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海尔冰箱:高端品牌如何开拓农村市场

分类:创业学院  时间:2013-09-28  编辑:格子衫

海尔冰箱:高端品牌如何开拓农村市场 标签:高端品牌 如何开店 市场开拓 海尔 冰箱

  企业是否运用了正确的促销策略,真正贴近农民。

  企业能否因时、因地制宜地搞好销售

  企业是否与农民消费者“打”成一片,赢得真心。

  1. 产品策略——实用、耐用

  ·降低冰箱科技含量,生产价低耐用的冰箱产品

  开发农村市场产品,须注重科技含量的“平民化”取向,只有以“平民化”的面目才能取悦农民。通过对全国15个省市10362户农民家庭的产品需求调查,海尔投放农村的冰箱需做到:减少产品中不必要功能的设置,防止功能多余造成闲置;从大多数农民的消费能力出发,实施产品档次的多元化配置;合理提高冰箱产品的民俗文化品味。

  根据调查了解的农村家庭使用和结婚需求的特点,以及对冰箱一些指标的具体要求,海尔设计开发“囍”系列和“福”系列两大系列六个品种的冰箱。这些冰箱的容积从160升到216升,每个系列分三个档次,考虑到农村家庭中冰箱的使用条件及使用用途的特殊性,增加一些实用和适应性功能。

  ·健全售后服务网络,消除农民的后顾之忧

  海尔的售后服务网络是强大的,但在农村三级市场还不够完善。为了弥补农村市场服务落后的状态,海尔以巡回维修大篷车和小分队形式深入农村,进行宣传和实际维修服务。

  2. 价格策略——中低价位

  据调查显示,74.6%的农村家庭只能接受中低价位的产品。同时,被调查农民希望和能接受的价位是1600-1800元和2000-2200元。

  因此,营销活动中将“囍”系列160升、180升和200升定价为1600-1800元;将“福”系列186升、196升和216升定价在2000-2200元之间。为防止“窜货”和“乱价”,对于“囍”和“福”系列的产品外包装上有明显的专供XXX农村地区的标示。

  3. 渠道策略——一对一上门销售

  深入的调查分析表明,农民对冰箱的购买需求一般属于被动购买,光有渠道还不够,还要能唤起农民的购买欲望,科特公司决定采用定点、定区域由冰箱市场部、当地海尔工贸和经销商联合进行一对一上门的销售,事实证明这是一种行之有效的方法,不但能迅速提高销售业绩,还能节省大量延伸销售网络成本费用。

  4. 促销策略——贴近农民,做农民式促销

  ·一对一促销人员职能

  对半年内有冰箱需求的消费者要直接上门入户推介海尔冰箱,确定消费者对冰箱购买的准确信息;对一年内有需求的要不断跟踪促销;对两年内有需求的要建档,并利用节假日等当地特有的风俗习惯的机会以海尔文化和品牌为主题进行宣传,建立良好的品牌和产品形象。

  ·广告宣传

  通过调查了解到:广告在促使农村消费者注意、认知、了解、购买品牌的过程中起着重要作用。由于农村消费者的文化素质、生活范围、媒体接触习惯等都有自己的特点。因此,海尔冰箱面向农村消费者的广告宣传力求因地制宜,有所创新。

  ·注重口碑宣传

  调查显示:有20.4%的现有冰箱农民家庭购买冰箱时是接受了亲戚朋友的介绍和推荐,即口碑宣传。所以促销人员要抓住消费领袖和现有冰箱消费者,利用亲朋好友以及左邻右舍对他们评价的信任,提高海尔冰箱良好的口碑形象。

  ·选择最有效的电视广告媒体

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