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区域市场如何学会平衡行走

分类:创业学院  时间:2013-12-30  编辑:晓艳

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  区域市场如何学会平衡行走

  开发区域市场的优先权在于区域市场具有的客观规律,从一般企业操作上讲,区域市场开发是有先后顺序的,不是盲目的,也就是我们熟悉的几项客观指标,比如人均收入、消费习惯、市场容量、以及有可以借鉴成功企业开发过的经验等,可以说是否有试验田的功效在其中,将是考虑区域优先开发的重要指标。所以,目前区域市场的开发与发展是企业按照区域发展联盟形式出现的,具有一定的模式性、兼容性与通用性。

  区域市场根据先后发展的顺序,或者发展良莠不齐的情况下,需要有针对性给予关注区域间的平衡问题,这也是企业在启动与开发阶段以后所要面临的具体问题,也就是需要在合适的时间与效益当中,决定区域之间的优势互补的关系,以强调一种协调发展的模式,做到区域之间的相互竞争、相互借取、相互增长的目的。按照区域市场的相互关联,我们在理顺区域市场的同时,需要看待区域市场之间的矛盾与突出点,把区域看作整体布局中的版块来衡量,以便能够正确评估区域之间的发展之道。

  现阶段区域市场的格局关系问题

  区域市场的启动、开发与发展受到企业推广顺序的影响,有些区域本身在没有完全独立具备区域优势的情况下,企业为了发展也强行启动,这样区域市场存在的饱和状态是非常普遍的现象,也是后来区域市场出现各种矛盾的起因,在产生区域格局上有着明显的不足,主要表现在几个关联的问题上。

  1、区域格局先天问题:区域市场在先天的问题上主要表现在对区域的定位上,一般意义上来讲,区域市场是按照企业对地理位置的理解而设定的,基本上有大区域与小区域的格局布置,那么现在看市场发展基本上是统一的步伐,也就是无论布局如何,信息化的发展让各地区域之间的差异在迅速缩小,这样就导致按照企业布置的格局出现浪费现象,就是大区域还没有完成,小区域已经发挥功效,并且是零星的多点突出,造成市场偏差,而使资源浪费,因此,先天定义上的区域功能已经发生较大的转变,区域变的不再是具有“以大统小”的功能,而是个性化发展,区域不再需要完备的体制,而是随着市场的移动,发挥各个区域的优势,从而成就一个区域的效益问题。

  区域格局先天问题是“基础”,企业在建立区域网络的时候,可以不按照“以大统小”的原则,看谁发展快谁就上,看什么区域在调研的基础上能够开发的,就优先启动,大区域概念只有退居二线,让小区域发挥它的优势作用,而不会是“大树倒猢狲散”,这样区域格局的“宿命论”将有所改变,从而转变区域先天不足、浪费、无法迈开步伐等弊病。

  2、区域格局发展困惑:从区域发展的角度看,格局的困惑是区域之间可以联系的纽带不强,也就是无法在有限的资源下享受更多的业绩,出现“阵阵浪”现象就是因为区域之间互相连动的少,而过分强调区域之间的差异性,其实在营销的问题上,区域发展的最终成功是需要大部分市场集体启动并发展壮大,而不是部分与个体。

  那么在现阶段区域格局之间的困惑要找准部位,一是建立区域互动构架,比如区域之间的KPI考核系统、情报分析系统、资源利用系统、优劣反孵系统等。二是可融性区域合并,把可以合并的区域进行合并,强势拉动劣势的办法。三是集权制度,把分散的权力集中起来,强化对问题区域的集中治理。四是加强各种力量的区域之间平衡渗透,包括文化教育、促销手段、公益活动等。五是健全企业发展规律,措施多、启动力量强、策划对策有,区域环境互通,做好手段战术上的配置。

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