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批发商通路促销策略制定(1)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:石头

批发商通路促销策略制定(1) 标签:批发商 促销 策略 促销策略

  因为有着这些资源所以这些批发商就“很牛”,他们犹如地方诸侯一样各霸一方,一个产品进入市场以后要想在短时间内推广开,一般都得借助于他们。时间长了这些批发商就被厂家给惯坏了,今天我给点促销就卖我的货,明天他给的促销更大就改卖他的货,这样以来就造成每个企业的产品销量都不太稳定。那么到底怎么样才能让这些批发商忠诚于一个企业呢?

  也许以下这些促销方法可以培养批发商对企业的忠诚度:

  (一)、进货搭赠 

  内容阐述:批发商在进货时,厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。

  目的:主要提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。 

  执行要点: 

  1、确定每箱投入的支持力度,然后根据投入的情况选择适合的赠品(如:期间公司支持1元/箱促销力度,那么就可以定为:进货20箱即送价值20元的商品一件);

  2、由各区域销售人员提报促销推广区域、每个区域市场预期销量,以方便财务核算费用:

  3、制订出详细的执行方案(经销商铺货要铺货记录,发放赠品必须批发客户签字确认,铺货表上要有批发商的电话、店名、进货数量和赠品签收情况等,以备公司核查);

  4、在活动期间,销售人员要严格要求参加活动市场的经销商填写铺货报表:

  5、搭赠的赠品经销商先垫付,活动结束后经销商将铺货报表交到公司,经公司核实无误后报销。 

  控制要点: 

  1、选择搭赠的赠品对活动效果影响很大,所以在选择赠品时一定要慎重,尽量做到如下几点: 

  a、选择低价位、高形象的物品。如:公司批发回来价格是每个14元,而一般人购买则需要18元到20几元; 

  b、选择既实用又容易变卖的赠品。 

  2、赠品一定要兑付及时;

  3、进货搭赠是为了刺激批发渠道的客户积极进货,所以促销时间不宜过长,最好为一个月,否则促销就变成降价了; 

  4、活动开展时,公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销宣传单,传单上要有公司电话。以备批发商打电话咨询相关活动内容。这样即可以给批发商解释活动的情况,又可以避免经销商截留赠品。 

  (二)、订货会 

  内容简述:批发商订货会是由公司出费用,由经销商来操作的促销活动。订货会期间经销商将邀请他下线所有的批发商参加,通过现场订货优惠和抽奖(设定砍级,如:订购1000件货即可参加抽奖一次,2000件两次,依次类推。)的方式鼓励批发商积极的订购产品。 

  适用时机:

  由于订货会花销比较大(订货会期间,企业不但要加大促销吸引客户踊跃订货,还要宴请来参加会议的宾客。) 企业最好在产品旺季来临前召开。 

  执行要点: 

  1、企业的区域销售人员需提前制定好订货会期间促销方案(含:订货品项、优惠额度、奖励砍级、奖励措施、活动时间、活动宣传单等);

  2、经销商确定来参会人员名单(最好是销售情况比较好的客户,如果请来的客户根本就卖不动你的产品,来了以后也只会是这两种情况,一个是不订货。另一个是订了货却卖不动,还得退货给你。要是不给退,将来产品卖过期影响企业形象); 

  3、由经销商根据来参会人数订好供来客吃饭的酒店:

  4、奖品每样买一个,会议开始前,奖品要摆放在前台显眼处,并注明分别都是几等奖的奖品。

  常见问题: 

  1、订货砍级设定不合理。订货门槛过高,造成批发商不订货;

  2、活动内容宣传不到位,造成参会人数少; 

  3、奖品对批发商无吸引力 ,不能吸引批发商踊跃订货

  解决方法: 

  1、根据一般批发商的月销售量来设定订货砍级,销量太小的则不通知参加会议;

  2、确定会议日期后,提前10~15天开始发放活动告知单,并在会议召开的头一天让经销商再打电话确认一下;

  3、奖品可从实用方面着手,如:可奖三轮摩托车和农用送货车,在夏季可奖励空调、风扇等物品。 

  (三)、累计销售返利

  活动阐述:跟一些销量较大的批发商签订销售返利协议,协议上制定出销售量砍级(销售1000以上返利每件0.5元),达到预期销售目标后即兑现返利。

  活动目的:与这些“销售大户”建立长期的合作关系,避免这些“大户”被其他企业加大促销来挖(因签订了累计销售协议,如果中途放弃就拿不到返利了。所以他们会在协议期内竭尽全力销售本企业的产品)。

  适用时机:

  1、新产品推广期;

  2、批发商销售产品利润下滑,销售积极性下降;

  3、批发商销售竟品厂家产品太多,对本企业的销量影响甚大;

  4、竟品厂家企图加大促销力度抢占通路时;

  执行要点:

  1、对每个批发商执行统一的砍级返利;

  2、砍级制定要合理;门槛要低,让参加活动的都能拿到保底的砍级返利;

  3、兑现一定要及时。

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