数。

  再次,三个核心业务人员每人带了两个业务新手,时间已逾半年,基本熟悉业务运作,即使核心业务人员对李华有抵触,业务也不至于大规模“断档”。

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