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销售谈判必备的6大技巧

分类:营销推广  时间:2009-09-11  编辑:卡卡

  2.眉毛所传达的信息。

  通常,眉毛和眼睛的配合是密不可分的,二者的动作往往是共同表达一个含义,但是仅就眉毛而言,也能反映出人的许多情绪变化。

  (1)眉毛上耸,表示人们处于惊喜或惊恐状态。人们常用“喜上眉梢”来形容人的喜悦状态。

  (2)眉角下拉或倒竖,表示人们处于愤怒或气恼状态。人们常说“剑眉倒竖”,即形容这种气愤的状态。

  (3)眉毛迅速地上下运动,表示亲切、同意或愉快。

  (4)紧皱眉头,则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。

  (5)眉毛向上挑起,则表示询问或疑问。

  眉毛所传达的动作语言是不容忽视的。人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕,因为它给人一种毫无表情的感觉。

  3.嘴的动作所传达的信息。

  人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外,还可以有许多动作,借以反映人的心理状态。

  (1)紧紧地抿住嘴,往往表现出意志坚决。当我们的烈士走向刑场时,嘴角往往是抿着的,表现出革命烈士宁死不屈的英雄气概。

  (2)撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。这种情况在荧屏剧的人物表现上常见。

  (3)遭受失败时,人们往往咬嘴唇,这是一种自我惩罚的动作,有时也可解释为自我嘲解和内疚的心情。

  (4)当听对方谈话时,如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉,则表示听者比较注意倾听。

  (5)嘴角向下拉,则表示出不满和固执。

  五、“叙”的要诀

  1.叙述应注意具体而生动。

  为了使对方获得最佳的倾听效果,我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神,全神贯注的收听。

  叙述时一定避免令人乏味的平铺直叙,以及抽象的说教,要特别注意运用生动、活灵活现的生活用语,具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体,也可以运用一些演讲者的艺术手法,声调抑扬整顿挫,以此来吸引对方的注意,达到本方叙述的目的。

  2.叙述应主次分明、层次清楚。

  商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙,切忌语无论次、东拉西址,没有主次、层次混乱,让人听后不知所云去。为了能让对方方便记忆和倾听,应在叙述时符合听者的习惯,便于其接受;同时,分清叙述的主次及其层次,这样即可使对方心情愉快地倾听我方的叙说,其效果应该是比较理想的。

  3.叙述应客观真实。

  商务谈判中叙述基本事实时,应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真象,同时也不缩小事情本来实情,以使对方相信并信任我方。如果万一由于自己对事实真象加以修饰的行为被对方发现,哪怕是一点点破绽,也会大大降低本方公司的信誉,从而使本方的谈判实力大为削弱,再想重新调整,已是梅之无及。

  4.叙述的观点要准确。

  另外在叙述观点时,应力求准确无误,力戒含混不清,前后不一致,这样会给对方留有缺口,为其寻找破绽打下基础。

  当然,谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变,但在叙述的方法上,要能够令人信服。这就需要有经验的谈判人员来掌握时局,不管观点如何变化,都要以准确为原则。

  六、“辩”的要诀

  1.观点要明确,立场要坚定。

  商务谈判中的“辩”的目的,就是论证已方观点,反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实,讲道理,以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性,在论辩时要运用客观材料,以及所有能够支持已方论点的证据,以增强自己的论辩效果,从而反驳对方的观点。

  2.辩路要敏捷、严密,逻辑性要强。

  商务谈判中辩论,往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的,因此,一个优秀辩手,应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,从而摆脱困境。任何一个成功的论辩,都具有辩路敏捷,逻辑性强的特点,为此,商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练,培养自己的逻辑思维能力,以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下,双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密,逻辑性强,谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者能力强的表现。

  3.掌握大的原则,枝节不纠缠。

  在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向、大的前提,以及大的原则。辩论过程中要洒脱,不在枝节问题上与对方纠缠不休,但主要问题上一定要集中精力,把握主动。在反驳对方的错误观点时,要能够切中要害,做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人,这些都是不健康的、应予在摒弃的辩论方法。

  4.态度要客观公正,措辞要准确犀利。

  文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多少激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低了本方的谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判破裂的边缘。

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网友评论
销售谈判必备的6大技巧 评论共有3
发言人:海海 时间:2010-11-13
写的很好,帮助很大
发言人:个歌迷 时间:2010-11-12
我们在创业过程中不可避免的会遇到销售问题,而销售很多时候是需要进行谈判的。本位所分享的是在销售谈判的时候我们应该注意的问题。这些技巧或许不能肯定帮助我们成功,但是能够使我们很好的参与谈判。
发言人:爱死你了 时间:2010-11-12
作为一个市场营销专业毕业,而正好又从事这一行业的我来说,这个帖子是一场及时雨啊,看完之后忽然觉得该调整一些自己的营销谈判策略和方向了,忽然觉得有一种方式更适合我,实践之后看看效果吧