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渠道模式无优劣,适合最优(3)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:巧距离

渠道模式无优劣,适合最优(3) 标签:渠道 优劣 渠道模式

  第四种销售渠道模式:药厂自建渠道模式。就是药厂自建办事处,办事处负责区域市场内的产品销售,渠道分销建设、维护;产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作完全由办事处完成。

  第四种销售渠道模式的“利”在于:

  1、 是药厂营销战术层面的坚定执行者,药厂的销售策略能较好地得到不折不扣的贯彻实施、具有一荣俱荣、一损俱损、同舟共济、共同发展的营销理念。

  2、 药厂自建各区域办事处销售队伍,自建自己产品销售渠道网络。由于身处当地,能全面了解本区域内医药公司情况,全面了解本区域内医院市场、OTC市场、第三终端市场情况;并在此产品市场调查基础上,选择适合自已产品的分销渠道商业、选择适合做自身产品的医院市场、OTC市场、第三终端市场。

  3、 药厂大力投入资金资源、选择适合药厂的渠道模式、快速启动构建产品渠道销售体系。

  4、 有利于加强药厂区域内渠道以及渠道终端的联系和沟通,为渠道及终端做好产品销售服务。能及时了解药厂产品在区域内的价格信息,产品销售信息、同类产品信息。帮助分销商做好产品分销工作、及时有效地做好渠道的维护、终端促销工作。

  第四种销售渠道模式的“弊”在于:

  1、 全国各区域建办事处,需要招聘大量医药销售人员,因此企业管理难度加大,管理费用上升。 

  2、 由于自建办事处,自建产品销售渠道、产品在渠道上的终端维护、产品推广、产品宣传及促销、不光是加大了药厂对办事处、对渠道的管理难度;同时也加大了药厂对各个环节所产生的销售和促销费用管理难度。药厂如果没有一个健全系统的管理体系,销售费用、货款出现侵占、挪用、贪污、卷款而逃的机率将大大增加。

  几种销售渠道模式我们已一一解读,由此看来那种渠道模式都有其“利与弊”、“优与缺”。那作为药厂选择什么样的产品销售渠道合适呢?对此问题呀!笔者认为在理论上是“仁者见仁,智者见智”不好评判。还是那句话“渠道无优劣,适合最优”。那又怎么能做到渠道适合最优呢?让笔者又来引导大伙一同解读,以供业内同行参考。

  第一种渠道模式:全国总代理或总经销制模式。适合国外药厂,进口药品。特别是那些国外中小型药厂。该类型药厂没有跨国营销管理经验、也不了解中国国情、包括中国的政治、经济文化、风俗民俗、营销理念、消费理念、行业特点、行业整体情况等各方内外营销环境。又没有象大型跨国集团公司那样有跨国营销管理经验,有资金实力、又了解中国国情、又有长期战略性开发中国市场的信心和决心。此类国外药厂如选择好一家有资金实力,有良好业内口碑、有先进医药产品营销理念、有健全的全国医药营销网络和营销体系的医药公司,相信对于那些想进入中国市场又苦于没有资金实力的国外中小型药厂来说、这无疑是一个极好的捷径。

  此种模式同样也适合于国内的中小型药厂。适合那些新兴药厂特别是那些资金实力欠缺、又苦于急于开拓市场、构建产品销售渠道但又没有能力去实现药厂的营销战略目标。适合那些新产品或者说拥有二、三线产品非主打产品的药厂,此类药厂由于二、三线产品不是主打产品、自己目前没有太多资源投入到非主打产品营销上、药厂产品文号搁置不用、还不如生产出来把它全国总包出去。这样即能满足生产线的满负荷生产,又能把搁置不用的产品文号发挥应有的经济效益、获得较好的产品销售利润。

  第二种销售渠道模式:X区域总代理或总经销模式。与第一种销售渠模式具有异曲同工之处,同样也适合那些新兴药厂、新产品或者说是药厂的非主打二三线产品。

  第三种销售渠道模式:区域分销制模式:适合那些想急于开拓市场,苦于没有资金实力在各区域设立办事处和构建产品销售渠道、产品又具有一定优势吸引商家分销产品的药厂。

  第四种销售渠道模式:药厂自建渠道模式。适合大中型药厂,适合那些有主打产品和丰富的产品群及产品结构、有雄厚的资金实力用于各区域办事处建设、产品销售渠道构建、渠道终端产品宣传推广和促销的药厂。

  以上是笔者关于渠道优劣的浅析和对目前国内大中小型药厂所普遍采用的主要渠道模式作一一解读,至于那一种渠道模式最适合、最有用、药厂得根据自身内部资源情况和外部环境状况选择最佳渠道模式才是上上策。而非机械照搬其它药厂成功的渠道模式拷贝过来、要有的放矢、选择适合自己的渠道模式。

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