首页 > 如何开店 > 营销推广 > 销售谈判必备的6大技巧 (M站)

销售谈判必备的6大技巧

分类:营销推广  时间:2009-09-11  编辑:卡卡

  七、说服他人的基本要诀

  想要说服他人的人,总是希望自己能够成功,但是如果不讲究手法,不掌握要领,急于求成,往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是:一是先想好几个理由,然后才去和对方辩论;二是站在领导者的角度上,以教训人的口气,指点他人应该怎样做;三是不分场合和时间,先批评对方一通,然后强迫对方接受其观点等等。这些作法,其实未必能够说服对方。因为这样做,其实质是先把对方推到错误的一边,也就等于告诉对方,我已经对称失去信心了,因此,效果往往十分不理想。说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面:

  1.取得他人的信任。

  在说服他人的时候,最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你,才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为,信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你,才会理解你友好的动机,否则,如果对方不信任你,即使你说服他的动机是友好的,也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任,是非常重要的。

  2.站在他人的角度设身处地地谈问题。

  要说服对方,就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由,亦即要设身处地地为对方想一想,从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样,对方就会信任你,就会感到你是在为他着想,这样,说服的效果将会十分明显。

  3.创造出良好的“是”的氛围。

  从谈话一开始,就要创造一个说“是”的气氛,而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛,就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位,然后再去批驳他、劝说他。比如说:“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了,还能怎样呢?”这样说来,对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时,要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好,却不愿意去做而已”;又比如:“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明,从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方,就会帮助对方提高自信心,并接受已方的意见。

  美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条指南,现摘录几条如下,供谈判者参考。

  尽量以简单明了的方式说明你的要求。

  要照顾对方的情绪。

  要以充满信心的态度去说服对方。

  找出引起对方注目的话题,并使他继续注目。

  让对方感觉到,你非常感谢他的协助。如果对方遇到困难,你就应该努力帮助他解决。

  直率地说出自己的希望。

  向对方反复说明,他对你的协助的重要性。

  切忌以高压的手段强迫对多。

  要表现出亲切的态度。

  掌握对方的好奇心。

  让对方了解你,并非是“取”,而是在“给”。

  让对方自由发现意见。

  要让对方证明,为什么赞成你是最好的决定。

  让对方知道,你只要在他身旁,便觉得很快乐。

  4.说服用语要推敲。

  在商务谈判中,欲说服对方,用语一定要推敲。事实上,说服他人时,用语的色彩不一样,说服的效果就会截然不同。通常情况下,在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼,即使在表述自己的情绪时,比如像担心、失意、害怕、忧虑等等,也要在用词上注意上注意推敲,这样才会收到良好的效果。

您正在浏览: 销售谈判必备的6大技巧
网友评论
销售谈判必备的6大技巧 评论共有3
发言人:海海 时间:2010-11-13
写的很好,帮助很大
发言人:个歌迷 时间:2010-11-12
我们在创业过程中不可避免的会遇到销售问题,而销售很多时候是需要进行谈判的。本位所分享的是在销售谈判的时候我们应该注意的问题。这些技巧或许不能肯定帮助我们成功,但是能够使我们很好的参与谈判。
发言人:爱死你了 时间:2010-11-12
作为一个市场营销专业毕业,而正好又从事这一行业的我来说,这个帖子是一场及时雨啊,看完之后忽然觉得该调整一些自己的营销谈判策略和方向了,忽然觉得有一种方式更适合我,实践之后看看效果吧