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关键要有责任心--推销技巧

分类:创业学院  时间:2013-08-26  编辑:jing88

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  关键要有责任心--推销技巧

  我们都知道,不管公司对于一个市场的分析多么到位,制定的营销方案多么的有效可行,但最终都要靠人去落实,只有通过人将方案付诸于实践,才能开拓和巩固一个市场。对于一个公司而言,这个责任就落到了我们销售人员的肩上。销售人员就是一个市场的指挥员,他的执行力度(当然首先得保证有正确案的营销方案——有效执行的前提)就决定了这个市场取得成功的几率。执行的力度从某个角度来说就是一个人责任心的体现。如果一个责任心不强的人,他或者不执行,或者只执行一部分,结果可想而知。部分销售人员还信奉“将在外,军令有所不受”,结果是什么都“不受”了。另外,市场运作的失败是一个很容易开脱罪责的事(包括市场费用的管控和市场的运作方面),公司是很难在这方面追究一个业务员的,业务员大都不必为他的不负责买单。可见,责任心对于一个业务员是多么的重要。

  不管一个人学历有多高,销售技能有多好,如果没有责任心,很多事都会干他都不想干,整天就想到吃喝玩乐,躺在宾馆睡大觉,或者为节约费用,不去走访市场,不去了解自己产品动销现状和市场竞争情况,很多事情仅流于形式,一切营销策划和活动方案都仅留在纸上,报告中。这样的销售人员便会上蒙下骗,所负责的市场也很难取得成功。笔者做销售10多年,深深的感觉到在销售一线上的很多事情在当时都是可做可不做的。你不去做对你的现实收入也不会有多大影响的,或许还会减少的费用支出;如果你去做了,虽对市场的长远发展绝对是有好处,但是会让你付出更多费用和时间。这个时候,就要看销售人员的责任心了。如果是我,我会选择去做,因为我时常都在提醒自己,要对得起公司给我的这份报酬,要对得起作为一个营销人员的职业道德。也就是这样,我赢得了很多客户的赞誉和市场的发展,不仅仅是因为我有良好的业务技能(在此绝不是标榜我自己)。

  责任心从社会学的角度来说他是一个人的道德问题,从经营管理学的角度来说他更具体到为一个人的职业道德问题,总体来说都是一个人的道德问题。道德是人在后天的学习和生活中培养、形成的一种习惯。

  是什么造成了部分销售人员责任心不强的呢?

  往大处说,这跟我们的教育体制分不开的,现在的教育,太注重理论知识的灌输,分数的攀比,很少涉及到怎样去做一个真正的人的教育。这样培养出来的人,都很难养成一种良好的职业道德,很容易漠视一些做人做事的基本准则,自我约束力差,没有较强的责任心就是其中之一。往小处来说,营销人员缺乏职业道德还是国内企业在管理经验、考核机制上的不足造成的。目前很多国内公司只注重销售业绩的考核,不重视过程的管理,这是一种急功近利的管理模式。诚然,业绩是衡量一个业务人员得重要指标,但是如果你不做业务员的日常和业务规范,不做过程管理和监控,全凭业务员的个人喜好和习惯来开展业务,本来可以做到100 万的,也许只可能做到50万。公司还以为该业务员做得很好,不仅不会批评他,反而还会表扬他。不正确的营销思想就会传播开来,影响到一大批业务员的业务态度,最终还是会影响到公司的发展。销售过程做好了,业绩自然就会上来。很多跨国大公司他们是非常注重营销过程的管理的,我曾经多次发现在一些重要的销售网点货架上留有可口可乐的业务拜访表,上面留有业务人员每次拜访该店的详细记录(包括拜访时间(精确到分钟)、销售状况、促销品使用状况、库存状况、陈列情况等等),这些报表一来可以规范业务流程,二来可以方便业务人管理终端,三来公司可以据此监督管理业务员的业务行为。管中窥豹,可见跨国大公司是多么的注重业务销售过程的管理,迫使业务人员提高了责任心,他们取得的成功也就顺其自然了。

  怎样才能调动业务员的积极,使他们都能有较强的责任心呢?我一直在思考这个问题。

  首先,一套规范化、合理化的报表体系是基础。现在很多人都在提倡表格化、规范化、数字化管理。不同的公司应有一套不同的管理表格体系,关键要切合实际、便于操作。这些东西一来可以监督考核业务员的日常行为,要求业务员按合理的业务规范去落实每天的销售工作,不再有偷懒的空子;二来有利于公司及时了解市场销售、竞争状况;三来有利于公司加强营销费用的监控等。国内公司在前几年都陆续推出过表格化管理体系,但是少有坚持下来了。因为这项工作不直接产生销售业绩,好多都是实行一段时间后认为没有多大用就没有继续执行了,或者没有人来专门管理这个事,使得此项工作流于形式,没有起到实际效果。 

  第二、要有专门的市场评估和巡查小组,建全评估、巡查机制是保障。该小组应主要负责业务人员表格的收集整理与分析工作,根据业务员上报的信息分析各个市场的状况;分析业务人员工作内容及其他信息的真实性,对于这一点一定要电话抽查,核实,对于发现造假者一定要给予处罚,好的当然也要奖励,这样一来业务员便会规规矩矩的按照公司要求开展日常工作了;要不定期到市场一巡线核查、评估各项市场活动,以防治业务员谎报、瞒报各种市场信息。及时准确的对各种营销活动进行,不仅可为公司总体营销策略提供反馈意见,提供调控依据,还可以克服业务人员单枪匹马运作市场带来的不足。这一点,我们大都公司做得还不够,没有强有力的监督机制,怎促使就业务人员养成较强的责任心呢?

  第三、明确的职责、合理的分工是前提。规只有较为清楚的明确各级业务人员的工作职责,业务人员才会有的放矢的开展各种业务。市场上的所有事情都要业务员去解决是不现实的,什么事都压在业务人员身上的话,势必使得业务人员产生抵触和逃避的心理。我了解了很多公司,包括国内一些有名的上市公司业务员,他们几乎包揽了一个市场运作的所有职责:既要做市场运作方案,又要负责终端市场管理;既要谈判广告,又要负责设计广告内容和画面;既要负责安排客户发货,又要负责催收货款;既要负责人员的招聘,又要负责人员的管理及工资的发放等等。好多公司除了审批上报方案和核销费用以外,对于一个市场不能提供更多的支持了。不排除一个优秀的业务人员应该具备上述工作要求的所有能力,但是又有几个业务员能把上述各项工作都能做好呢?作不好的业务员自然就出现怠工现象,责任心从何谈起?

  第四、合理的考核目标和薪酬体系是根本。表面上看来,业务人员的收益跟销售业绩挂钩了,业务人员只有多卖公司的产品才能得到更多的收益,业务人员就会积极的开展各项营销工作。其实不然,关键还是要看落实到每个市场、每个业务人员上的销售指标是否合理,工资中与销售挂钩收益的的比例是否合理。只有合理的任务、配于合理的考核、奖惩办法才能充分调动业务人员的积极性。涉及到业务人员的收益上,公司的承诺必须兑现,千万不要因为某业务员超额完成任务后提成过多,公司就想方设法的给予扣减,这是一件最伤士气的事情。如果公司这样做了,会使大批销售人员得过且过,责任心尽失!

  ……

  综上所述,没有责任心的销售人员是作不好业务的,有责任心的销售人员他会认真的去做好销售中的每件事。一个公司合理的管理、考核、监督制度可以促使销售人员养成较强的责任心,从而取得销售的成功。 

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