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促销,细节注意到了吗?

分类:营销推广  时间:2009-09-07  编辑:小伟

促销,细节注意到了吗? 标签:进货细节 细节管理 进货注意 注意力训练 买房注意事项

  近期要完成某品牌新品09年市场推广方案,需要一线市场信息资料,因此本人要亲自到一线市场去做调研工作。由于对此地区市场不是很熟悉,在某乳品公司销售主管的安排下和其公司业务能力比较强的一位渠道经理协同去市场调查,此经理主要是负责该地区周边乡镇市场的某进口乳品的销售工作。

  赶巧的是该公司正在对终端和流通市场做促销拉动活动,想以此活动带动产品的销量和市场占有率。一下午的时间我们走访了四家乡镇,近七家客户,这七家客户有的曾经是当地较大的批发部,后来随着市场经济的发展都改制为当地的个体超市。由于乡镇偏离市中心,来自品牌的竞争和市区相比那是小巫见大巫,但还是有一部分强势品牌像多美滋、雅士利、施恩、龙丹等产品渗入该乡镇市场,同时还有部分名气较弱的国产品牌。这些厂家为了拉动销量提高产品的市场占有率,使出浑身的力量做促销,因此形成了一场无形的促销的“战争”。

  走访这些客户的过程中,我本人非常注意些细节性的问题,不光从产品的陈列、包装、品牌等角度了解,还对店老板和销售人员的言谈举止细心的观察。由于店老板经营多个厂家的乳品,以此长期形成一种非常傲气的姿态对待各个公司的销售人员,今天所伴此人也不例外,由于很多销售人员自身业务水平不高,客户控制力价差,怕失去客户,为了想讨好客户,就看客户的眼神行事。

  讨好客户,背弃公司

  也许此经理认为我不是其公司人员,所以警惕性比较低,对客户说起话来比较随便。当有的客户谈道:“你们的促销品都是给消费者的,我们又没有好处,又不给我们”,此经理回答曰:“你可以扣留下,在店里卖,你店里也在卖此商品,不是多赚几十块钱啊”客户又说:“那怎么可以!你的宣传单上写的送这个促销品,消费者买的话我送什么啊!”该经理有趣的回到道:“本来一罐送一桶的,你可两罐送一桶!”客户不语。当你是此公司销售管理人员看到此情形的时候会怎么想?是不是想马上“杀”掉他?竟敢不去执行公司的促销战略,更可气的是鼓励客户去销售促销品!我想该经理这样做无非主要的是两点:一是怕得罪客户,怕客户不给他卖货;二是想讨好客户,增加点客情关系。站在客户的立场来我们分析:反正是多销售一个商品多挣一份钱,何乐而不为?消费者到店里来买奶粉,他缺,自然会买,买谁的不一样!产品日期过长了你会给我调换的,商品竞争时代,供货的厂家又多,不怕你不给我供货!他显然会照着销售经理的说法实行,那些宣传资料你前脚走了,后脚就会给你扔到垃圾筐里去!

  如果一个公司的销售人员都出现此情况,我想该公司的品牌离“死亡”也不远了!企业在终端市场执行促销战略目的就是扩大市场占有份额,形成强势的消费购买力,如果执行不到位,和自然销量有何区别?自然会成为竞品打压的对手,造成品牌极速下降,销量跌至低点。苹果腐烂,非一日之及!造成销售人员如此情形对于管理有直接的关系,长时间对该区域销售人员没有有效的监督考核,自然会导致该人员对待工作的松散。因此企业在执行促销活动时期,要做好销售人员的培训好和防“手”工作。一要培训销售人员对客户的管理技能,应变不同客户出现的不同问题,比如让客户了解销售该产品的优势和促销会给网点带来的好处,从而使之有效的掌控客户;二要对销售人员区域客户促销活动期间做好有效监督、抽查工作,对于没有执行促销活动的网点,对其区域负责人落实,并做相应的奖罚机制,情节严重者解除劳动合同关系;三要对促销品的流量进行统计,网点有多少需要产品做促销按实际数量发放,活动结束进行统计,并收回没有适用完的促销品。只有有效的管理,促销品才能落实到消费者的手中,才能提高销量,才能体现促销的价值。

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网友评论
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发言人:滚水泡冰茶 时间:2012-08-14
我家楼下的奶茶店以前一直都是集点卡,集满五点换一杯免费奶茶的活动。现在为了捆绑顾客,还推出了会员卡。每个月5号就是会员日,这一天会员购买奶茶可以享受买二杯送一杯、同时也要集点卡。我就觉得这家奶茶店的促销活动就做得非常好,充分为消费者考虑,而且也促进了自己的销量。
发言人:麻辣土豆丝 时间:2012-08-14
文章中的几个案例都具有典型性。很多业务员在终端市场铺货的时候都会遇到商家耍大牌的情况。我个人感觉如果商家一直耍大牌,那么最好不合作,一旦合作就会陷于被商家要挟的境界对厂家非常不利。