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巧用数据分析,提升区域市场销量(1)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:小熊

巧用数据分析,提升区域市场销量(1) 标签:销量 区域市场 数据分析

  数据分析是销售经理必备的技能之一,但这一点常常被人们所忽视。因为很多人认为销量是从市场中来的,不是分析出来的。下面我们举例来说明,通过数据分析调整市场策略,可以有效提升区域市场销量。

  如果你是一位总经理,董事会不会干预你的日常事务,但你需要每月向董事会提交你的三张财务报表:资产负债表、利润表、现金流量表,这些数据最终反映总经理的经营管理水平。总经理自己也需要随时了解这些相关数据,才能准确掌握企业的经营状况,为下一步的决策提供依据。各种数据,就好象将军的作战地图一样重要。

  销售经理一般比较关心自己所负责区域销售任务的完成、费用控制比率等公司考核的相关数据,但这是一种被动的状态,其实,数据不仅是考核的指标,通过数据分析可以帮助我们发现市场问题,找到新的销量增长点,在几乎不增加市场额外投入的情况下,通过提升管理的效率来提升产品销量。

  李经理因为工作一直表现突出,被调往公司最重要的北京市场。上任前,公司嘱咐他,北京经销商网络好、规模大、实力强,对厂家非常强势,几年来公司产品的销量都徘徊在100万/月,公司希望北京市场能够有一个较大的提升。半年之后,李经理不辱使命,将销量提高到200万/月左右,市场费用比例不升反降,李经理到底是怎样做的呢?

  李经理到北京拜访经销商,经销商的态度给了李经理一个下马威:产品库存大,销售不好,资金占压大,不赚钱。李经理微笑着听完经销商的抱怨,表示自己需要十天时间熟悉北京市场,约定十天以后再和经销商探讨下一步的方案。回到办事处后的第一件事情,就是查看经销商的《进销存旬报》,李经理发现了虽然库存总额较大,但单品数量结构非常不合理,不好卖的产品积压严重,畅销产品库存不足,肯定会出现断货情况!但现在不是给经销商提问题的时候。

  接下来的一周时间,李经理每天跟随业务员巡场,果然发现部分卖场有缺货的情况,同时又发现其他很多市场问题,而这些问题的存在,恰好说明市场还有很大的上升空间,通过走访,北京市场的方案在李经理头脑中逐步清晰成型了。下面仅介绍数据分析方面的一些例子:

  通过库存数据分析提升销量

  通过分析,李经理认为:

  1、 经销商库存产品结构不合理,有的产品库存少造成卖场经常断货,例如最畅销的SKU3,下旬销售明显下降就是因为库存不足;个别单品断货严重如SKU1,影响了实际销售;

  2、 有的产品库存大又造成经销商资金占压如SKU4。

  3、 根据感觉下定单,比较随意。

  一个完整的定货周期,简单的说就是:经销商给公司下定单→经销商收到货→送到卖场上货架,北京市场李经理公司产品的定货周期约为15天,如果经销商单品库存小于15天的销量,肯定会出现断货的情况!因此,15天的销量是每个单品的最低警戒线,单品库存低于这个最低警戒线就要马上下定单;每个单品需要保证两个定货周期的数量才是安全合理的库存;如果单品库存数量超过合理库存,就会造成积压。

  因此,李经理制定出产品的安全库存表:

  经过与经销商的反复沟通,耐心说服,又帮助调换了部分滞销品种,经销商逐渐接受了这些做法,几个月以后,北京市场的销量就上升了30%。

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网友评论
巧用数据分析,提升区域市场销量(1) 评论共有5
发言人:保研 时间:2012-12-12
像一般总结性的东西都是管理人员需要做的事。自己一个小员工。就做好自己的本职工作。免得别人说你多管闲事。
发言人:零星 时间:2012-12-12
现在生意不好做。也没办法。穷人的穷人的花钱方式。富人也有富人的花钱方式。就看你适合赚那一类人的钱。
发言人:傜 时间:2012-12-12
没头没脑的整天不停的给别人干活。还不如自己没事的时候多对自我做做总结。这样才能及时的的到自己的不足。及时的弥补缺点。
发言人:吸烟 时间:2012-12-11
数据只能做为参考,每年都会有不一样的情况出现的,但是大的规律和趋势不会变的,所以要在数据的基础上结合当时的情况来制订不同地区的销售目标,让销售人员有可执行的。
发言人:胶粘地 时间:2012-12-11
对于一个企业或者是公司来说,要想提高销量,必须要用数据来说话,比较一下,每个区域的销售情况,投入情况,以及所采取的各种措施,对不同的区域要采用不一样的策略。