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促销创新的原点

分类:创业学院  时间:2013-09-11  编辑:志兵

  所以,开展促销活动创新时,想想能否通过渠道—价值链的联动,来产生最大的促销活动效果。从这里,也可印证,促销创新绝对不是“想出一个好点子”而已,而是创造出一种能让渠道—价值链的价值最大化的方法,这里考虑的不仅仅是“点”,而是一条完整的“链”。

  三、不要因为促销而使价格跌入深渊,促销创新需要小心呵护好价格。  

  毫无疑问,现在低价促销成了促销活动的主要内容,很多企业觉得用价格当作促销工具,将降价当作促销活动,战无不胜。但大家都知道这是一把“双刃剑”,剌伤了别人,自己也绝不会好过,是将来一定会被企业所摒弃的一种促销手段。所以,促销创新如果能让价格不受促销活动的影响而下跌,继续保持稳定且又能让促销效果良好的话,这将是促销创新的极大突破。  

  首先举出一个很振奋人心的例子,这是最近市场走访发现一个绝好的案例。一个企业进入一个垄断性市场,在强大的竞争对手采取低价促销(买一赠几的形式)的形势逼迫下,知道销量和利润都将有可能受到极大损失,两头都不能保的情况下,毅然剑走偏锋,孤注一掷,反其道而行之,希望能力保利润值。于是,这个区域的销售经理大胆地将产品进行提价和渠道促销(产品每箱提价两元,给中间商比以前更多的返利一元),反而出奇制胜,不但击破了对手的阴谋,市场占有率竟然从原来的10%提高到了近20%,产品价格也提高了整整两元一箱,而所有这些,都是以前做梦都没有想到的!虽然,由于当地的消费能力较强,消费者对提价不太敏感,以及该企业的品牌近期提升很快,消费者越来越有了对该产品更多的隐性的需求,该企业也在消费者方面做了一些工作……但这种破天荒式的提价促销方法却是许多企业需要学习的。它毫不留情地否决了许多企业“只有降价促销,才能赢得竞争的胜利,才能打败对手,才能夺得更高的市场占有率”的谬论!  

  促销活动与降价活动本是应该尽量避免同时使用的两个营销因素,首先促销活动的开展与价格的降低都会消耗掉企业的资源和削减企业的利润,再则促销本身的意义就是在不调整价格的前提下,通过一些更新而不是最传统的价格变动的方法来吸引消费者。企业做促销活动时,尽量不采取降价促销活动的方式,这是为了产品长久的发展和夺得销售、品牌的双丰收。可以说,现在的企业,做了促销,而价格没降的,真的是太少太少了。促销创新如果不解决这个问题,再新颖的促销活动及形式,都没有任何意义。  

  当然,促销活动实在要与价格相结合的话,一定要谨慎地考察消费者是否对价格促销还有没有耐性。现在很多企业将短暂的价格促进变形为“长期促销”,将促进销售理解为降价,这是万万不可取并必须纠正的!要想用价格工具来促进销售,一定只能短期促销!这是价格促销创新的最基本点!可以说,如果短期促销不起作用,长期促销更不起作用。可口可乐产品价格极度透明,价格促销一般来讲波动会很大,要慎用,但企业却能应用自如,突然变价、两天的短暂促销、销量限制等等,也能将降价促销发挥到了极致。

  企业做降价促销被越来越多的业内人员斥责的原因就是低价促销并未抓到营销的本质,一则是只看到了价格的外在表象,没抓到产品销售的价值的本质;还有就是一般只抓到一个点,将其它环节都忽视了或放任不管。所以,降价促销,要不就是渠道砸价、经销商相互窜货,要不就是引来竞争对手的攻击,到后来,消费者就会认为,“你有他有全都有”,促销不但没有促进消费者消费,反而引来消费者的反感,从而使降价促销走入死胡同。  

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网友评论
促销创新的原点 评论共有4
发言人:亚运 时间:2013-09-12
现在进淘宝购物看到那些促销信息都觉得不敢相信。竟然比市场价低出了那么多还包邮。商家也真不容易。一眼就能看出来是亏本在做。
发言人:缪零 时间:2013-09-12
就像现在的流行歌曲一样。越是流行越容易被人遗忘。好的东西都是平平淡淡的。越爱炫耀最后越容易被打入冷宫。
发言人:七八 时间:2013-09-12
现在这房地产行业。真是炒得热火嘲天的。政府也只是光打雷不下雨。整天说限购说限购。到现在了也没见一点实质性的东西出现。
发言人:绿油油 时间:2013-09-12
卖东西一定得先知道自己的产品定位。针对不同的消费人群要有不同的促销手法。像有些年纪大一些的人图便宜的就比较多。年轻人图外观的比较多。