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服装销售技巧:如何把服装店做红火

分类:创业学院  时间:2013-10-08  编辑:平丽

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  服装销售技巧:如何把服装店做红火

  导购购选择 贴近客户群

  深圳的艾童在经历了开店之初的迷茫后,迅速进入了状态,因为她在店铺经营上比较有经验,店铺很快就运转正常了。在服装店的经营中,困扰投资者的问题之一就是导购的选择以及对导购的有效管理。因为有些店主是兼职开店,有些则开了多家店面,不可能整天守着一个店面,如何防范导购高售低报隐瞒差价、货品丢失?这也是艾童担心的问题,不过她很快就想出了办法。

  艾童在装修期间,自己印制了1万个店里的售货吊牌。上面有型号、编码、价格等,钉在相应的物品上。除此之外还印了销售单(一式三联)、日报表、顾客资料卡等,印刷费一共花了1500元。印制吊牌的原因是艾童不能常在店里,销售主要靠导购进行,而吊牌就可以在服装卖出去后剪下来留底做帐用。而三联的销售单则是开给顾客的收据,上面有商品的价格和顾客的签名以及电话等信息,这样导购就很难卖高价而按低价报帐作弊。

  在请导购方面,艾童考察过一些生意好的店铺,发现他们的导购大都是中年人,因为真正有购买力的是中年人,如果导购也是同龄人,就与顾客有共同语言,使顾客有亲切感。同时,中年导购阅历丰富,讲话比较自然灵活,所以她对导购的年龄要求是25-40岁,太年轻的不要。开始她在人才市场招人,但试用了一段都不太满意,有的是工作认真,但没经验,有的是虽有过服装工作经验,但因以前是在国营商店里做的,所以对待顾客不够热情。最后艾童干脆到一个比较熟的保姆公司请人介绍,并且找到了自己满意的导购。

  导购是服装销售时直面客户的第一人,也是对销售起到决定作用的人,因此导购的选择非常重要。除了对导购进行必要的培训之外,导购本身天生的亲和力不可忽视。

  现在很多服装店的导购在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方,比较普遍的问题有:抓不住重点,不知道顾客需要的是什么,是面料的舒适度还是款式的新颖或者耐穿性,盲目推销,反而适得其反;赞美夸大其词,常对顾客进行生硬的推销,或者对明显不合身的衣服也大加赞赏,导致顾客不满;过度服务,见到顾客进门便贴身尾随,导致很多顾客见到导购一走上去就转身离开,生怕被“缠住”。

  在店员的培训上,近年崛起的香港女装品牌AZONA(阿桑娜)有非常成熟的理论,就是要将店员培训成顾客的形象顾问。对于一个销售时尚服饰的品牌来说,店员的任务不是简单的推销,顾客要求除了周到的服务外,店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和形象顾问。为此,AZONA长期对员工进行系统的培训。对前线员工的培训内容包括服务态度、推销技巧、标准用语、货物的点收、摆放和搭配等。同时会将整个销售过程的每个步骤拍摄下来,从正反两方面的个案入手对员工进行系统全面的指引。开展对员工提升工作热情的培训,以加强销售团队的合作精神和竞争力量。店面的装饰风格也会随着当季的服饰流行主流作相应的调整。

  “人无笑脸休开店”,如果店员对顾客不能做到和蔼、虚心、耐心、周到、主动,将会直接影响销售。许保英的服装店就十分重视服务态度,她要求导购要做到10个主动:主动微笑相迎;主动打招呼;主动介绍品种;主动拿服装给顾客看;主动介绍款式有关情况;主动当顾客参谋;主动帮助挑选;主动帮助顾客试穿;主动帮助包扎或提供包装袋以便顾客携带;主动征求顾客意见。有些顾客即使是多次拿、长时间挑、反复试穿,最终还是不买,但在她的要求下,导购仍然会微笑着对顾客说“欢迎以后再来”。

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网友评论
服装销售技巧:如何把服装店做红火 评论共有3
发言人:挑 时间:2013-10-08
招一个好一点的店员。对自己生意帮助还是蛮大的。好多人买东西不仅买的是东西。更重要的是买服务。你的售后好了。价格就算高些。顾客也是会选择你。
发言人:肖态 时间:2013-10-08
小生意千万不要忽略细节。一毛钱也是钱。不说亏一毛。有时候就是赚一毛也得费些脑子去想。看怎么样才能让利益最大化
发言人:落脚 时间:2013-10-08
服装店的生意这几年有几个人敢说火得不得了。特别是小县城。一月到头能有几个生意。现在网上购物这么先进。个个都回家网购去了。