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犹太人的销售之道

分类:创业学院  时间:2014-03-06  编辑:毛毛

  再说说酒馆的菜单定价策略。有一家小酒馆冬季推出了二到羊肉的烧菜,一道叫红烧羊肉,一道叫黄焖羊肉,二道菜的价格都是38元一盆,结果推出二周,无人问津。老板情急之下,找到酒店专家咨询,专家说:“问题出在了,顾客面对同样食材、同样价格的二道羊肉菜,他不知道哪一道更合口味。因为难以判断,所以干脆不点了。”关于解决的办法,专家又说:“在人类的消费心理活动中,当人们遇到不确定的消费问题时,他们一般会‘少买’或‘挑价格低的买’,这样即使遇到了不满意的商品,也可以降低损失。该店只需要将红烧羊肉价格提高到48元一盆,而黄焖羊肉价格不变。”新价格一经推出,黄焖羊肉立刻成了冬季当家菜,每一桌必点,而红烧羊肉更本无人问津。

  上述事例中的下水道有毛病的住房,罗马没有免费早餐以及红烧羊肉,都是犹太人研究出来的商业诱饵,因为诱饵会在人们的心中产生一个“印记”。行为经济学家称“印记”为“锚”或“锚定”。看来对幼鹅起作用的对人类也同样适用,包括“锚定”。例如:帝芙尼的老板就是将“将不值钱的黑珍珠”与世界上最贵重的钻石珠宝展示在一起,这时钻石就成了“诱饵”,帝芙尼将黑珍珠与钻石“锚定”在一起,这样黑珍珠的价格就可以围绕着钻石进行定价。此后“天价的黑珍珠”出炉,因为在消费者心中它的价格应该跟钻石一样。另外,在市场营销学中锚定策略有许多种,以下是几种典型的锚定策略。

  报童的锚路

  某一个地区,有两个报童。一个叫布莱克,另一个叫比尔。他们在卖同一家报社的报纸,两人是竞争对手。比尔的优势是很勤奋,每天沿街叫卖,嗓门也响亮,可每天卖出的报纸并不是很多,而且还有减少的趋势。

  布莱克的特点是肯用脑子,除去沿街叫卖外,他还每天坚持去一些固定场合,一到那里,就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多。当然,也有些损耗,但很小。渐渐地,布莱克的报纸卖得越来越多;比尔能卖出去的却逐渐减少了,不得不另谋生路。

  为什么会如此?布莱克的解释非常有趣:“第一,在一个固定地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先把报纸发出去,这些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸。等于我先占领了市场,我发的越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。

  “第二,报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没零钱,明天也会一块给,文化人嘛,不会为难小孩子。

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