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趋低消费与企业促销策略

分类:创业学院  时间:2013-12-10  编辑:石头

  3.购物抽奖,积分换礼,这里买比别处买更省钱!消费者购买产品后,可凭小票抽奖或参加积分换礼活动,这种促销手段能够让消费者在获得基础利益的同时,增加购物体验价值和心理价值预期。

  4.整合资源,联合促销。公司内部的产品联促或与外品牌联促可以实现多种配合形式,增强促销可变性。比如属于整合公司内部资源的联促形式有雀巢威化与雀巢咖啡的捆绑促销、雪碧和可乐的捆绑促销、福临门大米和福临门油的捆绑促销等;再如可口可乐与好丽友薯愿的捆绑促销、某面包品牌和恒慧火腿的捆绑促销、某白酒厂商与酒鬼花生的捆绑销售等都是整合公司内外资源的联促形式。当然,捆绑促销的产品要有关联性,二者不能相斥,这样才能增强促销的效果。

  提高促销告知效率:告之精准,成本集约。经济形势的变化使多数消费者回归本位,此时企业的促销重点就是集中优势资源做有用之功:平时有温度,高峰有热度,锁定核心消费群体,争取潜力消费者,暂时放弃非主流消费者,提升促销的精准率。近期在部分市场表现活跃的“蓝月亮”多选择节假日招募临促人员,在KA卖场针对中青年女士进行集中促销。企业选择聚焦主流目标消费群体,可以在节省成本的同时最大限度地提升销售业绩。

  对渠道的促销策略规划

  想促销先促通。渠道促销的实质就是调动经销商的积极性,通过短期和长期利益驱动,把经销商、渠道商与厂家捆绑在一起,做好厂商价值一体化工作,最终降低进店成本和终端运营费用,提升运营效率。具体来说,渠道促销可分为两种类型,即厂家(经销商)对终端商的促销和厂家对经销商的促销。

  首先,针对终端商厂家可以采取的促销方法有:区别对待、待遇提升,比如向终端商承诺“规模进货且一次性提前打款”可以享受A级优惠政策,在货品紧张的情况下保证其第一优先权;设计坎级进店套餐,像一次性购进五箱产品享受五赠一的优惠,一次性购进十箱产品享受十赠三的优惠;让终端商在针对消费者的促销活动中联动获利,例如参与消费者的瓶盖兑奖活动;累计积分,阶段性兑换礼品,激发渠道商的兴趣。

  其次,针对代理商和经销商,厂家可以采取的主要促销方法有:返利支持,具体形式包括单品返利、过程返利、累计返利、年终返利等,以实质让利裹挟经销商,比如公司针对某款产品推出特殊政策,经销商购进指定产品100箱,厂家可以在下次下单时为其额外提供五箱产品,再如经销商的累计回款额突破了1000万,公司可以按3%返利等;销售支持,经销商达到厂家的某个坎级或者完成某项要求,可以获得包括人员支持、培训支持等在内的销售支持,协助经销商开设分销商,完善终端建设体系。此外,我们还可以采取一些灵活的措施刺激经销商,比如在产品订货会上,一次性打款2000万元的经销商可以参加抽奖活动。总之,企业可以根据自身资源情况和经销商的需求对促销形式进行匹配设计,但总体原则是一定要对经销商进行实质性让利,使他们得到真正有用的东西。

  通货膨胀不仅增加了厂家的运营成本,而且也提高了经销商和终端商的成本,所以,促销的投入和执行仅仅依靠某一个环节是难以承受的,必须是厂商共同投入、协同运作,最终发挥全渠道价值链的正效应。

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