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区域市场深度营销的难题破解

分类:创业学院  时间:2014-02-04  编辑:醉美人

区域市场深度营销的难题破解 标签:区域市场 速度营销 区域营销 区域经理 区域策划

  有了区域市场的全面规划和推进计划后,区域经理首先要与区域内的核心经销商充分沟通。这是成败的关键,否则很可能因为他们的反对和威胁,使你的上级迫于现实销量的压力让你放弃计划。经销商对厂家的“信誓旦旦”和“甜言蜜语”已经不感兴趣,要赢得其信任、树立其信心。最好的做法是在可能的范围内帮他们解决一些现实问题。对于一些一时难以解决的历史问题,要将经销商引导到“以增量调整存量,在发展中解决问题”的思路上来。同时,要重点阐明经销商未来的利益和双方的互补性,解除他们的后顾之忧,以取得积极的配合和支持。

  接下来,就是要帮助经销商优化内部管理和培养业务员队伍,以培育其终端网络的维护能力。经销商有其地域优势和专长,要让他们承担力所能及和擅长的业务,如物流配送、回款结算、部分终端的维护、配合社区推广等,避免区域办事处(分公司)陷入自身不擅长的事务性工作而无法在竞争的关键环节上集中资源和精力。

  培育经销商的相关能力要因势利导,逐步到位。首先,可以结合经销商现有的物流配送和货款结算职能,把一些B、C类终端的客情维护和理货等日常工作移交给经销商的业务队伍,并积极引导他们参与一些社区服务、终端促销和新产品推广等关键性工作,在过程中培育他们的能力。其次,指导经销商改进其内部组织管理,如组织结构、核心业务流程和业务规范。这要求企业区域经理提高自身的管理知识和技能,在某种意义上说,就是要充当管理顾问的角色。最后,要加强对经销商业务队伍的培训和建设。经销商业务员的素质、技能与区域市场精耕细作的要求往往距离较大,区域经理要将他们逐步纳入自身的管理和指导范围,这样不但可以提高他们的能力,还能加深他们对企业的认同和配合。

  3.把控区域市场竞争的关键环节。

  区域经理的主要责任是提炼区域市场中有效的运作模式,制定相应策略,所以要时刻把控区域市场竞争的关键环节,如主要竞争对手的应对、重点终端维护、重点产品和新产品的推广等。

  例如,一般区域市场的竞争都集中在零售终端的争夺上,众多势均力敌的竞争对手都在终端促销和宣传上角力,做更大的堆头、更大的展示和派更多的导购员等等,如果简单跟进只能陷入一场没有胜利者的消耗战。面对这样的局面,区域经理应当基于掌控终端的原则,将终端的争夺延伸到各主要终端所能覆盖的社区,将部分资源投入到针对目标消费者进行先期宣导、沟通和服务,然后不是简单片面地追求终端展示最大化,而是加强客户拦截工作,追求有效出货,这样长期坚持下来就能将竞争对手拖垮。

  类似这样的策略动态调整,区域经理除了要加强自己的学习和总结能力外,更需要积极调动业务团队群策群力和经销商团队的参与,不仅使策略更加有效,而且更容易执行。

  区域市场深度营销的组织瓶颈

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