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保健品营销,把钱从笔筒里倒出来

分类:创业学院  时间:2012-11-08  编辑:jing88

保健品营销,把钱从笔筒里倒出来 标签:保健品营销 保健品 药品营销 化妆品营销 产品营销

  保健品营销,把钱从笔筒里倒出来

  前端时间和一些同行的朋友HAPPY,本来说好纯粹娱乐,不知怎么的又谈到了企划!一位本来发展很顺利的仁兄非常气愤,说他们公司总是重市场轻企划,甚至将企划部划入后勤保障部门之类!大家听后也愤怒万分!恰好最近在和蜥蜴团队北京策划公司的ricky求教时,ricky无意间说的一句话让我颇有感慨:销售公司往往拿销售公司的管理和眼光来管理和看待企划人员,这就是销售公司与策划公司的最大区别!而后体会,确实如此!闲暇之余,我想告诉那些自以为是的销售经理们,保健品营销的钱是从笔筒里倒出来的!

  做过策划的人都知道,一个策划摆到你面前,意味着又一次面临巨大的挑战!市场调研、产品定位、命名、提炼机理(概念),制定市场运作策略、产品宣传策略、终端渠道策略、产品VI……繁重的策划工作开始了……

  作为策划人是多么的想让这个产品在激烈竞争的市场上有个良好的表现!可市场上同类产品那么多,如何做呢?

  寻找差异,突出卖点!

  一个策划做下来,其实产品在市场的表现已经能估计个差不多,就像史玉柱先生说的那样:一个产品的理论市场成功了,产品市场也就成功了!

  这还让那些把产品做的很一般的市场人员自认为自己多么的了不起,如果是做不起来,反而怪怨起企划人来,自己也不想想这么好一个产品自己做不起来是多么的失败。所以我求求那些做市场的“老爷们”,好好照照镜子看清自己在说别人吧!

  进一步言之,不论是新产品上市营销,还是老产品的自然销售,进入市场之初必定或大或小的会有一个企划案子作为营销依托。这个环节绝对是不能少的,就象做任何事“没有调查就没有发言权”一样,同样的道理,若要营销得利,企划必须先行。否则就是“盲人摸象”,就是一群游勇散兵在布满竞争品的密林中打游击战,其结果终不能浮出水面进行有战略战术式的大兵团作战,从而由于无方案或企划方案不合理,不能达到预期的销售目标,导致产品滞销、积压,市场得不到保证,产品推广束手无策,产品销售受阻,以营销失败而告终。 

  所以,就目前的市场营销而言,没有企划的公司或者轻视企划的公司,最终也只能让自己的产品在激烈的市场竞争中默默无闻,一败涂地。从产品最基本的包装、定价到广告如何宣传,那一项不是企划的工作?当然,销售人员也非常重要,笔者在这里不是贬低市场人员,只是让所谓的“老板们”正确的认识企划人和营销人的关系,尤其是在保健品行业!

  就拿产品宣传来说吧!现在市场的保健品那一个是没有广告,单靠营销人员的腿跑出来的?报纸广告,白纸黑字,明晃晃摆在那里,想抵赖都不行。不管行业如何规范,做报纸也是场永不停歇的演出,而舞台上的风光无限常常掩盖了台下的辛苦和精彩。

  当然,目前营销叫得响的、用的广的除了使用较为传统的广告以外,更要依赖完善的企划方案,因为广告宣传攻势仅仅是企划的一个表现形势而已。在这里,笔者提醒广大的企划精英们,做企划不仅仅是会些几篇文章的事!

  从找灵感到写方案,从反复洽谈到具体实施,常常忙得人手足无措,欲哭无门。读者看到的只是报纸上一篇篇精彩的广告,却很难想到广告创作的道路有时候很漫长。就如同珍珠一样,顾客不一定要知道珠贝是什么模样!但作为企划人,为了让一颗颗珍珠新鲜光圆,为了把一颗颗珍珠穿成耀眼的项链,我们只得让智慧在事先力透纸背。 

  策划是需要很多能力的。没有营销知识,就是纸上谈兵;没有心理学知识,就是胡乱吹喷;没有管理学知识,怎么能运筹帷幄?即便是没有体力也不行,如何连续的精神饱满、激情抖擞的度过无数个日日夜夜?企划就是这样,只能在事后张扬的活计。智慧映入读者眼中,喜悦与心酸留在我们心里。

  但是作为企划人,我们既不能因此自暴自弃,也不能因为有所成绩就沾沾自喜,我们始终应该努力,将企划进行到底:

  我们卖的不是牛排,而是煎制牛排过程中的滋滋声。

  我们是卖酒的老头,但不会直接卖酒!我们要先卖醉!我们必须懂得在似醉非醉之间,酒鬼会自己抢着要酒。真正的促销就是这样,消费者主动掏钱,生怕你不再卖给他。

  我们嫁的是姑娘,但我们还要会打扮姑娘的母亲,一个善良勤俭的母亲,也一定会有一个温柔体贴的好女儿!

  我们写广告的那支笔好不好,就看“挠痒功”做的到不到,许多人看自己的产品广告,总觉得没有抓到老百姓的痒处,不过瘾,但又说不出为什么?那种感觉又像自己脊背上的痒痒,怎么挠也挠不着!

  高手的笔总能挠到老百姓的心里头,在心里头挠痒痒,全身都会痒,挠得我们自己也觉得痒!

  同时,我们还应该时刻提醒自己,企划和销售是一家人,应该时刻的团结在一起。但要请那些自以为是的经理们记住:保健品营销的钱,是从笔筒里倒出来的!

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