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销售技巧: 如何避免给他人留下不好的印象

分类:创业学院  时间:2014-02-04  编辑:毛毛

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  在人与人的交往中,肢体语言是必不可少的。肢体语言对人际沟通起着重要的作用。有时其重要性甚至超过了语言沟通。实际上,在面对面的沟通中,一半以上的信息不是通过语言而是通过肢体语言来传递的。

  秦女士是北京一家着名猎头公司的资深经理。她曾经为多家国内公司和跨国公司延揽人才,所推荐的人才后来多半被提升到重要岗位。

  一个朋友曾经向她请教识别人才的秘密。

  秦女士回答说:“求职者要是说谎的话,我一眼就能看出来,撒谎的人我一概不用。”

  “你怎样判断求职者在说谎呢?”

  “嗯,举个例子吧,比如上个星期,我给一家小公司招聘市场部经理。求职者是个年轻女性,面试时,左腿架在右腿上坐着,手安静地放在膝头,一直正视着我。

  “我问她有什么薪水要求。她眼睛眨都不眨就告诉我了。我又问她是否喜欢以前的工作,她仍然直视着我说自己喜欢。我就问她为什么离开以前的工作。当被问到这个问题的时候,她的眼睛忽然转向一边,在一瞬间中断了和我的眼神接触,然后才回答我的问题。回答时,还挪动了座椅,把右腿换成架在左腿上,一度把手放在嘴前面。”

  “你好像很注意她的身体动作,哪很重要吗?”

  “当然很重要。我研究的就是她的身体语言。她告诉我原先的公司没什么发展机会,但是她的身体语言却告诉我说她的说法是有问题的。”

  秦女士继续解释说,求职者对此问题的焦虑情绪当然不足以证明对方在说谎,但是她的反应却说明这是一个值得深入挖掘的问题。

  “我就继续考验她。”秦女士说。“我换了一个比较中性的问题,问她喜欢在什么类型的公司工作。女孩就重新恢复了镇定,把双手交叠在膝头,说她想在小公司工作,可以操作很多项目,获得丰富的实践经验。

  “我就重新问她此前的问题,说除了缺少发展机遇,是不是还有别的原因使她离开从前的公司呢?不出所料,求职者又挪了一下椅子,再次暂时中断了和我的目光接触,说话时两个小胳膊一直相互摩擦。”

  秦女士说,她又继续和这个求职者交谈了一会儿,不过根据对女孩身体语言的观察,她最终决定建议委托她的公司不招聘这个求职者。

  人力资源专家和警察审问嫌犯所使用的测谎技术是相同的。他们都善于分析身体语言的意义。事实上,我们一般人也常能凭借直觉感知身体语言传递出的信息,从而识别谎言。

  一个出版社招聘编辑,面试了一个求职者之后,负责面试的人事主管对同事说:“我有点怀疑这个人,我觉得他说的那些成绩可能不是真的。”

  “你认为他在说谎?”同事问。

  “我觉得他肯定是在说谎,但是我还拿不出证据来,可就是觉得不对劲。”

  用人单位经常会遇到这个问题,他们对求职者产生某种怀疑,但是却拿不出证据。针对这个问题,一些团体会在招聘员工时使用测谎仪检测谎言。西方一些司法结构也常常在审问犯罪嫌疑人时使用测谎仪。

  有趣的是,测谎仪实际上根本就不能测谎,它只是一种可以监测人的神经系统波动状态的机器,它可以检测出人的呼吸频率、出汗情况、脸红程度、心跳、血压以及其它生理指标的变化。

  那这东西准确吗?准确,一般情况是准确的。普通人在说谎的时候,会出现情绪波动和身体状态的改变,这些变化又会进一步引起说谎者陷入焦虑。自然,有经验和受过训练的说谎者,是可以愚弄测谎仪的。

  就算你从不说谎,但你有时会面临被别人用语言感染情绪或者说服的情况,那个时候,对于人说谎时身体语言的了解就会派上用场。小伙子跟姑娘讲述自己的事业成功时,可能会移动自己的屁股。推销员在向客户介绍产品功能时,可能会揉自己的脖子。这些小动作都是有意义的。

  事情还不仅如此。一个本不紧张的演员可能会松开他的衬衫领子,因为舞台上很热。一个在户外讲话的领导可能会频繁地眨眼睛,因为当天风很大。这些焦虑的动作,都是偶然产生的,却容易给旁观者留下有什么问题不对或对方在说谎的印象。

  擅长社交的人为了避免类似情况的发生,会有意识地控制任何可能导致别人误会的动作的发生。他们专注地看着谈话对象。他们从不用手摸脸。就算是胳膊疼,他们也不按摩疼痛处,就算是鼻子痒,也从来不搔痒。屋里再热他们也不松开衬衫的领子,风沙再猛他们也不眨眼睛。他们不会在人前擦汗,甚至汗珠已经流到眼睛上正在遮蔽视线。他们甘心难受,他们知道任何焦虑的动作都可能影响人们对自己的信任程度。

  1960年9月25日,美国总统候选人尼克松和肯尼迪进行电视辩论,辩论结束,有评论家立刻断言尼克松选不过肯尼迪,批评他总在摄像机镜头前皱眉头,显得过于紧张,缺乏自信。

  要是你想以一个值得信赖的形象出现在人前,就必须在和人打交道时,尽可能地控制住所有无关紧要的小动作。

  作者介绍:郭汉尧老师是实战派营销管理专家、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、奇安达品牌营销顾问?终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问?营销学院院长、厦门博弈管理机构特约专家、南昌一佳名师讲堂特邀核心专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。

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