首页 > 销售技巧 > 摩商,如何让促销不成“鸡肋”(1)

摩商,如何让促销不成“鸡肋”(1)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:石头

摩商,如何让促销不成“鸡肋”(1) 标签:促销 鸡肋 摩商

  促销是很多摩托车经销商经常使用的手段,但却经常陷入促而不销的“温柔陷井”,即使促销品促销费到位,可促销效果却仍然差强人意,经常有经销商说:“促销真是一块无奈的“鸡肋”,吃了没什么味道,不吃又没什么办法”,是什么让促销出现了“种下龙种,生下怪胎”的尴尬局面呢?究其主要原因还是我们对促销的认知和对促销的执行不到位而造成的。目前在摩托车行业促销过程中存在的主要问题有以下几个方面:

  1、促而不销,劳而无功。造成这种现象的主要原因是促销方式陈旧或与竞争对手促销方式的同质化。

  2、促销停止,销量锐减。在促销即将结束时,渠道经销商为了获得更多的促销利益,加大了买库力度,促销停止后有较长时间的消库过程。

  3、成本剧增,利润见底。促销就象吃药一样,很容易出现“抗药性”,所以需要药一次比一次下的猛,利润全无。

  4、对手火拼,骑虎难下。你做促销我也做,市场类似的品牌都在做促销,互不相让,互相比拼,最后是谁也没占到便宜。

  5、一促到底,一成不变。促销一旦开始了就无法停止,一停就全盘停转,只有一个接一个做,摩商们都说:“不做促销是等死,做了促销是找死”。

  6、促品质差,伤害品牌。所送的促销品品质经常不符合国家要求,质量较差,让消费者很容易联想到摩托车产品质量也好不了多少。

  兵法云:用兵之道,攻心为上,攻城为下,心战为上,兵战为下,得人心者得天下。商场如战场,企业对促销工具的灵活运用就是诉诸于心,诱之以“行”,要做好促销首先必须认知促销。

  1、促销的概念。狭义上的促销就是促进销售,广义上是指把广告、推广、公关、推销做为组合工具,拉动消费者对产品的消费或信任。

  2、促销的种类。按促销对象可分为三类:第一类是以员工为中心的促销;第二类是以消费者为中心的促销;第三类是以渠道经销商为中心的促销。

  3、促销方法。促销的方法主要有以下几种:①代金券;②折扣;③有奖销售;④送礼;⑤试用;⑥竞赛;⑦展销会;⑧批量折让;⑨旅游;⑩联合。

  4、促销目的。促销的目的主要有以下几个方面:①新品上市,吸引消费者;②打击对手,提升优势;③争夺消费者,拓展市场;④让利消费者,增加销量。

  在认知了促销后,面对即将到来的春节旺季,摩商到底怎样才能做好区域促销呢?一个高效的促销活动应是一个系统工程,需要充分的准备和多方面的协调和支持。笔者曾经策划实施了一些成功的促销,下面笔者就惯用的送礼方式促销谈一些见解,一个成功的促销需要关注以下内容:

  一、人员保障。促销整体方案的制定及实施,是需要人来完成的,首先根据整体人员保障需求,成立促销小组。一般促销小组由品牌操盘手为组长,组员包括市场部人员、业务人员、财务人员共10人左右。

  二、市场调研。针对促销的区域进行调研,需了解该区域内竞品的促销情况,为下步促销方案的制定提供依据。可以派促销小组中的5至6人分赴5至6个不同的市场,同时对预先确定的竞品促销情况进行调研,预计需要时间3天左右。

  三、促销方案。根据市场调研情况及准备投入的促销资源规模,促销小组编制促销方案,促销方案需包括促销的目的、目标、对象、区域、预算、广宣等一系列内容。在正常情况下,在制订促销方案时要抓住两个要点:①投入的单台促销费用不超过单台毛利;②综合促销力度不低于市场上竞品的促销力度。

  四、促销理由。无论你针对谁做促销,都需要一个充分的理由(如庆XX、贺XX),否则促销对象都难以认同你的促销,他们都会有一些观点:①羊毛出在羊身上;②天上不会掉馅饼;③天下没有免费的午餐。杜绝无意义的理由,如夏季送清凉、回报消费者等。

  五、促销对象。根据摩托车行业的特性,单纯针对一个促销对象做促销,效果不显著。最好三个促销对象同时做,业务员给予少量的激励,提高收入(如原来每辆车提成3元促销期间可改为4元);渠道经销商给予批量折让(如多少台为一组达成后可配发奖品,多销多得),消费者给予购车送礼(促销品选择非常重要)。

您正在浏览: 摩商,如何让促销不成“鸡肋”(1)
网友评论
摩商,如何让促销不成“鸡肋”(1) 评论共有3
发言人:爱施德 时间:2013-4-23
促销已经没有任何的新意可言,现在人们的促销理念都是相同的,其实只要肯让利,不需要出彩就可以,形成最后的销售目标和结果还是最棒的。
发言人:爱的色放 时间:2013-4-23
促销要形成概念化,要进行一种概念的促销,通过概念来影响并左右消费者,是非常见效的,优惠活动也应该结合概念这张牌。
发言人:奶粉 时间:2013-4-23
最需要注意的是,不要花太多的冤枉钱,这是最忌讳的,促销就要花钱,但要精打细算,把钱花在刀刃上,并让他产生收益,这才是最主要的。