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决胜区域市场

分类:创业学院  时间:2013-12-30  编辑:浩宇

  反之,运用得当,则能改变区域的力量对比,甚至“燎原全国”。

  区域非企业的“信息噪音”,使区域业绩具有了更丰富的“不确定性”。

  8、区域经营者的形象

  通常,强势品牌能以同样的代价雇佣到更优秀的员工,这是“品牌”对“人力资源市场的号召力”的体现;所以,通常强势品牌在人力资源上能占据优势。

  但是,中国人口众多,华人企业又有“任人唯亲”等传统,人才市场总体又是供过于求的,这就使得“怀才不遇”者大有人在,弱势品牌在特点区域聘用到更优秀的人才就成了“完全有可能”之事了。

  9、区域经营能力

  科特勒“全方位营销”模式,总结了区域经理人面对的、影响着区域业绩的“九大区域特有资源”,这都是区域业绩的重要变数,考验着我们能力的差异化程度:

  区域竞争者;区域消费者:区域渠道合作商:区域政治势力,如政府,当地行业协会等;

  地方媒体;区域公众、“非消费者”人群;区域金融机构;区域服务供应商,如广告公司、策划公司等;区域人力资源。

  对这“九大区域因素”的经营,任何企业的“总部”都不再可能能够给出统一的模式;任何企图给出统一模式的企业都只能走回拼广告、拼促销、拼贿赂的老路;区域经理人的经营能力,显得特别重要。

  总之,消费者决策模式的变化,区域资源的复杂化,使得任何品牌在任何区域的过去成功的经验,都不能“放诸四海而皆准”;而只要产品价值“顺”,又懂得区域资源的评估、整合与经营,就有可能先成为“区域强势品牌”、再“星星之火、可以燎原”。

  三、决胜区域市场:角度VS力度

  “强者弱处不禁打”;强者的优势是力度,弱处是角度。

  为什么力度强大的强势品牌在“角度”上无法与新、弱的品牌相争呢?

  这是因为:

  1、 没有必要去争

  多数强势品牌针对的是消费者的最基本的需求,如长虹、格兰仕,针对的是消费者要求“价廉物美”电器的需求,可口可乐针对的是消费者“三A”的需求(买得起、买得到、买得满意),蒙牛、伊利针对的是消费者追求新鲜、追求廉价的乳品需求;沃尔玛、家乐福针对的是廉价、安全的需求……这些需求,都是消费者的基本需求;而基本需不一定就等于是“商业价值最大”的市场,但一定是“操作最简单”的市场;

  已经轻松地占据“最容易占领”的一块,夫复何求?

  2、每个区域都不是老大---强势品牌的不得已或聪明之处

  满足消费者的基本需求,通常要生产标准化产品;即使象宝洁一样强大,也只能生产有限的几十种差异化产品;

  标准化产品的推广,有时要依赖于标准化的销售、标准化的推广伙伴,这就是大众广告、加分销型经销商、大卖场。对于标准化产品而言,这些场所最适宜它表达它的价值。

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