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药企招商小心打了水漂 莫入五大招商误区

分类:招商指南  时间:2009-09-28  编辑:石头

药企招商小心打了水漂 莫入五大招商误区 标签:小心骗局 创业误区 加盟误区 广告误区 招商手册

  招商,本是企业借助经销商之势分销产品的好方法,通过“借网络”、“借资金”、“借关系”等弥补制造商力所不及之处,把产品送到顾客手中。在此过程中,企业与经销商各取所需,合作生财。然而由于产品同质化严重,市场竞争残酷,一些厂商邪招、怪招频出,有的直接把招商当成生财之道,使得代理商亏得一塌糊涂,严重地打击了经销商代理产品的信心。 
 
  在市场上,一方面多如牛毛的医药保健品招商无人问津,另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。药交会上,经常可以看到声嘶力竭的药厂招商人员徒劳地招揽顾客,经销商的谨慎使得很多药厂的招商人员感叹“医药保健品的严冬到来了”。招商会如同鸡肋一样弃之可惜,食之无味!

  招商作为一种快速、低成本的拓展产品通路的方式,无疑仍是众多企业的制胜“法宝”。然而,中国企业95%的招商都不成功!被视为朝阳产业的健康产业,每年都有近百亿元的招商费打了水漂,有近万的优秀产品未能等到上市就销声匿迹,我们看到了太多失败的匆匆过客,看到毫无章法的招商冲动行为——没有计划,没有目的。

  别入误区

  误区一 无准确定位,目标分散

  我们把招商的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老市场,增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步,那么招商策划的第一步又是什么呢?招商策划的第一步是确立目标,只有目标确立了,策划工作才能有的放矢。目标包括三个方面:第一,要达到的目标是什么;第二,围绕目标进行随后的一切工作;第三,目标是否得到了实现。从以上阐述中我们应该明确以下问题:在多长时间内圈多少“银子”?在哪里圈这些“银子”?怎么圈这些“银子”?

  招商目标是确立招商目的的第一步,那么确定招商目标的第一步是什么呢?挖竞争对手的经销商,打击竞争对手,增加市场占有率。继续维系与企业保持良好关系的老客户,使之成为企业稳固的产品通路,通过企业文化的认同,使之变为企业不可分割的整体。医药行业每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业;而吸引这些资本进入自己的加盟商行列,是招商需要致力争夺的,并要通过强化培训使之快速成长为优秀的经销商。另外,招商的目标不同,招商的方法就不同。招商有明确的目标和要求,才能收到预期的效果。否则,就成了“花架子”,只能做表面文章,流于形式。

  误区二 无实战策划,被动挨打

  现行的很多招商策划只针对经销商,不考虑消费者和下游渠道。很多企业在产品策划中,夸下不实的海口,没有从产品本身的特性上去挖掘产品的亮点,没有根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品以及实施计划,没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划都是为了吸引经销商的眼球,君不见现在的经销商大多是半个策划家,谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装?有些产品策划只做到了经销商接受的层面,经销商拿到产品后也不清楚怎么做,还要做二次策划及市场试点工作,成功的机会更少。

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