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企业实施新政策 引起渠道大危机

分类:创业学院  时间:2014-02-16  编辑:巧距离

企业实施新政策 引起渠道大危机 标签:创业实训 经济危机 危机公关 危机管理 金融危机

  在现代市场经济条件下,生产商与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异和矛盾。企业生产出来的产品,只有通过一定的市场销售渠道,才能在适当的时间、地点,以适当的价格供应给广大消费者或用户,从而克服生产商与消费者之间的差异与矛盾,满足市场需求,实现企业的市场营销目标。渠道管理涉及个人、经济和法律关系等的复杂网络。正是因为如此,渠道决策一旦实施,调整起来就非常困难,而且管理这种调整也是一种挑战。渠道管理不仅应考虑现在的市场条件,而且应对市场未来变化进行预测。市场环境的易变性,导致企业不得不随时调整企业的渠道政策,如何在调整中与渠道共存共发展,功夫全在日常的渠道管理中。

  代理分销是目前中国市场上比较普遍的销售模式,但很多生产企业对于代理分销制的认识还比较肤浅,大都处在买卖关系的阶段,还没有上升成为伙伴关系,或者说是共同体。为什么经过十年的辛勤耕耘,我们还没有实现从利益关系、感情关系的合作伙伴转向共命运、共同体关系合作伙伴?过去这些年来我们讲利益、讲感情讲得太多;讲责任、讲共同理想讲得太少,忽视了对代理分销商的“思想建设”,于是造成了销售渠道忠诚度不高,责任心不强。

  那么,生产企业总部用什么方法使渠道政策的执行和落实,实现与代理分销商的共存共发展呢?

  我们以一个反面案例来,引以为戒。

  案例

  那天,在杭州萧山机场的候机室里,人不是很多,我碰上了HK公司营销中心的李总监,平时意气风发的他现在是一脸的憔悴。我过去打个招呼:“李总,你好!好久不见了,看你心事重重,到底发生什么了?”我尽量用一种比较轻松的语气说话。

  “我们现在的销售渠道闹危机,已经有两个月了。这个季度以来公司营业额一直上不去,而且下降得很厉害,每月翻倍的下滑。我早就想找个时间和你聊聊,可是总抽不出时间。没有想到这里又碰上你了。”我已经有好几次在这里碰上李总监,每次我都做他的忠实听众和门诊医生。说是“忠实听众”是因为每次他都给我讲他的故事,而我又听得特别的认真;说是“门诊医生”是因为我每次都帮他把问题的脉络理了一下,至于怎么动手术那是他自己的问题。但更多情况下,我更像一个心理医生把他脑子里的那个 “结”给打开,把心里的那个包袱给卸下。

  李总监继续讲着他的故事,他说:“所有的问题几乎来自于我们的新的‘价格政策’。自从我们宣布新价格政策的那天起,来自于代理商甚至用户的指责声就没有停过,而且越来越多。我们根本没有把握这些事情到什么时候才会有所改变。”

  “既然知道是新价格政策导致如此众多的令人不满意的问题,你们为什么还要采用它呢?为什么不采取其它措施进行补救?”我有点不解地问道。

  “事情是这样子的,我还是从头把事情的原本告诉你吧。我们发现原来的价格政策对公司的经营已经不起多大作用,而且有一些我们认为是有比较大的漏洞,或者说对于我们公司是不利的因素。我们几个市场的片区经理都有这样的反映:

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