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中小企业专用的“渠道倒立法”

分类:创业学院  时间:2013-11-23  编辑:晓艳

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  中小企业专用的“渠道倒立法”

  **经销商,“恃强凌弱” **

  戴维是某化妆品企业的销售主管,负责四川市场的开拓。根据公司的一贯做法,开拓新市场的第一步工作就是先找经销商,有了经销商后再来启动终端市场。由于戴维所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度,戴维跑了大半个月,才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商,戴维就像找到了一根救命稻草,抓住了就不放手。

  戴维的企业对外埠市场有一套销售政策,可自从戴维与经销商“亲密接触”开始,公司的销售政策就如同一张废纸。

  厂家的货物铺底政策是:给经销商的铺底金额不超过15万元,铺底货物不是一次性提供给经销商,而是分做三个月,每个月铺底5万元。经销商前三个月每月向厂家提货不得少于10万元,超过厂家铺底的部分由经销商支付现款。

  而经销商坚决不同意,经销商要求厂家的铺底金额不得少于30万元,前三个月每月铺底10万元,从第四个月开始才现款提货。否则,免谈。

  厂家的广告促销政策是:厂家根据经销商现款进货金额的15%来投入广告和促销费用,而且是由厂家自己来操作。

  而经销商要求厂家提供的广告和促销费用不得少于20%,而且不同意由厂家来操作,而是直接从货款中扣除。否则,你去找别人吧……

  这哪里是厂家在制定销售政策,这分明是经销商在替厂家作主。戴维欲哭无泪,但也没有更好的办法,只能向公司老总请示。为了“拴住”这好不容易找到的经销商,公司也是迫不得已,只好答应了经销商的“不平等条约”。

  最后结果呢?戴维一分钱货款也没有收回来,一个地级市场就白白损失了几十万。不仅如此,经销商还把厂家的产品低价甩卖、四处冲货,甚至发给经销商的货又倒流回厂家本地。最后,厂家是钱丢了,经销商丢了,市场也丢了。

  **直插终端,“难于蜀道”**

  市场做丢了,又交了几十万的学费,尽管不全是戴维的责任,戴维还是被降了一级工资。但市场总还得做,于是公司又派戴维去做另一个区域市场,这次只许成功、不准失败。

  根据前面的教训,戴维知道,一个没有知名度的企业在一个新的区域市场寻找经销商是很被动的。要掌握主动权,就必须改变以前“我去找经销商”的被动方式,而让“经销商来找我”。如果能做到这一点,就掌握了主动权,就不会被经销商所控制。但是,怎样才能做到 “让经销商来找我”呢?经过一番思考,戴维决定倒过来做渠道,从启动终端市场入手,先把终端市场做起来,再来解决经销商的问题。于是戴维说服了公司,公司也同意给戴维支援一些人手。

  要把终端市场做起来,就首先要解决产品进入各超市和卖场的问题。于是,戴维立即与各超市接触洽谈产品进场的事,结果发现,超市也不是你想进就进得了的。

  要进入这些超市,得先交进店费,多的一个品种几千,少的也要几百,就是那些面积不到一百平米的社区超市也要交进店费。

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