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林卫红:只打“熟到烂”的主意

分类:创业学院  时间:2014-01-05  编辑:小伟

林卫红:只打“熟到烂”的主意 标签:出主意

  企业的竞争优势离不开品牌,铸造品牌的核心理念是诚信服务,传达给消费者信任度与美誉度。对顾客买前的恭维话,不如售后服务,这才是争取顾客永久之道。用林卫红的话阐述就是:“品牌、代理商和消费者三者之间,任何一方都有责任。代理商有责任提供完善的服务,并让消费者随时可以买到想买的产品。在消费者那里培育和创造购买产品的欲望,创造消费者对品牌的特殊情感。”

  洋品牌的选择

  第一个品牌代理的成功,让林卫红增添了更多的信心。慢慢地她开始寻求机会,扩大自己手中代理的品牌。此时,林卫红的一个朋友向她推荐了一个澳大利亚的品牌。虽然与洋品牌仅仅打了一年多的交道,但是对于很多国际知名的洋品牌林卫红已经谙熟了,而这个澳大利亚的品牌她却是头一次听说。

  朋友告诉她,没有听说过不是问题,这样才能成为这个品牌的总代理,并且吃到最大的一块利润。这种说法,让林卫红的确有一些动心了。理论上看,如果可以成为这个品牌的总代理,就意味着她只要努力去发展二级代理、三级代理就可以了,不用再关心如何直接将这个品牌推销到顾客手中。但是,一向谨慎的林卫红考虑再三,她觉得自己运作一个品牌的总代理明显资格不够;虽然这些年在市场中积累了不少客户资源,但是却远远没有达到可以独立操作一个品牌的能力。最后林卫红还是选择了放弃这块大鲜肉,反而转向选择做另外几个在国内市场已经比较成熟的国际品牌的三级代理。

  在朋友们的眼中,林卫红实在是太畏首畏尾了。事实上,这却正是林卫红作为一个洋品牌代理商极为睿智的一面。

  如果把秃鹳只盯紧现成肉——腐尸的取食习惯,上升到战略的高度,那么对于洋品牌的中小代理商来说,这种基本思路的重大启示意义,真是怎么评估都不过分。事实上,凡是“出师未捷身先死”的洋品牌中小代理商,几乎90%以上都是在这个问题上犯下了错误——那就是被品尝“鲜肉”甘美滋味的欲望冲昏了头脑,全然不顾自家有无捕食鲜活猎物的能力,一路被谵妄的潜在需求和虚无的远期利益所诱惑,贸然进入了品牌概念尚未成熟的市场领域。

  为什么反对洋品牌的中小代理商打“鲜肉”的主意、进入品牌概念尚未成熟的市场领域?因为洋品牌市场有个非常特殊的内在规律,那就是要激发某个品牌所蕴涵的潜在消费需求,把它兑现为现实的购买力,就像把奔跑的猎物杀死,变成吃得到嘴的鲜肉一样,必须先“捕猎”——进行市场(消费者)培育并支付相应成本。经验早已证明:洋品牌营销史上每一波“概念行情”的启动,都离不开以众多代理商为主角的、大面积的扎实“科普”。

  品牌概念尚未成熟的市场领域看起来的确如鲜肉般美好,可那耗时费力的捕猎过程——教育市场(消费者)所需投入的巨额资源、等待的漫长时间和承担的巨大风险,岂是中小代理商能够问津的?

  为什么提倡象秃鹳那样,只盯紧现成的、“熟到烂”的腐尸——也就是品牌概念高度成熟的市场领域?因为市场先驱——“狮子”们已经完成了艰难捕猎的过程并支付了相应成本,而经过他们对消费者孜孜不倦的宣传教育,这些品牌概念已经深入人心;围绕这些概念所衍生的认知平台已经牢牢扎根在消费者的脑海,尾随而来的洋品牌中小代理商——秃鹳们可以在这些平台的基础上纵横驰骋,或深入、或细分,不必再对消费人群做从零开始的艰难诉求。在如此有利的现成氛围烘托下顺势而发,又怎能不事半功倍?

  后来,林卫红一个一直在做洋品牌三级代理的朋友接过了这个澳大利亚的品牌。然而,没到一年时间就败下阵来血本无归。林卫红却在这一年的时间中,一口气谈下3家在国内很有知名度的洋品牌,依然踏实地做着她的三级代理,并迅速积累起了资金。

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