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如何制定一个可行性强的经销商政策

分类:创业学院  时间:2014-02-16  编辑:石头

如何制定一个可行性强的经销商政策 标签:可行性报告 经销商 家电经销商 经销商管理 代销商品

  促进产销合作,实现市场双赢,经销商政策举足轻重,它是厂家抛出的绣球,经销商眼中的肥肉。那么,一个可行性强的政策应该怎样制定才能有效驾驭市场、积极发展流通品牌?

  一、经销商政策应刺激市场消费

  企业的一切行为是满足市场需求,刺激市场消费,经销商政策也是一样,尽最大限度地让经销商赢利、让消费者得到实惠是对经销商政策的基本要求。由于经销商在市场通路中有极为重要的纽带作用,厂家在制定经销商政策时往往只顾中间这块跳板,而忽略了另一端的消费者,能否把厂家、经销商与消费者这三者的利益连在同一条生死链上,是经销商政策发挥市场竞争力的关键所在。从一定角度讲,经销商既是厂家的合作伙伴又是顾客,是表现企业品牌行为、战斗在市场最前沿的生力军。经销商在按厂家给予的市场政策执行渠道分销时,能否最终让消费者满意,是衡量经销商政策的标尺。那么,满足了消费者的需求就是否就达到了经销商的利益呢?回答当然不是!不过,只要我们以市场消费需求为基础、为核心,就能逐步深化制定一个促进市场发展的经销商政策。

  二、与经销商共同进退

  市场变幻莫测,实现利益共享、风险同担,是生产企业与经销商开发、维护好市场的保证,只有在平等互利、真诚合作的条件下,才能达到双赢之目的。从传统的经销模式来看,经销商利益得不到保障,缺乏品牌创新的自主性:一方面是市场不规则、不严谨而导致恶性竞争,竞相杀价、跨区域窜货等现象严重,使经销商本来很微薄的利润也无法保障;另一方面经销商的一些要求、建议不能及时有效的得到厂家的支持,使顾客利益不能最大化;第三方面市场逐渐成熟、品牌有一定竞争力之后,厂家开始摆阔讲价,或以各种理由取消其经销权,甚至各自为政,难以形成真正意义上的资源共享。当然,厂家经常遇到的资金回笼困难、控制分销渠道困难也是传统经销的一大弊端。而近几年兴起的OEM贴牌加工模式,代理商需承担巨大的风险:其一,聪明的厂家不是收保证金就是要求现款现货,不管品牌能否成功推出,都必须支付这笔庞大的购买资金;其二,产品包装、品牌营销、广告宣传等市场费用过高,产品质量亦难得到保证。同时,贴牌经营会使厂家产销方面脱节,虽然落个只管生产的轻松,但却导致了在营销人才、营销战略、营销网络等方面的匮乏,代理商一旦失败,自己就无所适从。

  因而,把经销商的利益与自己紧密联系一起,与经销商共同进退,是经销商政策应该表达的重要思想。

  三、渠道选择要准确

  根据产品的特点,选择一个什么样的渠道方式加速产品流通是制定经销商政策的前提条件。那么,首先要弄清楚在产品流通时,是选择直接渠道还是间接渠道,是长渠道还是短渠道,是宽渠道还是窄渠道,只有渠道分明,才能决定如何利用经销商的驿站功能。

  1、 直接渠道与间接渠道

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