首页 > 创业学院 > 采购谈判时,该如何议价供应链管理 (M站)

采购谈判时,该如何议价供应链管理

分类:创业学院  时间:2013-09-28  编辑:小熊

采购谈判时,该如何议价供应链管理 标签:供应链管理 采购谈判 供应商管理 议价技巧 采购管理

  采购谈判时,该如何议价供应链管理

  我负责公司的采购工作,但是每次在和供货商打交道时,却常常无法拿到心目中的便宜价钱。我的老板说,是我的谈判技巧有问题。究竟议价时,应该注意什么原则?除了杀价之外,又应该如何判断谁才是比要适合我们的供货商?我们做采购的时候,比较容易犯的第一个错误是,不了解行情就随便乱出价。举例来说,古董的行情实在很难说,也许老板的理想价钱只要一千元,有些人可能一下子就说:「五千元卖给我好不好?」所以采购人员在和供货商谈判以前,要多打听、多了解行情。对自己不熟悉的东西,最好不要主动出价,先请供应商报价,再用其它方法,一步步诱导出比较理想的行情。「多少钱卖我好不好?」这是一个很大、致命的错误。第二个比较常犯的错误是,不敢狮子大开口去砍价。供货商永远不可能主动便宜卖给你,一定是你主动攻击。杀价不要心疼、心太软,要狠着心肠一刀砍下去。好比说去泰国夜市、上海的襄阳市场,他如果开价一百元,你要喊价多少?绝对不能超过三分之一。

  基本上来讲,不管买什么东西要杀价,可能心里有一个理想的价钱,你要把它讲出来。有的人不太敢讲,怕讲得太低被店主奚落、被供应商骂。不要有这样子的心态。反正你有出价,就有还价,所以要敢出价,不怕得罪人。第三个错误就是,没有做分析。假设欧元升值,进口的代理商要涨价,他说要涨一○%,采购人员可能犯一个错误,立刻说:「不要涨一○%,涨五%好不好?」他没有去分析,到底欧元涨多少,对我的车子、原料、机器或零件,影响多大?是不是欧元涨价一○%,它的售价就会涨一○%?有时候不必然。要真正了解供货商的涨价幅度应该是多少。很多年前,有一次大台北瓦斯公司说要涨价,案子送到台北市议会。一般人看涨价,只会希望少涨一点,但是当时市议会分析的结果是,公用事业订定了一个投资报酬率,市议会一算,大台北瓦斯不但不应该涨,还应该跌,因为投资报酬率太高了。因此,对方要涨价以前,不要只是要求少涨一点,这是错的!要分析他涨价有没有道理。有时候分析过后的结果,他不但不该涨,而且应该要跌。第四个错误是,就供货商的利润来讨价还价,没有就供货商的成本做比较严密的审核。事实上,很多人杀价,看到报价单,就看对方利润的地方,「你利润太多了,少赚一点啦!」事实上,供货商利润通通都不赚,还赚你百分之十五。因为他灌水不一定灌利润,他也灌成本。第五个错误是,经常赢了面子,输了里子。有时,价钱是被你杀下来了,但拿到的质量可能却是比较差的,这不容易判读,要行家才了解,或用过之后才知道。采购最后真正要的是质量或是交期,价格只是一个手段。第六个错误是,找错谈判的对象。比方说,你和这个业务员讲了老半天,「我认为这价钱应该是多少……」你不断地把底牌掀出来,最后,对方说:「我没办法作得了主,要回去向老板报告。」谈判的时候,要认清楚对方是谁,来者何人?「兵来将挡,水来土掩」这句话用在谈判上是错误的。水来用土掩有用吗?兵来需要用将去挡吗?兵来是用要卒子去挡,对方派一个业务员来,我就叫采购去;对方派业务经理,我就派采购经理,这样才对。

  谁是对的供货商至于什么样的供货商才是对的供货商,无非是供货商价格合理、质量优良、交货及时、数量适当。但当我们还没有和对方做生意,怎么知道他们好不好?这里面有很多判断的标准。在我的经验里面,要知道他的质量会不会好,第一个要看他有无品管制度。光讲品管制度其实蛮抽象的,最主要是要知道负责品管的人,在他公司组织里属于哪一个层级。例如有一个人说,他们公司很重视品管,我就问他,你们负责品管的部门是什么单位?他说是品管课。这就不用问了,假设一家公司的品管,是一个课来管理,表示他们对品管不重视。另外,当一家工厂可以为耐吉(NIKE)代工,你一定可以相信他们的质量。所以要看他的客户是谁,若客户是世界一流的客户,你还会怀疑他的质量吗?成本的部分,我怎么知道他将来卖给我的东西会便宜?第一个是要注意他的经济规模。这家公司的生产规模有多大?规模大自然就会便宜,比较有竞争力,这是从成本的角度来看。 另外,可以注意他的原料来源。向哪一个供货商买会比较便宜?当然是掌握原料来源的公司。交期的部分,有两个重点,第一个看他的存货政策。从全世界的眼光和买方角度来看,都希望做到零库存。假如供货商愿意来扛这个存货,对我来讲当然很放心,至少短期内我要叫货随叫随到,他有充分库存的准备,这种供货商当然要选择他。第二个是他本身的运输条件。例如,有两个供货商,一个自己备有货车,另一个没有货车,你会选择哪一家?另外还要选择距离工厂的地点。

上一页 [1] [2] 下一页
您正在浏览: 采购谈判时,该如何议价供应链管理
网友评论
采购谈判时,该如何议价供应链管理 暂无评论