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我所熟悉的北京人·失败的业务员(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:石头

我所熟悉的北京人·失败的业务员(2) 标签:业务员 失败 熟悉 北京人

  在北京,一个公司的企划主管可能是湖北人,也可能是湖南人;一个厂家的老板可能是河南人,也可能是河北人;而他或她也许就如鱼得水,也许就感到有些压抑。我们的部门经理在派人前往的时候,一定调查清楚对方是什么地方人,尽管现在情况早有改变,但“同乡”有些时候还是有那么点儿用的。

  M,在对付“北京人”方面绝无优势,她根本不懂得及时地叹气,也不会对“同乡”表示出哪怕一点儿同情或体谅,即便对方是在“外地人”的包围排挤之中呢。有几次派她去联络客户,对方是北京籍的而且也已经达成初步意向了,可结果却令人失望。当然,其中有些因素是无法预料、克服的,然而不善于利用“老乡”的感觉却一定是因素之一。当时我作为平面广告的文字创意和方案策划没少跟他们去跑去谈,有一次一个厂家宣传企划经理跟我们的广西小伙子越说越近,最后两人一块儿吃晚饭去了——生意当然做成了,他们是老乡嘛!再加上一点儿“长安居,大不易”的共同的感受,异地人的冷漠歧视,客在他乡的孤寂,生活生意的艰难……

  而有那么一两次,北京的老板、主管明明已经发牢骚了,已经对外地人的日渐猖獗表示反感了,甚至明确地流露出对“广佬儿”、“浙皮子”的忿怒了,M就是不接这碴儿,结果可想而知。

  此外,对于“同乡”之间的凝聚力视而不见本身就是失误,而一旦对此产生置疑,以为这是一种庸俗或陋习加以抨击,则是危险的了。这种事情很难说,有些时候就类似于在试图离间人家夫妻、手足。在工作中,M对所谓“同乡”间的相互袒护、维护等就不止一次表示出某种程度上的反感;同时也曾有意无意间对地域间的接近或疏远表现出不解甚至郁闷。比如M就曾对我们的四川朋友说过,以后再遇见从老家来的人,尽可说普通话而不必一定说家乡话,因为那代表不了什么;还不止一次地指出过温州的家族、同乡式的经营创业模式早已过时,是应该摒弃的。而所有这些轻蔑,全都来源于她对“同乡观念”的无知。

  由此就产生一个挺有意思的结果,那就是公认的M小姐的“团队观念”的缺乏。有关地方、谁是哪儿什么人造成的遗憾就不说了,M的另一方面的不足也是逐渐显露出来的:就是对个人、集体利益、他人利益概念上的含混不清。

  她缺乏这样一种素质,就是不懂得什么时候,什么情况下该坚持什么,放弃什么;也可以说就是不知道什么情况下该表现得豁达、糊涂一些,而什么时候却一定要坚持、斤斤计较。

  比如谈成了或谈不成一件生意,回来汇报总结的时候当然要实事求是;可是要求每个人做到绝对的客观又是很难,有时候根本不可能的。当面的纠正也好,在别人阐述后自己的更正性、反驳性的发言等都是正常的,也是必须的。因为这关系到领导对你的印象,更是对自己相对客观的评价。所谓的竞争,所谓的“适者生存”,所谓的“最大限度发挥”等,在很大方面正是在这里体现的。

  有一次我跟M和另一个业务员成功地拿下了一个不小的生意,关键时候M的一些努力确实是起到了至关重要的作用。然而在事后的汇报中另一个人却故意忽略这一点,大谈他的作用。这正常吗,合理吗?答案应该是清楚明了的:完全地正常、合理。当时我看得出M是忍了又忍,最后终于没有太给对方“不留面子”;事后却一直耿耿于怀。不管对方是不是在有意抹杀M的功劳,甚至可以不去探讨这样做是否有悖于道德标准,但坚持与澄清本身并不存在什么“体谅”也无关所谓“面子”。在这一点上,不少人进行过研究,认为在国外,许多中国人比之于外国人就有此类“毛病”。

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网友评论
我所熟悉的北京人·失败的业务员(2) 评论共有3
发言人:罽吸 时间:2013-1-31
要想成功就要多学一学成功的经验,不能以自己的性子来做事,要从他人的角度出发去思考问题,去解决问题,学会使用换位思考,这样解决问题才会令大家都满意,你的工作才好做。。
发言人:错遥 时间:2013-1-31
成功的业务员都有成功的办法,失败的业务员都有一个通病,他们都会在不全时宜的时候做出让人无法理解的事情,所以会失败,失败了自己还不知道是怎么回事,太不幸了。
发言人:金属粒子 时间:2013-1-31
做为一个业务员要八面玲珑才行,不管遇到什么事情都能及时的轻松的解决,这样的业务员才是一个好的业务员,才是企业所需要的那种类型的业务员,如果你做不到,就不要做了。