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感悟直销理念

分类:创业学院  时间:2014-03-27  编辑:小李子

  

感悟直销理念

  

直销到底是个什么概念,在接触这个圈子半年后,我一个传媒人也会经常思考这样的一个问题,但每次都是推翻自己上一次的定论,这样我很开心,因为,这表明我对这个行业的悟解又上升一个档次,或者说,在思想上又升华一个境界,多了一份认同和默契。

  我最初对直销的印象,就是一群人,在街头吆喝,拦住过往的行人,然后滔滔不绝地讲述产品的功效,很“硬”地塞给消费者。所以说实在的,我有点反感,甚至鄙视这样的一个群落。因为工作任务的关系(当时是很不情愿的),在做了一个安利人的访谈以后,我就觉得在访问过程中,无形中似乎有一种气氛在感染着我、支配着我,甚至激励着我,这不是因为别的,只是因为受访的安利人表现的一种自信、乐观、豁达以及“山不过来,我就过去”的禅道精神。于是,自那个时候开始,我对这个群落开始了一种真正的平视和关注,听讲座、阅读相关书籍、下载一些分享性的录音等等。

  今天写的这样的一篇文章,主要是想和倾心于直销事业的朋友们做个分享。

  直销讲究买卖的互动

  还是回到这样的一个问题,直销到底是个什么概念,是不是有人善于推销,懂得一些销售的技巧,就一定能胜任直销工作呢?我觉得销售技巧是个必要条件,而非充分。为什么这么说,首先,让我们来分析直销和推销的一些区别,什么是推销,推销也就是“推门销售”,你只是作为一个产品的销售者来考虑问题,或许你考虑的是今天要完成一个什么样的销量、考虑的是今天无论如何要“吃”掉这个客户,要让他掏出多少多少钱…… 无疑,你是站在卖方的角度单向地考虑这样的一个销售问题,不管别人需要不需要,你就上门了,这样难道不会让消费者产生一种抵触的感觉吗?

  通过逐步熟悉这样的一个圈子,我觉得“直销”应该是属于“营销”范畴,属于一种高层次的销售方式,一般的销售注重的是卖方的需求,而“营销”则是注重满足买方的需要。通过接触一大批直销精英们,无论安利、完美、玫

琳凯,他们所表现的“销售状态”是何等的相似,即“发现顾客的需求点,这才是我们事业发展的出发点”这样的一种销售理念。

  回到本文的题目,我们谈的是“直销的理念”,OK,第一个理念就应该是“直销不是一般的推销,而应该是一种买卖方互动的、高层次的营销”。在参加安利的一个分享会上,我记得有位营业代表说了这样的一句话,很有道理,他说,一般的销售或许遵循的是“同样的产品换客户”这样的法则。而安利坚持的是“同样的客户换产品”。怎么理解?一般的销售就是做了一档子生意,别人买单了就走人,留给买主的是一串串远去的、扬弃的脚印,然后再去寻找新的买主,所以叫“同样的产品换客户”,而安利呢,则是注重顾客会不会认可了这样的一个品牌和附加价值以后,坚持使用这个品牌?有了新产品就会使用,最后成了终身客户,或者成为了合作伙伴,所以说是“同样的客户换产品”。

  直销不是商品物流,而是观念和文化的传播

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