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建材终端销售服务技巧之六脉神剑

分类:创业学院  时间:2012-06-14  编辑:梅梅

建材终端销售服务技巧之六脉神剑 标签:终端销售 创业服务 服务行业 客户服务 服务营销

  即使他走了,也要让他在家里把我们产品的资料摊在桌子上,和家人商讨选购的标准,至少我们的产品是他的选项之一。

  4、留下他的联系方式

  有人说这叫“一线万金”,我称为是加大最后的机会。其实,问客人要联系方式首先要看时机和把握,没有把握的话不如不要,因为一旦销售人员遇到客人的拒绝,对于成交反而是不利的。另外为了加大客人告诉联系方式的可能性,销售人员在提出要联系电话的时候,先说个充分的理由:“活动通知”、“申请特价”、“小区团购”、“新品到货”等等。

  二、客人说:“给我份资料,看了再说”

  很明显,这是一个“踩点”的客人,同时表明了对我们的产品有兴趣,所以销售人员要意识重点跟进这样的潜在客人。但是,他和上面客人的说法差不多,如果你把资料顺手给他的话,大概他一样是消失在了人海,回头购买的可能性也许不大。

  1、利用各种借口,再多沟通一会,一样也是增加影响力;

  2、和上面的对策一样,给个好的理由,把客人的联系方式留下来,同时表示我们不会随便骚扰客人;

  3、小礼品赠送。这个我给鹰卫浴全国终端店长培训的时候,提的个性化服务的小意见,意向性较强、潜在的客人,在他走出门店之前,临别我们赠送他一个可以是很小、印有公司LOGO的小小礼品,这将为下步客人成功选购我们品牌的产品加分,毕竟客人的心我想也是肉长的。同时对于对建材行业不是很了解的大部分客人,是一个很好的品牌宣传和认知的方式,毕竟大部分客人喜欢贪小便宜。

  第二类客人:影响他的标准

  客人在几个建材市场综合比较之后,他对马桶需求的标准如品牌、款式、价格等方面逐渐开始的明朗。在客人标准明确的时候,也就是客人产生购买行动的时候,所以在这个时候,足球就已经踢到了禁区之内,是否能够进门,就看这个关键的时刻销售人员的“脚法”了。

  当客人的标准是我们品牌的产品刚好能吻合的话,事情就好办了,我们做一下某款产品的说明和价值塑造就可以了。

  这里我们探讨的重点是,当客人需求的标准和我们销售的产品不是那么吻合的时候,销售人员怎么办?这应该是我们经常遇到的:客人的预算低,我们的价位高;客人偏好行业数一数二的品牌,我们销售的品牌不是客人的首选等等……我们结合销售过程中,客人具体的语言异议来应对:

  一、客人说:“我比较喜欢**品牌的水龙头”

  在建材终端门店的销售服务过程中,在我们不是客人所说品牌的情况下,销售人员却经常听到客人这么说,针对这种情况,销售人员又如何应对呢?很多销售人员这个时候的做法是“扬长避短”,强调自己的优势,其实很多销售人员也确实这么干的,我们认为,这么作对于这个客人的成交是不够的。问题的关键是我们所“扬”的长(优点)是不是客人所关注和重点考虑的,如果不是的话,说了也是白说,驴头不对马嘴。

  对策:

  1、问“为什么?”

  当客人有这种语言,表示喜欢或者要选择的品牌是别家的时候,一般情况这样的客人购买的首选是品牌,而这些品牌可能是行业内前三名的品牌。销售人员不必“扬长避短”,可以问客人:“您是为什么一定要选择某某品牌呢?”、“您是出于什么原因要选择某某品牌呢?”

  其实客人一般的回答不外乎以下几种:“某某品牌的知名度高”、“大品牌的质量好”、“是大品牌的话信誉及售后服务有保证”……这个时候聪明的销售人员就知道怎么做了,原来支撑客人喜欢或者将要选择某某品牌的原因是以上他说的原因,那么这个时候销售人员只要能够证明(重点阐述),我们品牌的知名度、产品质量、业界信誉和售后服务是有保证的话,其实问题就容易解决了。这就叫做影响、改变(偷换)客人的标准。而不是毫无针对性、一味地“扬长避短”。

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网友评论
建材终端销售服务技巧之六脉神剑 评论共有3
发言人:命中注定 时间:2012-07-13
文章中提到的针对不同类型的客户采用不同的服务技巧,非常实用。一个好的销售人员应该具备应变能力,当客户说你的产品贵的时候,你应该要从品质、品牌、功能上来说服客户,客户一时决定不下来,争取拿到联系方式,逐步让客户加深对自己的印象,就能取得成功的。
发言人:阿甘 时间:2012-07-13
遇到犹豫不决的这类客户的时候,送一些小礼品,或者是在报价上再优惠一些,基本上就能搞定了。在与客户沟通的时候,不要带有太强的推销话语,最好先了解客户的要求后,再推荐产品。让客户感觉到你是在为他解决问题,他相信你说的话,那么他就自愿买你的产品了。
发言人:王家妹妹 时间:2012-07-13
我觉得文章中的销售服务技巧不仅仅适合建材市场,适合各行各业的零售直销店面。零售店铺的业务员每天都会遇到很多客户说:我再看看。如果挽回这类客户,文章中列举了四种方法,非常有效。值得学习。