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厂家定价策略:厂家降价的4大秘笈

分类:创业学院  时间:2013-12-28  编辑:小伟

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  厂家定价策略:厂家降价的4大秘笈

  中国汽车市场的降价就像一场“瘟疫”,随风而来,一刮即起。面对“乱花渐欲迷人眼”的降价,购车者开始绷紧神经,“观望”成为大多数消费者面对降价的“必杀”之技,更有甚者打出“等待即是赚钱!”的口号。面对当前车市的价格变动,现对其降价策略小作总结,希望购车者能在其规律中看出些门道。

  秘笈一:高开低走撇脂定价。撇脂定价策略是指新产品在上市之初制

  定相当高的最初价格,采取高价上市的策略,然后随着时间的推移逐步降价,撇去利润,故名“撇脂”。这种定价策略在国内汽车产业中是比较常见的一种,尤其在汽车CKD生产模式下,任何一个国外的全新品牌新产品对于国内不少消费者来说都是陌生的。而对于那些想购买的人,高价并不是他们购买的障碍,相反,在某些情况下倒会鼓励对某些特殊产品的购买行为。当产品变得广为人知的时候,购买者对价格的敏感程度经常有较大的提高。采取逐渐降低价格的定价方法,按时间顺序制定几个不同的价格。这种策略的目的一方面是通过新品的唯一性赚取利润,另一方面是在产品尚未达到量化之前采取的周旋策略。

  秘笈二:份额抢占渗透定价。渗透定价策略是指为新产品确定一个较低的上市价格,以积极推销的低价办法,迅速开辟大量的市场来扩大市场份额。这种方式在广州本田的身上大有体现,广州本田的产品定价一直是与世界接轨的价格,这个价格比较符合消费者心理的感知价格,所以广州本田的“低价策略”曾让本田雅阁一度逆市而升,本田雅阁甚至在国内不少地区出现断货的情况。而广本飞度曾经以9.98万元的价格进入市场,这个价格在当时的经济型轿车市场中是极具杀伤力的,它迫使菲亚特等4个品牌相继下调价格。

  渗透定价策略的着眼点是市场份额,但由于渗透定价的成功依赖于较大的销售数量,因此企业必须在吸引大量消费者的同时提高产能。一个低而稳定的价格策略,很容易创造品牌的忠诚度,这也是广本的品牌策略中的一枝独秀。

  2004年本田的销量攀升到第4位足以证明其价格渗透策略的正确性。

  秘笈三:有价无车满赚吆喝。“有价格无车”不难解释,这种方法是一种制造价格亮点的“噱头”策略。车价超低!满赚吆喝,消费者问津多以暂无现车而告终。今年年初,奇瑞QQ降到2.98万元,让不少人为之动心,不少人询问QQ一事,但在中联汽车市场上却见不到售价2.98万元的奇瑞QQ,在经销店只能买到3 万多和配置更高的QQ。就在2003年,北京消费者惊喜地发现,车价大战的硝烟中赫然竖起了一面既熟悉又略显陌生的“江南奥拓”大旗,这款称得上异军突起的微型轿车,以3.38万元的超低价格和在微型车上首次引入的ABS,而得到了首都消费者的迅速认可,首批上市的江南奥拓迅速被北京消费者抢购一空。这样一款不起眼的小车居然也是有价无车,愿意付订金延后提车的购车者一度达到几百人。无论有车也好,无车也好,这种价格的车很难一下喂饱市场,消费者对其期望过高,等待时间过长,往往要空欢喜一场。

  秘笈四:价值守恒配置加减法。这种策略是车价下调的同时在配置上下功夫,虽然降出一个惊喜价位但配置上缩了水。这种策略往往要配合销售人员的终端讲词来进行。消费者通过价格认可某一品牌的时候,往往有一款低价的车向其“招手”,可以说这种车多数是“裸车”,配置上减到极限。而销售人员在销售讲解上逐步进行加减配置说明,聪明的你一定不愿开辆减配的车出来“裸奔”。更多的厂家把减配置当做降价的工具,一方面宣布降价,另一方面却偷偷地减配置,不少消费者还以为真的得到了实惠。曾经有一款经济型轿车,经过几轮降价战之后,原来10多万元的车价一下子降了近5000元,其实买后才发现电动车窗没有了,CD没有了,杯架没有了……

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