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第三终端,谁做谁知道

分类:创业学院  时间:2013-06-18  编辑:巧距离

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  第三终端,谁做谁知道

  “第三终端”概念越炒越热的时候,众多被市场缠得喘不过气来的医药企业似乎一下找到了机会,就象当年美国牛仔蜂拥去西部淘金,恨不得大旗一举即得黄金千万。但事实情况如何呢?第三终端真的是每个制药企业的“奶酪”吗?

  中国的产业发展大凡都要经历惨烈的绞杀过程,几十年计划经济的桎梏一旦放开,市场的话语权一旦被激活,任何产业便都逃脱不了优胜劣汰的洗牌过程。医药产业因为其直接关系民生的特殊性,政府放开较晚,监管较严,所以许多其它产业早已经受过的市场洗礼近几年才开始迫近。在家电、日化等产业已初步博奕出品牌大鄂,并大踏步闯进国际舞台的时候,医药产业的竞争才渐露狰狞。当第一终端、第二终端招术用尽人满为患的时候,有人突然发现:农村市场好象还没人进入,于是,忽啦啦一下,新大陆又出现了。

  笔者浸淫医药市场多年,也禁不住诱惑闷头追着“第三终端”跑了一回,得出几许感慨,今记录如下,以供后来者三思。

  一、什么是“第三终端”?

  叫嚷了半天,我至今仍不明白“第三终端”的准确定义,就象追了半天还不知道女朋友姓字名谁。都说要抢占“第三终端”,先不说怎么抢,只问:第三终端在哪?抢谁?

  业界的通行说法,第三终端就是乡镇的医药终端,果然?我不这么认为,我认为所有二级以下的医疗机构都属于第三终端,至少包括以下几类:

  城市:n城镇社区服务站、街道医院;民营医院、专科门诊(红十会、计生站等);厂矿校医务室、职工医院;部队医院

  私人诊所乡镇:镇卫生院、村卫生室(所)镇、村诊所,乡村赤脚医生

  二、 抢占“第三终端”的内功心法?

  老祖宗说:知己知彼,百战不殆。又说:公欲善其事必先利其器。

  要做第三终端,首先要“知彼”,然后要“知己”,再然后“利其器”,如此事方可成。

  先说“知彼”,高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性,上面列了这么多的“猎物”,它们的“生活习惯”如何?所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯,然后才能投其所好,有的放矢。

  (一)购药机制基本可归为以下几种。

  1.药品招标:部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构

  2.政府指定商业配送(两网配送):镇卫生院、村卫生所

  3.药房托管:镇卫生院

  4.自主购药;诊所、私人医院。

  (二)用药习惯:

  第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别,概括来说,第一终端用药以新特药为主,因为它们要“以药养医”,药当然越贵越好;第二终端以广告品种和医保品种为主,这个道理应该都能理解,第二终端是老百姓主动消费药品的场所,什么药品能让他主动?消费心理风险低的品种!被广告说服了,心理风险低,医保品种省钱,心理风险更低。

  第三终端也属于医疗机构,用个不形象的比喻,归属于“拾遗补缺”一类的角色,因此,以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。如:.解热镇痛类 (感冒、发热、头痛、咳嗽等)、消化系统类(胃肠道疾病)、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。还有一点一定要提醒,第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润,所以,它必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服制剂相比,因为具有价格透明度低和被动消费的优点,利润空间大,所以在第三终端最受欢迎。

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