首页 > 创业学院 > 和关键人员的沟通--电话销售技巧 (M站)

和关键人员的沟通--电话销售技巧

分类:创业学院  时间:2013-09-16  编辑:小伟

和关键人员的沟通--电话销售技巧 标签:电话销售技巧 电话销售 销售技巧 服装销售技巧 销售人员

  和关键人员的沟通--电话销售技巧

  最近在看很多关于电话销售技巧的文章,有相当多的经典文章,有些把独孤九剑,降龙十八掌的招数都使出来了,非常厉害。我自己也从事电话销售工作多年,也有一些经验想和大家分享一下。

  电话销售,说到底了还是和人的沟通交流,还是要找到关键人物才能有合作的机会,所以我对电话销售的理解还是关键人物的顾问式销售为主,为关键人物提供合理化的解决方案,这样的销售成功率相当会高出很多。 from top-sales.com.cn

  关键人物的对话:小宗产品和大宗产品的销售不一样。小宗产品,比如说电信的彩铃,短信包月,可以直接接触到关键人物,可以一次通话就可以产生订单,在这样的通话中,顾问式销售的运用非常重要,在最短的时间分析出客户性格,挖掘客户的需求,提供个性化的解决方案,非常重要。

  前两天碰到了一个电信销售ADSL的外呼代表,她问我:为什么彩铃这么难做?客户很多都拒绝呢?我问她一天拨打多少通电话,答:200个,成功率呢?答:一天顶多30单。再问其他的销售人员一般多少?答:一般都是70单。

  同样的产品,成功率相差这么大,而且电信的产品相对比较成熟,销售的产品也不是大笔买卖,只需要客户每月支付3元的使用费,为什么?继续深入问,才知道,这个销售人员在和关键人物对话的时候,没能发现关键人物的需求点,比如说年龄段在60岁以上的老人,销售彩铃的时候,需要注意什么?我建议销售人员除了提及彩铃本身的功能以外,还需要同老人们谈到革命歌曲,因为老人喜欢念旧的,对革命歌曲情有独钟的,当然有的老人喜欢经典的民歌,这些都可以向老人去推荐的。但是,我发现这位销售人员没有去深度挖掘,所以后来我跟她建议,如果碰到年龄比较大的客户,你需要引导客户,你可以问一句:请问您平时都喜欢听什么样的歌曲呢?革命,还是通俗,或者是民歌呢?而这一句话的差距显示在她的销售成功率的变化上了,特别是老年人消费群体,因为当她知道了老年消费群体的喜好之后,再推荐彩铃,成功率直线上升。她现在是每天拨打150通电话,成功60单,相信随着电话销售技巧的不断完善,成功率会更高。

  上面的彩铃已经提到了针对特定人群的销售,象短信包月,不同的客户需求点肯定有很大的差异,要善于发现他们的核心需求点,对促成销售非常有帮助。   一个很简单的变化,或者说一个引导式的提问,可以改变电话销售的成功率,为什么很多电话销售人员做不到呢?我的理解是有些电话销售人员比较急功近利,希望能够快速解决问题,能够接触更多的客户,物极必反,成功率可能会越来越低。

  谈到大宗产品,象咨询公司的培训产品、保险公司的人寿保险及理财计划等,也有很多产品在通过电话进行销售,这些产品很有特性,如果在和关键人物沟通的时候,将这些特性展现出来,吸引他们的兴趣会直接促成销售。在与关键人物沟通的时候要注意以下几点:

  一、和关键人员的沟通要到位。卖点要准备充分。

上一页 [1] [2] 下一页
您正在浏览: 和关键人员的沟通--电话销售技巧
网友评论
和关键人员的沟通--电话销售技巧 评论共有2
发言人:意义 时间:2013-09-17
生活中好多人有怨气但是没处发泄。一般碰到那种稍微能聊得来的人都会掏心掏肺。但是作为一个销售人员来讲。千万得记住。你的目的不是听他唠磕。适当的时候得扯到正题上
发言人:西陆 时间:2013-09-17
现在好多老板忙的。都是好几个手机换着用。你很难找到一个真实的号码。基本上打过去都是助理给接。来来回回好几次。说不定才能见人家一面。