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借势陈列对销售额的影响

分类:创业学院  时间:2013-07-09  编辑:志兵

借势陈列对销售额的影响 标签:陈列技巧 陈列设计 商品陈列 服装陈列 终端陈列

  相关产品,顺便车搭搭也无妨

  一家便利店老板,进了一批酒瓶启子。虽然这种商品利润相对较高,但他原本并不想卖这个产品,可总是有人到店里来问,不能没有呀!开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里,有人问了,就指给别人看,卖得十分缓慢,他也不大在意。

  后来,酒瓶启子的业务员巡视终端,看见了该老板的陈列,给他出了个主意:你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试,我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍,而且根本就不会占多少地方。

  该老板不信,但又觉得企业的业务员有些道理,试试又不会死人。结果正如企业业务人员的预料,酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是:有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因,消费者回答很简单:做得这么漂亮,款式又多的酒瓶启子,可以挂在冰箱上当装饰品呀!

  酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品,但是却是相关。它们有着根本的区别:

  酒是快速消费品,消费者会反复购买;

  酒瓶启子相对来说是耐用消费品,消费者不会反复购买。

  这就决定了,酒瓶启子被消费者关注的程度低,不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列,被放在角落里也在情理之中。但是,如果酒瓶启子除了开酒用,还有别的效用时,情况就不一样了,比如别致的款式被用来当作装饰品了,它的购买数量就不一样了。这就是我们时常说的:产品除了核心价值,还有延伸价值。“时常被消费者看见”——就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子借酒被时常关注之势,同样创造了不错是销售形势。

  在陈列上,什么样的产品可以借相关产品的势呢?一般来说,产品陈列面积小;产品反复购买机率相对低;产品有一定的延伸价值;产品小巧精致……这些特点的产品就可以借相关产品的势。再比如:香烟和精美打火机等等。

  当然不是所有的卖场都可以这样陈列,像家乐福这样的大卖场,陈列都是按照品类划分,一般都有严格的规定,很难将不是同类的产品陈列在一起。但是对于那些比较小的便利店来说,虽然也基本上的采用类别来陈列,但是由于单品相对较少,整个卖场面积也小,陈列也就相对来说更加灵活。

  还有一个值得注意的问题就是:这样的借势陈列,不适宜在一个小卖场里广泛运用,因为用的过多,卖场会显得凌乱,陈列没有规律,让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品。

  优势明显,紧贴着竞品陈列

  我们经常会有这样的经历:去卖场购买已经想好的啤酒,在啤酒的陈列区,该啤酒旁边陈列着另外一个品牌,一看价格,低0.3元一罐。想想:口味差不多、容量一样,好,就买便宜的吧。购买的决定就这样被改变。

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