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销售技巧:在大象头上跳舞

分类:创业学院  时间:2014-02-04  编辑:米艾米爱

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  赚钱就是硬道理。波特战略非常关键的一点就是高的投资回报。对于三线品牌进入新的市场领域必须扬长避短,突出自己优势,同时要全面权衡投入回报比,包括人力、物力、财力的投入等。量入为出、量力而行、选择优势市场、集合优势资源,重点出击、突出成效是三线品牌的最基本原则。

  盐城在江苏并不是一个不发达的城市。在保健品行业前景黯淡,在这样并不被商家看好的区域,一个在全国名不见经传的产品——乃捷尔牛初乳胶囊,年销售收入却达几千万元。乃捷尔牛初乳胶囊就是在综合考虑产品、区域、自身的运做能力以及投资回报等各种因素前提,经过几年的精耕细获得在盐城区域的成功。

  利润是产品赖以生存的前提。反观国内一些大品牌在全国市场大把大把地撒钱投入广告,却不屑于将市场吃透,因而带来的结果是上面雷声再大,下面无动于衷。久而久之,没有好的投资回报,再强的实力都无法支撑下去。

  五、农村包围城市策略

  农村是个广大的市场,关键看你想不想。随着市场竞争的加剧,利润空间变得越来越小。一些全国性品牌为了拓展自身的实力,不但要抢夺二级、三级市场,甚至连四级市场也不放过。联想推出的圆梦2999元电脑,就是不但要让电脑平民化而且是农民化。

  对于在某些地域、渠道更具优势的三线品牌,与其与二线品牌针锋相对,血刃相见,道不如将目光投向农村市场。与一大批活跃在农村没有品牌的产品相比,三线品牌占据了相当的优势,而且推广上只需较小的投入就可以营造出不错的市场氛围。当年,三株就是看重农村这个广大的市场,以较小的投入获得全面的覆盖。

  对于六十年代出生的人,记忆里都会记得79年代末刚刚兴起电视机的情形。一台电视,300——500元对许多家庭来说都是一笔不小的开支。笔者成长于西北一个稍显偏远的大型军工厂。当时海燕电视机不但推出了300元这样一个平民化的机型,并且面对这样一个巨大的消费群时率先推出了分期付款。于是,在那个拥有几万人的大厂,平均每三家就有一家购买海燕牌电视机。回想当年,中国刚刚脱离计划经济,对市场尚没有概念,也几乎没有营销理论支撑,但是那种朴素地去满足需求就可以拥有消费者的想法却是抓得非常到位。海燕电视由此获得好的口碑。

  六、生死同盟策略

  谁是你的联盟?多个朋友多条路,更何况与一线、二线品牌进行抗衡时,更要比他们更善于处理与渠道的关系。

  渠道要的利润,其资源在于其网络。因而,与渠道合作第一要给利,第二要挖掘再挖掘。七喜董事长易贤忠曾经提出过“一个中心、两个基本点、四项基本原则”的发展策略,其中最核心的就是与渠道共赢。虽然,七喜电脑经过几年的发展已经有了自己的渠道体系。但在省会级城市的分销量越来越少,再加上三、四级市场发展迅速情况之下,七喜根据自身企业的特点,制定了符合市场形势的渠道计划,即把渠道覆盖到全国的县、镇一级,再加上已有的渠道,形成一个完整的营销网络。在这个过程中,七喜又把在华南的经验总结出来复制推广到其他区域,以实现“从游击队走向正规军”的目标。在对代理商的扶持上,七喜采取的“重点渠道重点扶持”,其“千万俱乐部”和“千店红”工程是今年在渠道方面的两个动作。

  对于三线品牌来说,必须坚持渠道的核心价值、尊重渠道的利益空间、与渠道共同发展是获得发展的重要前提。三线品牌的真正资源在于渠道,所以,重视与渠道的合作,结成生死同盟,利于三线品牌生存以及发展。

  痛苦吗?快乐吗?面对强大的对手是一种威胁,同时也是一种快乐。快乐在于能够在围剿中机智地生存并发展。市场道是无情却有情!

  李玉萍,高级咨询师、苏州民企研究发展中心主任;国内二十余家知名网站特聘专家、专栏作家,国内多家期刊特约撰稿人,并应邀为中国人力资源网特约嘉宾、《销售与市场》、《七日财富》互动点评专家;博锐金牌讲师、深圳、上海、北京、武汉、珠海、惠洲多家咨询公司特聘讲师。

  李玉萍曾任职国内大型民企及上市公司品牌经理、市场总监、营销总监等职,积累了丰富品牌策划、管理经验、全国市场推广以及管理经验。

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